如何看待转移国内矛盾 经销商实战手册之三、如何看待经销商与厂家之间的不同与矛盾



经销商与厂家的经营不同

▲经销商

●经营十几个甚至几十个产品(产品单一经销商不经济)。

●没有必要非常了解每个产品的销售细节。

●需要产品齐全(尤其是主导地位产品)以争取和商场合作时的谈判优势。

●注重产品产出和付出的平衡。

▲厂家

●只经营本公司产品。

●从多种角度关注和了解商场,以寻找推动产品销售的机会。

●倾力支持公司产品的销售。

●厂家与商场的关系应比经销商与商场的关系更亲密,有助于促进销售。

经销商与厂家的职能分工不同

▲经销商

促进渠道畅通,保障终端货品齐全。

▲厂家

提供广告、促销、陈列品,推动或拉动市场,让产品好销。

厂家给经销商造成的风险

●厂家产品的质量存在问题,造成退货与消费者投诉。

●厂家降价致使市场价低于经销商当初的进货价。

●厂家的广告或营销方式被指责为违法,产品形象受损,导致经销商的投入得不到应有的回报。

●有些厂家不善于控制货流和价格,致使个别经销商窜货或降价倾销,“掠夺”其它经销商的市场。

●厂家供货不及时,致使经销商投入浪费。

 如何看待转移国内矛盾 经销商实战手册之三、如何看待经销商与厂家之间的不同与矛盾

●厂家没有兑现或及时兑现所承诺的广告费、奖金等。

●厂家“过河拆桥”,寻求能给厂家支持更多的经销商,老经销商打下的江山白白送人。

●一些厂家在经销商遇到问题和困难,需要厂家支持时,却千百方百计地推卸责任,服务不到位等等。

厂商之间的矛盾

●厂家希望有一个稳定的市场,而一些经销商却低价抛货走量,扰乱了市场秩序。

●厂家希望薄利多销,而经销商的原则则是量少利厚,追求高利润率。

●厂家给经销商提供促销赠品以吸引消费者,而许多经销商却将厂家的市场支持费用视为利润补贴,将促销赠品拆零销售或只是用来拉拢下级经销商,很难如厂家所愿用在终端消费上。

●厂家希望提高铺货率,但经销商考虑到货款回收等风险,产品铺点数很难达到厂家的要求,特别是对前途未卜的新产品,经销商更难以大规模铺货。

●厂家希望产品出现在更多的商店,摆放在最好的位置,这项工作需要有人长期认真地去做,但经销商的销售代表一般只负责系列产品的订单与收款,终端的理货很难顾及。

●厂家希望经销商提高竞争能力,而经销商不愿意为此投入,此外缺乏计划、资金短缺、管理落后、现金周转不畅等低效率管理现象也让厂家失望。

●厂家希望经销商增加库存,这对提高销售量非常重要,而经销商却因害怕占压资金而不愿多库存。

  

爱华网本文地址 » http://www.aihuau.com/a/9101032201/385216.html

更多阅读

寻找经销商的途径 经销商实战手册之八、如何了解与寻找经销商

全面了解经销商●基本状况(地址、全称、法人、经营范围)●财务状况(注册资本、运营资本、营业额、利润)●活动地域●产品线,主力产品经营年数●经营设施与设备(车辆、仓库、办公室、办公自动化程度)●市场能力◇经销其它品牌的产品能否达到

声明:《如何看待转移国内矛盾 经销商实战手册之三、如何看待经销商与厂家之间的不同与矛盾》为网友流淌在角落分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除