寻找经销商的途径 经销商实战手册之八、如何了解与寻找经销商

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全面了解经销商

●基本状况（地址、全称、法人、经营范围）

●财务状况（注册资本、运营资本、营业额、利润）

●活动地域

●产品线，主力产品经营年数

●经营设施与设备（车辆、仓库、办公室、办公自动化程度）

●市场能力

◇经销其它品牌的产品能否达到目标卖场？

◇铺货覆盖率达到百分之几？

◇批发能力如何？（几级批发构成）

◇网络能否渗透到周边市场？

◇批发、直销手段如何？

◇能否控制价格？

◇业务人员是否熟练精干？

◇促销手段是否科学、有效？

●财务能力

◇注册资金、实际投入的资金是否有宽余？

◇必备的经营设施（仓储、运输、营业场地等）是否能够承受目前业务？

◇给厂家付款的方式？

◇资金周转率、利润率如何？

◇银行贷款能力？

●信誉能力

◇同行口碑

◇厂家的评价（合作程度）

◇卖场的评价（送货是否及时、促销是否到位）

◇当地政府、工商、税务、银行、媒体评价

●管理能力

◇员工是否协调一致？

◇有无长期发展规划？

◇货物流向控制能力？

◇公司的经营理念？

经销商要求

经销商对利益的考虑包括：

◇经营利润率。

◇经营难度（市场需求）。

◇厂家支持与服务水平。

◇厂家的管理水平（市场控制力）。

◇厂家的长期承诺。

◇资金需求和付款方式等。

经销商动机

◇销售额和利润。

◇更快的货物周转、更高的商品流转速度。

◇商品具有吸引力（商品的价值、品种齐全、时兴、流行、廉价供应、优先权）。

◇竞争的欲望（对竞争对手的妒忌、不让竞争对手获益、不让竞争对手居优先地位）。

寻找经销商流程

◇市场调查与分析。

◇拟定访问计划。

◇确定访问的目的。

◇确定访问的对象（拜访决策者、影响决策者、财务单位等）。

◇慎选访问的时间。

◇选择有利的访问地点。

◇安排好访问行程表和必备的用具。

如何寻找潜在经销商

◇准确判断经销商购买欲望。

◇准确判断经销商购买能力。

◇发掘潜在经销商的方法。

◇寻找潜在经销商的渠道。

寻找和熟悉准经销商常见方法

◇资料查阅法。

◇工商企业名录。

◇统计资料。

◇产品目录（样本）。

◇工商管理公告。

◇信息书报杂志。

◇专业团体会员名册。

◇企业广告和公告。

◇电话簿。

◇咨询法。

◇顾客介绍法。

◇在朋友间。

◇借助专业人士的帮助。

◇企业提供的名单。

◇扫街。

◇会议寻找法（如新产品上市会、经销商订货会）。

寻找准经销商常见的六种方法

◇从二级批发商寻找一级经销商。

◇批发市场观察。

◇相关行业业务人员介绍。

◇竞品的代理商。

◇同行业代理商。

◇电视或其他类的广告注意。  
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