爱华网关键词：电话销售 核心 销售培训 销售心态
一个企业给新人的第一印象很重要。一个企业给外部机构的第一印象也很重要。
外部机构通常都是从在外界得到的企业讯息到企业形象，从接触的渠道与员工认识到企业的形象的，从员工说什么、怎么说到做什么、做的是否专业。从媒体形象到CI，那些都是在外表面的东西；对刚刚招聘的新人而言，参与企业内部会议是了解一家企业重要的方式。
但好不容易树立的大形象往往会被微小的细节所破坏。
销售的时候的话术很重要，即使你是在推销，都有一些艺术性与技巧性的。不要直接说买卖与交易，而要换一种说法来表达。
销售技巧与方法在很多时候会改变人的性格。人的自我塑造也是一个不断完善的过程。人的性格也都有两个面，你在面对不同的人的时候总是需要秀不同的面。
电话销售的氛围有很多需要忌讳的因素，以下简要说明最忌讳的三大因素：
第一大忌讳是保持沉默。当办公室里鸦雀无声，每个人似乎都患了电话恐惧症，都不想打电话，任何一个电话响起来，打破了沉静的打（接）电话的那个人都会处在莫名的紧张与压力之下，因为似乎大家都在听他（她）说话，并感觉被监视与监督的状态下。
第二大忌讳是传播负面因素。遭遇拒绝与挫折之后，对方的负面反馈使得自己的心态变得不仅低落，而且很颓废。更可怕的是把那种负面情绪与导致沮丧的因素在办公室中广泛弥漫。
只要在办公室里，每个人就都有不要释放负面信息的责任，比如用通俗的说法来解释你的活动（“其实就是---”），比如用低人一等甚至乞求的语气表示（“帮我吧---”），比如用诱惑的语气表示（“我们会拉一大堆你的客户来参加---”），再比如用极端负面的语言对自己的朋友说（“我们知道肯定没戏，但---）。
第三大忌讳是跟私人朋友“煲电话粥”。干脆避实击虚，不给目标客户打电话，而是给自己的朋友打电话。而且执行的是煲电话粥的策略。这种放松状态会带来一种非严肃状态的工作环境。
客观事实是：除非你是在极度放松的状态中、或者是真正的顶尖高手在打电话的时候。否则电话销售的工作根本就不是享受，而是一种煎熬。
没有组织的电话销售人员，特别是新人，不经意之间就会对自己说不，而那些信息除了给自己带来负面信息之外，别无效果。
比如当企业进行工作范围与职能进行分工的时候，就会遇到一些疑惑，比如实力太强的要等企业高层来邀请，实力太弱的不仅买不起，而且也给让自己“掉价”，在电话联系之前先要对自己说“不”，不要跟这个联系，不要跟那个联系，跟这个联系没用，跟那个联系没用；这个人联系级别太高，那个人级别太低，等等。就这样高不成低不就的。假如在初次联系就给自己设了那么多无形的框框，就会在极大地程度上影响自己的情绪。
这些都是在对自己和同事说“不”。
在企业里营造积极的营销环境很重要。
即使你说的是实话，也要把实话换另一种方式来说。
电话销售的核心是不要对自己说不，而是要对某些客户说不！
要让自己说话有底气就需要对某些客户说不，就要多给自己提供一些资源。而不是把自己拉到乞讨的位置。而对某些客户说不，也就可以同时提升自己的信心，另外也不用顾虑自己会失去这个客户，因为说不仅仅代表当时的特定情况，
坚强的人总是能够在极度悲观的时候要看到希望，找到同样没有丧失希望的人，并给他们以希望，给他们以信心，给他们指引正确的方向，跟他们一同取暖，给他们想要的。
那就需要员工能够保持与时俱进。
那么员工如何能够与时俱进，能够给客户以耳目一新的感觉呢？
那就需要员工对自身有更高的要求，至少要有积极向上、平和乐观的心态。拥有国际化的视角高度，看到别人暂时看不到的地方，在利益上要保持民族性，并为客户带来切实的收益。而且你要特别关注对方的利益点。
你要深度挖掘活动与产品的亮点。
活动亮点并非企业内部统一挖掘，靠提供统一的话术培训，并通过死记硬背的方式就可以做到的，而是靠自己挖掘而感悟到的，你既可以通过自己整理的方式，也可以通过休息时间内彼此讨论的方式转换思维角度而加深理解。
同时，员工自己也要从知识素养方面有不断提升，比如要关注政治、经济、军事、金融、产业、管理、营销等等。把你的起点提高，才能够与你电话或者见面的人站在同一个高度上，甚至站得比他们更高。
要与对方形成一种平等甚至略微高一些的姿态，高姿态是因为，首先你不是推销者，是informer；你是要给予对方，而不是要从对方那里拿到些什么。其次是你联系的人比较多，不需要每个人都接受，而接受了是他的机会，他不接受自然有别人愿意接受。
当你感觉：数量有限，送完为止。并且只有我才有权决定是否给你，只有我才有权决定你是否可以得到我们的资源。
对方最期望的是给他提供资源，送给他钱，最好是可以免费得到。
——其实连他自己都很清楚：哪里有那么好的事啊！
并不是每个人都有资格得到的，没有得到并不是不想给，而是他没有资格得到。因为任何一个机构都是讲原则的，选择合作伙伴的时候也是有基本要求的。
因此，关键不在于你说什么，而是在于你怎么说。
总之，电话销售的核心是不要对自己说不，要对客户说不！
贾春宝
2008年12月25日星期四
