邢济堂解读论语 用三句论语解读终端销售核心技能(一)



宰相赵普,说自己以半部《论语》治天下。自古至今,无论在士人当中还是在老百姓中间,《论语》一书都是中国人的一部不能逾越的圣典,用简单的话语告诉人们简单的道理。被很多人誉为治国之本,或者行为准则。

  孔子提倡:“不在其位,不谋其政。”这里也蕴含着一个前提,就是“在其位而谋其政”做为一名销售培训讲师,再次细读论语,结合目前终端销售,其中几句话蕴涵玄机,仔细推敲,发现孔子在2500年前已经告诉我们怎样做终端销售。  

  (一)己欲立而立人,己欲达而达人。

  “己欲立而立人,己欲达而达人。”这句话出自《论语.雍也》。如果你想有所成就,那你就帮助别人也有所成就;如果你自己想要实现自己的愿望,那你就要帮助别人实现愿望。

  销售人员在销售岗位的辛勤之状无需赘言,辛勤目的是想在工作中体现自己的价值,用自己的付出换来相应的职位、报酬的提升,用自己的双手为自己、家人创造幸福生活。销售的成绩取得,来源于销售达成。顾客为什么购买你的产品?因为顾客对自己的现状不满意而存在需求,所以才会购买。只有在充分满足了顾客的需求,才能达成自己的需求。

  销售,其实就是从顾客的需求为出发点,通过满足顾客需求的诸多方法,最终满足自己的需求。但很多终端销售人员并不了解整个营销过程中最关键的是“顾客的需求”,而是一味强调自己的卖点,对顾客的需求置若罔闻,通过自以为很聪明的招式忽悠顾客购买,甚至是恳求顾客“施舍”购买,而没有认识到自己是在帮助别人,是在“贩卖幸福”!

  案例一:

  一位老太太到菜市场买李子,遇到A、B、C三个小贩。

  小贩A:“我的李子又红又甜又大,特好吃,您来点儿?”老太太仔细一看,果然如此,但却摇摇头,没有买,走了。

  小贩B:“我的李子有大的、小的、酸的、甜的,您要什么样的?”老太太说要酸李子。B说:“我这堆李子特酸,您尝尝?”老太太一咬,果然很酸,满口的酸水。老太太受不了,但越酸越高兴,马上买了一斤。

  小贩C说:“别人都买又甜又大的李子,您为什么要买酸李子呢?”老太太说儿媳妇怀孕,想吃酸的。C马上赞扬老太太对儿媳妇好,说不定生个大胖小子,老太太听了很高兴。C又建议买些猕猴桃给胎儿补充维生素,老太太很高兴地又买了一斤猕猴桃。

  当老太太离开时,小贩C说我天天在这里摆摊,每天进的水果都是最新鲜的,下次就到我这里来买,还能给您优惠。  

  老太太为什么不买小贩A的李子?难道小贩BC的李子旧比他的要红、甜、大?小贩A错在不明白顾客的需求。在没有明白顾客需求之前,所有的推销都是无用功。很多时候,导购员在没有达成销售时,总会抱怨自己的产品不够完美,功能不够齐全,材质不够优良,售后服务不够全面,但很多时候又红又甜又大的李子还不如不起眼的酸李子。

 邢济堂解读论语 用三句论语解读终端销售核心技能(一)

  终端呈现各种各样的购买行为是因为顾客有各种各样的消费需求,对于导购员来说,面临的最大挑战就是如何去发现顾客消费者购买的背后动机,并设计出相应的方法引发、挖掘并满足顾客的需求。

  “他们不是要1/4英寸的钻头,而是1/4英寸的孔。”销售是给顾客相应问题的解决方案,而不是一味的推销!所以销售的焦点不是产品的卖点,而是顾客的需求点。

  “己欲立而立人,己欲达而达人。”我们想推销自己的产品没错,但销售达成的最佳途径是让他人的需求得到满足。

  

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