论语解读 用三句论语解读终端销售核心技能(三)



(三)己所不欲,勿施于人。

“己所不欲,勿施于人。”这句话出自《论语.卫灵公》。自己不想做的事,也不要逼迫别人去做。

 

与顾客进行换位思考,设身处地为顾客着想,将心比心。即想顾客之所想,理解至上。这个换位,存在两个方面,一是产品介绍上,一是售中服务上。

 

首先,在产品介绍时很多导购员夸夸其谈,口若悬河,把产品夸成无所不能,无所不坚。换位思考,这样的介绍顾客能听懂吗?这些卖点能打动自己吗?在你的生活中真的需要这样的产品吗?自己会购买这样的产品吗?真的就能带来这无限多的使用利益吗?

 

不能打动自己的产品岂会打动顾客?

 

销售过程中,导购员不是宣导者,应是一个产品的使用者,而不是一个局外人。顾客在购买前有一个理性判断的过程,需要的是正确的引导,同时需要尊重他独特的喜好或习惯,介绍时要处在顾客独特的喜好与习惯角度去解说,这样就能增强对顾客的说服力,给予实际的购买理由。

 

其次,换位思考要在服务上体现。在终端,导购员和顾客直接接触,导购员的一举一动直接影响着顾客对品牌、产品的印象。任何顾客都是有理性思维、有情感追求、有个性的人,他们需要被尊重,如同我们需要别人的尊重一样。同时顾客也会被外界影响,导购员的服务态度、精神面貌都会对顾客的购买产生影响。

 

案例六:

一天我因为违反了商场的纪律,被柜长罚了200元,我的心情不是很好,中午我也没有去吃饭。正好12点的时候,一位顾客来到了我的展台旁,我有气无力地同顾客打了个招呼。不知道是我的问题还是顾客的原因,我问这位顾客:电视是自己用还是送人?是放在客厅还是放在卧室?想要多大的?顾客好象没有听见,一声不吭。这时的我由于心情不好,对这位顾客也没有耐心了,心想他是不会买的,心理上也就放弃了这单生意。顾客走到了旁边竞品的专柜,竞品导购热情地介绍着自己的产品,不到15分钟。那位顾客就买了竞品的电视。

一次不愿意接近顾客、不关注顾客、不尊重顾客、不为顾客着想的促销过程注定就不会成功。

 

导购员上班的时候是销售人员,下了班,就会变成一个消费者。想想自己如果是消费者需要什么样的服务,关注什么问题,不能接受什么样的服务,“己所不欲,勿施于人。”

 

 

以上三句话围绕着顾客需求这个基点,导购行为是否有效,其核心在于能否有效影响与作用于顾客心理,激发购买欲望。把握好这三句话可以达到“知者不惑”的境界,快速达成销售,成为金牌导购

  

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