爱华网大客户相对一般客户最大的特点，就是能给公司带来巨大的利益，长远的利益，因而，一定要从战略的高度看待大客户，要长远考虑，准备打持久战，进行准确的战略定位，树立维护客户关系的战略目标。 这个“长”有如下的含义： 一是项目跟踪时间长；二是项目实施周期长；第三，也是最重要的，就是建立起长期合作的关系，成为对方心目中可以信赖的合作伙伴。 象中国三峡总公司、中国国际航空公司这样的国家重点企业、重大工程，他们自身会有长期的信息化建设规划，每年都有相当的预算，随着他们事业的延伸，原有项目的升级改造，新项目的推出会源源不断，一旦我们做进去了，站住了位置，获得了对方的信赖，继续做新项目的机会就会很大。而且，公司获取利润的机会，往往也在项目的延伸之中。 事实上，我们所拥有的国资委中央企业用户不少，但许多项目做完也就完了，没有深入下去，这里面的原因当然是多方面的，但是不是也有我们自己没有将对方当大客户对待，没有从战略高度考虑长期合作的因素呢？
大客户销售要体现出“长”字经略，要注意“三不”： 1、不要只顾眼前，要看到对产品完善和提升的巨大价值。 三峡项目一期，我们没有多少利润可言，但公司没有因为暂时不赚钱而轻视它，因为在这个过程中，公司ES-OAIS产品的性能得到了极大完善和提升，系统在实际的应用中得到了检验，尽管在使用中发现了一些问题，那其实是天大的好事，经过不断地改进，我们产品经受住了考验，经过这样锤打出的产品，才是真正的过得硬的产品。 2、不要只盯一个项目。
我们所说的大客户，要么是大的企业集团，要么是一个行业的龙头，都是有巨大潜力的，与档案相关的项目绝对不会只有一个，现有的项目最完了，也不会到此为止。三峡总公司档案系统，就分有一、二、三期的概念，然后，还要向内容管理、知识管理延伸，这与公司的技术方向定位也是完全一致的。
3、不要只算经济帐，其品牌价值也是巨大的。我们拿下三峡项目，首先在国家档案局就有极大的正面影响，李晓明司长等几次提到过，王岚、王燕民两位副司长参加了评标或测评，还在项目实施中，就已经有好几个潜在客户到现场进行考察，如武钢集团，这对我们最后在这些项目中中标都起到了积极的作用。最近李和平局长去三峡考察，也专门过问过我们的系统，所以，大客户的品牌效应是我们一定要注意到的。
总之，我想说的是，大客户营销，具体的方法措施都是第二位的，关键是要树立起一个长远的战略合作的大目标，这样在心态上、资源配置上、遇到问题时的解决方案上，我们就会游刃有余。 “长”字经的另二种含义，就是项目实施周期相对较长，要有长期作战的思想准备、组织准备、行动准备。在这个层面，是真正要体现出项目经理能力的时候，大项目的项目经理就类似战场上的前线总指挥，对项目的成败起着决定性的作用。这信话题说起来就长了，打住吧。2008.12.25
