当客户说不需要怎么办 不要对自己说不,要对客户说不!(12月25日)



关键词:电话销售  核心  销售培训  销售心态

 

一个企业给新人的第一印象很重要。一个企业给外部机构的第一印象也很重要。

外部机构通常都是从在外界得到的企业讯息到企业形象,从接触的渠道与员工认识到企业的形象的,从员工说什么、怎么说到做什么、做的是否专业。从媒体形象到CI,那些都是在外表面的东西;对刚刚招聘的新人而言,参与企业内部会议是了解一家企业重要的方式。

但好不容易树立的大形象往往会被微小的细节所破坏。

销售的时候的话术很重要,即使你是在推销,都有一些艺术性与技巧性的。不要直接说买卖与交易,而要换一种说法来表达。

销售技巧与方法在很多时候会改变人的性格。人的自我塑造也是一个不断完善的过程。人的性格也都有两个面,你在面对不同的人的时候总是需要秀不同的面。

 

电话销售的氛围有很多需要忌讳的因素,以下简要说明最忌讳的三大因素:

第一大忌讳是保持沉默。当办公室里鸦雀无声,每个人似乎都患了电话恐惧症,都不想打电话,任何一个电话响起来,打破了沉静的打(接)电话的那个人都会处在莫名的紧张与压力之下,因为似乎大家都在听他(她)说话,并感觉被监视与监督的状态下。

第二大忌讳是传播负面因素。遭遇拒绝与挫折之后,对方的负面反馈使得自己的心态变得不仅低落,而且很颓废。更可怕的是把那种负面情绪与导致沮丧的因素在办公室中广泛弥漫。

只要在办公室里,每个人就都有不要释放负面信息的责任,比如用通俗的说法来解释你的活动(“其实就是---”),比如用低人一等甚至乞求的语气表示(“帮我吧---”),比如用诱惑的语气表示(“我们会拉一大堆你的客户来参加---”),再比如用极端负面的语言对自己的朋友说(“我们知道肯定没戏,但---)。

第三大忌讳是跟私人朋友“煲电话粥”。干脆避实击虚,不给目标客户打电话,而是给自己的朋友打电话。而且执行的是煲电话粥的策略。这种放松状态会带来一种非严肃状态的工作环境。

客观事实是:除非你是在极度放松的状态中、或者是真正的顶尖高手在打电话的时候。否则电话销售的工作根本就不是享受,而是一种煎熬。

 

没有组织的电话销售人员,特别是新人,不经意之间就会对自己说不,而那些信息除了给自己带来负面信息之外,别无效果。

比如当企业进行工作范围与职能进行分工的时候,就会遇到一些疑惑,比如实力太强的要等企业高层来邀请,实力太弱的不仅买不起,而且也给让自己“掉价”,在电话联系之前先要对自己说“不”,不要跟这个联系,不要跟那个联系,跟这个联系没用,跟那个联系没用;这个人联系级别太高,那个人级别太低,等等。就这样高不成低不就的。假如在初次联系就给自己设了那么多无形的框框,就会在极大地程度上影响自己的情绪。

 

这些都是在对自己和同事说“不”。

在企业里营造积极的营销环境很重要。

即使你说的是实话,也要把实话换另一种方式来说。

 

电话销售的核心是不要对自己说不,而是要对某些客户说不!

 当客户说不需要怎么办 不要对自己说不,要对客户说不!(12月25日)

要让自己说话有底气就需要对某些客户说不,就要多给自己提供一些资源。而不是把自己拉到乞讨的位置。而对某些客户说不,也就可以同时提升自己的信心,另外也不用顾虑自己会失去这个客户,因为说不仅仅代表当时的特定情况,

 

坚强的人总是能够在极度悲观的时候要看到希望,找到同样没有丧失希望的人,并给他们以希望,给他们以信心,给他们指引正确的方向,跟他们一同取暖,给他们想要的。

那就需要员工能够保持与时俱进。

那么员工如何能够与时俱进,能够给客户以耳目一新的感觉呢?

那就需要员工对自身有更高的要求,至少要有积极向上、平和乐观的心态。拥有国际化的视角高度,看到别人暂时看不到的地方,在利益上要保持民族性,并为客户带来切实的收益。而且你要特别关注对方的利益点。

 

你要深度挖掘活动与产品的亮点。

活动亮点并非企业内部统一挖掘,靠提供统一的话术培训,并通过死记硬背的方式就可以做到的,而是靠自己挖掘而感悟到的,你既可以通过自己整理的方式,也可以通过休息时间内彼此讨论的方式转换思维角度而加深理解。

同时,员工自己也要从知识素养方面有不断提升,比如要关注政治、经济、军事、金融、产业、管理、营销等等。把你的起点提高,才能够与你电话或者见面的人站在同一个高度上,甚至站得比他们更高。

要与对方形成一种平等甚至略微高一些的姿态,高姿态是因为,首先你不是推销者,是informer;你是要给予对方,而不是要从对方那里拿到些什么。其次是你联系的人比较多,不需要每个人都接受,而接受了是他的机会,他不接受自然有别人愿意接受。

当你感觉:数量有限,送完为止。并且只有我才有权决定是否给你,只有我才有权决定你是否可以得到我们的资源。

 

对方最期望的是给他提供资源,送给他钱,最好是可以免费得到。

——其实连他自己都很清楚:哪里有那么好的事啊!

并不是每个人都有资格得到的,没有得到并不是不想给,而是他没有资格得到。因为任何一个机构都是讲原则的,选择合作伙伴的时候也是有基本要求的。

因此,关键不在于你说什么,而是在于你怎么说。

 

总之,电话销售的核心是不要对自己说不,要对客户说不!

 

贾春宝

2008年12月25日星期四

   

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