爱华网面对终端越来越多的“难于抗拒的温柔”的费用投入，众多的二、三线的生活用纸品牌已经难于经受得住市场的严峻考验，价格的竞争导致厂商的利润越来越低，二、三线品牌的生活用纸的路在何方？2008年10月9-12日，中国共产党十七届三中全会在北京召开。这个具有很强的转折性象征意义的大会，这个在中国改革开放30年之际举行的大会，一个主要的议题就是：深化农村改革！可见此次大会的深远意义，让大家看到中央对农村市场的重视和农村市场春天的来临，同时也意味着很多品牌春天的来临！
经过近几年来，众多厂商对投入在终端上的费用已经有所畏惧了，因此，如何找寻一个新的销售渠道作为突破口，已成为企业的急待思考的问题?好在目前已有很多企业为了要在这片肥沃的农村土地上扎根，开始进行努力的探索！但是要想能够很好地开拓农村市场，试问你对农村市场的了解有多深，要知道机会对任何人都是公平的，但是机会只会降临到有准备的人，你准备好了吗？农村市场，对有些做惯了终端的人来说，或许是“陌生的”，它包括县、县级市和中小城镇的“大农村市场”，将大城市周围的卫星城镇，以农林业为主的县级市级市场、小城镇规划建设较好的地区都划入农村市场的范围。农村市场是一个庞大的市场，潜在销量很大，但从平均到每个农村消费者的身上的购买力就会很少了。因此，要想在农村市场上站得住脚跟，产品应在保质保量的基础上，而价格便宜则是首要的。所以，你必须做到迎合农村市场需求：简单、价格便宜的消费特点，科学、认真的从自己公司各方面资源进行考虑，然后进行品牌层次化、多元化的策略进行策划产品的市场推广方案。首先，要详细的了解农村市场的特征和消费者的消费心理。1.农村市场是“大分散、小集中”，而不是绝对的分散。村与村之间是比较分散，但一个村内部，村民之间世代相处，相互之间信息的传达和影响，是城市社区所远远达不到的，从城市到农村可能花费较多的时间、资金和人力、物力，但是在村子内部从事一些营销活动，其费用简直可以忽略不计。例如：村里的广播是一个非常有效的传播信息途径，只要花上几十元便可以让全村的都了解到一条信息，而在城市若想达到同样的传播效果，可能要付出近万元的代价。2.购买力在农村已经不是销售中一个非常大的问题了，实际上近年来我国某些地区的农村，经济增长很快，外出打工挣钱，也增加总体的收入，所以许多农民收入已经超过城市里的普通工人。只是由于多年养成的消费习惯，使他们看似购买力不足。只要某种产品引起他们的迫切购买欲望，因此说购买力问题并不是一个不可解决的问题。3.农村渠道的不健全，使许多产品很难到达农村市场。购物的不便确实阻碍了农民的消费；尤其对那些年纪稍大，行动不方便的人群，他们即使有钱也不能想买什么就可以买什么。4.从中国整体来讲，中国的农村信息还是相对处于闭塞，使农村和城市相比，相对来讲它是一片营销的“净土”。淳朴的品质和有限的信息量，使得农民更容易被说服而发生购买，在城市已被用滥的各种营销手段在农村对很多的没有见过世面的农民仍有意想不到的效果。 其次，要充分做好农村市场的调研工作，最后才确定产品的机会点和出路。了解目标村、镇的基本资料：（1）.人口数量、收入水平，有无可利用的宣传途径、可举办产品推广活动的地点等。（2）.当地人文、地理、消费者的消费观念、价值观。
（3）.寻找你的准经销商，你必须知道当地有哪些经销商是经营生活用纸行业的，他们的市场铺货率如何？信誉如何？资金如何？业务员是否可以满足你的产品销售？等等（4）.取得有关政府部门（如乡镇政府）的认可，使活动合法化，去掉活动的后顾之忧，甚至使商业活动变成政府行为。有了这些资料，你还得召开内部会议进行充分沟通与可行性的论证，最后结合自己的现有产品进行整合和设计、开发，做好产品的市场推广方案。第三，开发适合农村市场的产品和制定适合农村市场的价格体系。众所皆知，农村市场的消费者平时以传统节俭型为主，因此，针对企业自身、竞争对手及市场需求等因素，采用不同定价策略，企业应采取低价策略，谋求在短时间内占领市场，比如家电行业中海尔在四川发现农民用洗衣机洗地瓜，就设计出一种大水管洗衣机；在贵州农村发现农民喜欢彩壳电视就设计出五颜六色的“探路者”号；看到小集镇的孩子“一天一身泥”就设计出“小小神童”洗衣机。同样的恒安集团在开拓农村纸品市场时，在2008年推广的心相印优选系列新品，价格相对于原先的产品来得更实惠，更适合于满足农村消费者的购买。因此，说明农村市场畅销的产品和城市是有很大的区别的，中大城市消费者喜欢有品位的产品，而广大农村消费者喜欢实惠的产品；中大城市很多消费者忠诚品牌，而广大农村消费者大部分忠诚于价格。所以，开发农村市场必须摸透农村的消费者的心。农村市场渠道利润分配与大终端差别较大，很多品牌产品在超市销售时，在价格上往往走两个极端，就是正常价格时很高，而做特价时又会甩得很低，而乡镇农村二批商、零售商不吃这一套，他们比较少搞特价促销活动。同时，对于农村的消费者更是比较注重实惠，所以除了对低价的产品感兴趣，还对实行折扣的产品感兴趣。因此，企业必须摸透农村市场的价格行为，制定适合自己又能有效打击竞争对手的价格体系。第四，要有效的构建农村市场的渠道策略和合理的选择自己进入市场的作战方式。农村居民居住分散，分布范围广，交通不便，农村经销网点多，但规模较小。这样子的市场的特征，决定了在开拓农村市场必须采取与城市市场完全不同的分销策略。企业在铺设营销网络时，可以考虑以下4种途径，自己结合企业的实际情况进行执行： (1)要尽量减少中间渠道环节。以县城为主要批发地和立足点，形成 “厂家——县级经销商（代理商）——村级零售商”的通路。 (2)要加强与中间商联合。农村市场较为分散，企业完全靠自建网络是不现实、也不经济的。企业除可与中间商合建渠道外，更重要的是要加大企业对市场的援助力度，如：助销员协作、车销售后服务等。那种被动依赖商家自然销售的做法，在开拓农村市场上是较难取得好的成效。 (3)联合乡镇的农村供销社网点。供销社长期服务于农村市场，积累了丰富的经验，网点多，分布广，形成了独特的优势。把产品通过供销社分销到农民手中，企业只要配合销售并在一定集中区设立服务站进行售后服务即可。这样就节省了大量重新布点的成本，争取了主动。(4)有目的选择与乡镇中的最大的超市联合。进行上架陈列销售，通过不定期在超市进行场外促销活动，提高自己的产品在该超市周围老百姓的知名度，充分利用这种隐性的广告形式，就是口碑宣传，达到对下流零售客户的传播，然后才对下面分销的客户进行铺市，提高分销率。第五，要策划好适合农村市场的广告宣传与促销策略。1）在广告宣传方面，户外布条、墙体广告、店招、车体广告、乡镇的广播站等效果都不错，特别农村市场乡镇的墙体广告也是一些知名企业采用的方法，这一广告形式并不适合所有企业，但有其独特之优势：形式简单，成本低廉，针对性强，便于操控，保持时间长，传播范围广。比如，蒙牛、红桃K口服液、奇强洗衣粉等都应用的很成功;还有乡镇都有一、两家比较大的C、D类超市，充分利用店招进行广告宣传是也是一个费用不高、效果极佳的方式。2）农村市场的促销必须同时重视渠道促销与消费者促销，主要是要明白流通渠道的C、D类超市的老板、二批商老板、零售店老板的素质和理念，把握好一年四季，每月这些区域的消费者的购买习惯，农村市场有农忙季节，农村有=赶集现象也比较普遍，还有在一些大事上和节日里，如：丧嫁、建房、春节，农民往往一改平日的节俭，拿出平时省吃俭用积攒下来的钱，尽情消费，这就决定我们在做市场促销活动方案，不能死板板，要结合实际情况，进行有效的策划方案。最后，协助经销商组建一支执行力超强的业务团队，充分整合各方面的资源。农村居民居住分散，分布范围广，交通不便，经销网点多，但规模较小。农村不同于城市，不会出现像沃尔玛、家乐福、好又多这样的大型卖场。农村零售通常是以传统杂货铺为主，兼有现代小型超市、季节性干杂店等。因此，开拓农村市场必须采取与城市市场不同的渠道分销策略，必须强调业务员能够吃劳耐劳，勤快的精神，对他们的执行力进行强有力的培训，并建立相应配套的服务体系，从而将产品深入到每个村里。 总而言之，对于中国的二、三线企业品牌来说，农村市场无疑将是一个商机无限的市场。谁先布局，谁将赢得商机；谁先深入，谁将收获硕果。处于所谓“冬天”里的中国品牌们，你们闻到春天的气息了吗？逐鹿农村市场的精彩连戏剧就要上演，让我们一起出发吧！
