爱华网销售人员角色●地域业务总指挥。●市场动态的侦察者。●产品的行家。●解决问题的专家。●新产品及新地域的开路先锋。●经销商销售队伍的辅导者。销售人员应该做到●比经销商更了解自己的产品。●我们的产品是最好的。●比经销商更掌握通路。●值得尊重的专业形象。●为经销商办实事。●言必有信。●利益协调。1、与经销商有效的沟通A、基本认识经销商是生意伙伴，关系平等而非“受惠者”。保持与经销商的距离，即“若即若离”。经销商是以自有资金的投入，盈亏自负。B、正确的沟通态度1、友善——乐意了解对方的需要。2、清楚——传达公司的政策讯息。3、婉转——解答对方的问题及疑惑。4、执着——规劝遵守公司既定原则、规范。5、肯定——对方对产品的贡献。C、坚持原则下列情况下说“不”削价销售跨区销售拖延货款转移重心、偏爱竞争品牌下列情况下说“可以”屯积过量库存有困难来找你如何应付竞争的加速跨区货捣乱、价格下降对方想开发新市场一起做促销活动2、促使经销商与你合作●不断创新欲望。不是设法将东西“卖”给经销商，而是协助经销商“买”到经销商所需要的、所想要的东西。●研究其心理。不是看经销商口袋里的“钱”，而是看经销商的“心”●提高素质。把观念传给经销商，让经销商跟你一样思维。●最好的机会产生于共同的过程之中高效的一起拜访零售商，并为经销商提供现场业务支持。经销商销售人员职责是一位服务性质的业务员●收取订单●催收货款●售后服务●提供市场信息厂商销售人员的配合●最好的机会产生于共同的过程之中---高效的一起拜访客户●现场业务支持经销商喜欢的厂家●共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术。●互相信任①在同等水平上进行交流；②诚恳地倾听反馈意见；③不要无理地逼迫经销商。●能提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援。经销商喜欢的厂家销售人员●他们喜欢①能解决工作中的难题②与他们的销售人员合作良好③能干、效率高●他们不喜欢①始终站在生产厂商的一边②对经销商和市场不负责任③从不考虑经销商的感受④不诚实、不可靠经销商眼中最讨厌的销售员①是提供最高价格的销售员? 不!是:②讲就「天下无敌」,做就「无能为力」③缺乏稳定服务,特别是下定单后…销售人员良好的客情关系能带来的好处良好的客情会使销售人员感到轻松、愉快。长此下去，经销商会信任销售人员、信任公司、信任公司的产品，而销售人员也为自己创造了一个身心愉快的工作环境。●乐意接受销售人员的销售建议和积极销售公司推出的新产品、新包装。
●乐意使销售人员产品保持突出位置和维护产品清洁。●乐意使销售人员产品保持优秀货架陈列和积极补货。●乐意在销售业务代表的产品上动脑筋、想办法。●乐意销售人员在店内外张贴广告P0P，并阻止别的厂家覆盖销售人员的广告。●乐意配合销售人员的店面促销活动。●乐意按时结款，甚至会为销售人员垫付别人应收款。●乐意向销售人员透露有关市场信息和介绍销售机会。●容易谅解销售人员的疏忽和过失，最终乐意与销售人员合作。成功的客情关系●通过热忱地帮助经销商来实现自己的目标，使经销商成为你的宣传员、推销员、绝不是单一的推销员。●我们的任务不仅是从经销商那里取得订单，更重要的是让经销商把我们当作共同创造利润的合作伙伴。失败的客情关系●销售人员总是通过各种手段向经销商索取需求，不关心经销商利益的实现和存在问题。建立良好客情关系要诀▲共同胜利的法则。长远利益与短期利益的有机结合。▲专家式的指导与合作。比经销商更了解他的生意，真诚的关心。▲密切的个人关系。销售人员的正直、自律、信任感、稳定性。▲成人成己，帮助经销商帮自己◇让经销商以更大利润。◇帮助经销商建立理顺销售网络。◇协调经销商沟通各方关系。◇对经销商售后服务负责。◇对经销商传输企业文化。建立良好客情关系的禁忌●以损失一方利益为基础的合作销售人员成为经销商驻厂方的代表，但总有无满足经销商要求的时候。●不稳定的个人关系销售人员的经常更换，且素质不佳。●迎合经销商经销商是生意上的指导者，指挥厂家。和经销商打交道的禁忌●永远不要以为关系够铁了。●不要客大欺店或店大欺客。●不要用货品作赠品。●不要让经销商对厂家过分依赖。
