特许经营管理办法 特许经营是家具企业的必由之路



也许你见过草原上数量庞大的野牛群吧?少则几百头,多则几千头,遇到猛虎猎豹,它们便头向外围成一个圈,用锐利的牛角,形成铜墙铁壁,使来犯者无处下手……

而单独行动的野牛,却往往成为猛兽的佳肴。

特许经营是一种利益捆绑,在共同的旗帜下利用群体的力量,追求超值的利润。

                ——张屹引自《家具制造业营销操作实务大全》

1、特许经营含义

特许经营是一种委托经营,即委托他人销售自己的产品,同时给委托者一定的优惠条件,双方互惠互利。对于所有的加盟商,由企业进行统一的形象策划,统一的规划设计,统一的管理模式和统一价格与服务。

特许经营是一种将众多的加盟者,用统一组织、统一管理的方式,在统一的旗帜下依共同利益而形成的群体,它将许多的弱小的个体组成为强大的队伍,有利于品牌的打造、增强市场竞争能力,以及追求更大的利润,特许经营有以下意义:

◆    更大限度地开拓市场,增加市场竞争能力。

◆    有利于树立企业形象和品牌形象。

◆    使生产和销售向专业化方向发展,分工更加细致。

◆    可以用较少的资金投入,占领更广阔的市场。

◆    使生产企业有更大的精力关注品牌建设。

◆    加盟商减少广告与品牌费用的巨大投资,可专心致志做好销售。

◆    是现代 化的企业联合及销售方式之一。

2、家具行业特许经营的现状

作为现代市场营销形式这一,特许经营在登陆中国的开始,便以其强大的生命力,迅速地风靡神州大地,麦当劳、肯德基,沃尔玛,一个个成功的范例,令商界人士刮目相看,于是“特许经营”“连锁店”在短时间内,成为许多行业使用最多的词汇之一。

家具企业亦不例外,八十年代谈经销,九十年代谈营销,二十一世纪谈连锁,家具业的经营理念在不断的发展和进步。

然而,连锁经营行业毕竟是一个十分年轻的新事物。在这里,没有出现人们所期待的家具界的麦当劳、沃尔玛,人们所看到的只是更多的“四不像”式的特许与“连锁”,造成这一局面的主要原因有以下几点:

   (1)理论认识上的苍白与滞后。

特许经营到底是什么东西,“特”在哪里?“许”的又是什么?拿什么来“连锁”,如何去“连”,怎样去“锁”,这些理论上的东西,许多家具企业并不清楚,只有认真在理解了它的真正含义,才能够使特许经营稳步而健康的发展。

特许经营,是一种利益捆绑,是在共同的旗帜下,利用群体的力量,去追求超值的利润。

个体的力量往往是比较弱小的,单独行动的野牛,常常成为猛兽的佳肴,也许你见过草原上数量庞大成百上千的野牛群,他们依靠数量的众多而令对手远远逃遁,他们遇到猛虎猎豹,就将头向外围成一个圈,用锐利的牛角形成一个铜墙铁壁,使来犯者无处下手……

特许经营可以使众多的个体共同成为同一品牌的捍卫者,成为企业的一支强大的生力军。

家具行业,必须认识这一经营手段的重要意义,才能够在实际工作中更好地运用,家具行业呼唤沃尔玛,期盼麦当劳。

(2)急功近利与短期行为

特许经营,是一种在欧美国家非常成功的商业模式,之所以在我国家具行业中成长缓慢,原因之一就是一些生产企业和加盟商只重眼前利益不看未来,把索取利益看得太重,不舍得投资宣传,不注意重培训,缺少应有的培地植,使许多所谓的“特许”变成一张简单的授权书,有形无实中途夭折。

(3)整体的经营管理水平落后

目前家具行业,在整体管理水平上,无论是硬件还是软件方面,都有许多地方落后于其它行业,因此,作为盟主的一方,有时难以给加盟商提供应有的支持,因此,加盟对于各地的家具销售商来讲没有更大的吸引力。

家具行业要认真地走好特许经营之路,必须注意以下问题:

◆    正确认识特许经营的意义和重要性,并充分运用这一模式。

◆    认真研究特许经营的本质,运作方法与实际操作技巧,探索适合

于家具行业的特许模式。

◆    分析和借鉴其它行业的成功经验,将适合的方面,用到家具行业

中来。

◆    培养专业人才,推动特许经营的发展。

◆    提供优厚的条件,提高加盟的吸引力。

◆    完善软、硬件设施的配置,改善企业条件。

◆    加强管理,提高行业管理水平。

3.走向特许经营

(1)特许与授权

特许经营是以“盟主方”向“加盟方”授权为合作基础。

盟主至少应当具有下列条件之一才可能对加盟者产生吸引力:

◆优秀的品牌

◆过硬的质量

◆  优惠的价格

◆  强大的市场潜力

◆  独到的工艺与技术

当盟主方具备了在某一方面超过其它竞争对手的优势之后,并将这一优势以特别的优惠条件或方式授与加盟方时,就形成了一种“特许经营”。

所谓特许指的是以下内容:

◆允许其销售所授权的产品,使用企业的商标从事经营活动,并且在所商定的区域内不再授权别人。

◆  给予其价格优惠,并确保不以更低的价格给予他人。

◆  确保及时的提供所需产品。

◆  统一进行广告宣传,促销活动。

◆  给予专门的技术指导,经营策划。

◆  统一的包装及管理。

◆  参加企业所组织的教育与培训活动。

◆  为加盟商提供必要的商业情报。

(2)    加盟资格

为了维护群体的共同利益,对加盟者必须有严格的要求,只有具备资格者才能够成为组织的成员,一般来讲,对加盟资格有以下要求:

◆    具有一定的店铺规模,场所和条件。

◆    不得与已加盟的其它成员进行恶性竞争。

◆     不得加入与本组织有竞争关系的其它连锁组织。

◆     必须专心经营。

◆    应该虚心接受对其进行的经营指导及援助。

◆    赞同与拥护组织的各项规章制度。

(3)加盟条件

◆    必须使用盟主的统一商界商标,并在店铺安装所规定的招牌和标志。

◆    向盟主缴纳一定数额的加盟金。

◆    接受盟主提供的教育与培训。

◆    与盟主缔结加盟契约。

(4)双方要遵守的事宜

◆    在乙方所属的经营区域内,未经乙方同意,不得再授予他人同样的权力。

◆    甲方应定期提供免费的学习与培训机会,属于收费项目的,要事先征得乙方同意。

◆    甲方应积极提供必要的指导,努力提高乙方的业绩。

◆    甲方应积极进行产品的开发,提供给乙方优质的产品。

◆    甲方应积极组织做出的一切经营决议。

◆    乙方每月应根据事先的商定,提拔一定的款项作为统一的广告费用。

◆    乙方应确保每月向甲方提货的金额数。

◆    乙方应在规定的日期内,向甲方支付款项。

◆    乙方自行从事广告宣传时,应向甲方报备,以不影响整体企业形象为原则。

◆    乙方不可擅自向他人转让甲方所授予的权利。

◆    乙方发生营业地点,法人代表变更等事项,均应报甲方同意,否则视违约。

◆    乙方不得将其产品提供给非加盟店。

◆    乙方不得将有关商业情报提供他人。

◆    双方可根据实际需要商定其它条款。

(5)契约的解除

家具生产企业为了维护自身得益,当加盟商出现某些问题的时候,有权与其解除契约,有关解除契约的条款,应当在鉴属契约时就事先明确。

◆    当加盟商无正当理由而不执行双方约定的有关条款时,盟主可提出与其解除契约。

◆    加盟店经营恶化,连续亏损,经企业判定已无法改善经营状况时,可以提出解除契约。

◆    加盟店经营者申请破产时,可以提出解除契约。

◆    加盟店因种种原因造成巨大负债时,可解除契约。

◆    明显的有违背信用的情形出现时,可解除契约。

◆   有妨碍正常的连锁经营活动者时,可解除契约。

4.特许经营工作的“四统一”

 特许经营管理办法 特许经营是家具企业的必由之路

(1)统一形象策划

形象,是识别某一组织与系统的重要标志,任何一个组织和系统都有它特有的形象。

特许经营,作为一种商业营销模式,统一形象十分重要。

◆ 统一形象的意义

a)        统一形象是广告宣传,有助于吸引顾客。

b)        统一形象将造成巨大的市场声势,给对手以压力。

c)        统一形象是管理的需要。

d)        统一形象有助于品牌的培育。

◆ 统一形象主要包括下列内容:

②          统一的名称和商标。

③          统一的宣传品、张贴物、广告词、挂图、宣传画等 。

④          统一店员衣着。

⑤          统一装饰物摆设。

⑥          统一的产品包装。

⑦          统一产品布置格调。

⑧          统一工作程序。

(2)统一规划设计

    统一规划设计是特许经营与连锁的基本内容这一,只有各加盟店进行统一的规划设计,才能确保整体组织其它方面的统一。

     统一规划主要以下内容:

①    域规划,使加盟店的分布合理。

②    品规划,使位于不同地域的加盟店根据当地顾客的不同特点,进行不同的设计。

③    规模规划,因地制宜,避免造成资源的浪费。

④    形象设计规划,确定各加盟店以统一的形象出现。

(3)统一管理模式

各加盟店应该在统一的管理模式之下工作,形成统一的管理风格,使顾客从一家加盟店进入另一加盟店,有相同的感觉。

统一管理模式包括:

①    统一的管理架构。

②    统一的组织气氛。

③    统一的工作程序。

④    统一的管理风格。

⑤    统一的人员配置形式。

(4)统一价格与服务

     各盟店在产品的销售上采取统一定价,未经许可,一律不得擅自调价,更不可加盟商之间进行价格的恶性竞争。

     在服务方面,采取统一的服务方式与作法,这包括:安装、补件、维修、送货、退货、换货等。

  

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