爱华网关键词：电话销售 跑马圈地 交往的艺术 不要跟陌生人说话 自我保护
电话销售原本是要跟陌生人套瓷的，是靠嘴巴吃饭的工作，是北京人所谓的“话蜜”。但当电话销售对所有人都“话蜜”的时候，不仅耽误时间、工作效率低下、不得要领，而且搞不好还会留下心理疾症，甚至对日常生活也会有负面影响。
电话销售，特别是在初步沟通的时候，发挥的仅仅是告知效果，如蜻蜓点水或者清风般吹拂过客户的耳边，别解释——除非他有兴趣、有耐心、有时间、有意向，否则别跟他废话。
不要担心你会失去他，因为在这个阶段你的目标是跑马圈地，而不是精耕细作。另外客户也不是那么容易理解你的意思，更不知道你会给他带来什么样的利益回报；即使你表述的很清晰，对方也可以理解，但对方都不一定相信；即使他最终相信了，也不一定就符合你的要求，都未必就在付款的时候不拖沓。
因此，在电话销售的初级阶段，你是需要用否定与怀疑的态度去对待你电话那头的人的。在这个时候你执着于给对方耐心的解释，就是在浪费客户（同时也是你自己）的时间。整个费力不讨好！
即使客户否则对方就会缠上你的。不要让对方缠上你，有很多貌似客户的人是闲得发慌的，但你的时间却是有价值的，因为你是需要承担业绩压力的。
假如有人在电话中拖沓并跟人废话，就会对周边的人有影响，把前进节奏拖得慢下来。
在一个团队中，步调一致才能得胜利。任何与大部队不协调的人，都是需要被剔除出去的。
电话销售是个漫长的过程，针对重点客户，你需要有8次以上的沟通，这就是本人在前段时间所提出的“二次销售制度”的协作效果。
你每天都有可能与数不清的人擦肩而过，他们中的任何人都也许将成为你一辈子的客户甚至贵人，但贵人不是那么容易得到的。即使是贵人，与他的交往都有个循序渐进的过程，是在为自己修一条路，而断掉一条路或者终止与一个人的交往很简单，就是给他添堵。而与陌生人说废话就是在为彼此前进的路上添堵。
中国大陆曾经有一个鞭挞家庭暴力的电视剧《不要跟陌生人说话》。
同理，电话销售——也不要跟陌生人说话！
面对一个不知道底细的人，你需要有自我保护的本能，让对方不知道你是谁，你才有神秘感。
高手都是那些让对方猜不透路数，摸不着头脑的对手，神秘感是第一位的，满足需求是第二位的，提高技巧是第三位的，最后一位的才是达到预期目的。
而你则要永远都在你状态最好的时候打电话，让对方感受到你电话中的魅力，舍不得挂断你的电话。而你需要欲遮还羞，把握好交往的度。
不要让对方对你有防备心理，也不要让对方躲避你，那样他会对你关上心门。你需要让他依恋你，依恋你的价值、迷恋你的声音中所蕴涵的魅力，同时又怕失去你。期待你再度打电话给他，或者给他一种莫名的期待。
电话销售人员要让对方把你当成知心朋友，跟你倾吐他的心声，他对你的信任将成为你的资本。而你只把他当客户。毕竟已经成为朋友的人是很难再发展成为优质客户的。
电话是展现魅力最好的方式。
当对方在没有思想准备的时候接听你的电话，特别是手头正在有事情忙不开，或者在开会或者见客户的时候，接你的电话确实很无奈，只有通过打断你说话、挂断你电话、或者在电话里跟你争吵来表达他的不满。而且在他看来，你是陌生人，你的电话的重要程度肯定是要大打折扣的，那并不说明你做的有什么不对。
如果是陌生人，他不会记住你所说的话，更不会照你说的去做。你又不能跟他通过撒娇的方式来展现你的魅力。因此，你需要先让他缴械，让他缴械的最佳办法不是跟他争论，而是耐心地听他絮叨。你需要有效地躲避他的锋芒。
所以就要遵循说话由少而多的原则，只有首先达到惜字如金的境界，才能够为以后的酣畅淋漓留下空间、奠定基础。
你的工作仅仅是电话销售，不要不好意思，不要随意引申你的承诺，更不要让对方抓着你的小辫子。引申承诺固然可以反客为主，却很容易被对方所骚扰、或者被对方牵着鼻子走，陷入更大的被动。
任何人之间的沟通最终还是要靠善解人意来满足对方的需求，那要看感觉而定，这一方面是自我保护，另一方面是交往的艺术。
电话销售，虽然是靠嘴巴上的功夫，不想说话就不要勉强自己了。
贾春宝
2008年12月26日星期五
