爱华网同行是冤家，无论个人抑或企业店铺经营，在眼红竞争对手财富直线上升的同时，更多的还是观察对手是如何通过努力，通过创新提升个人的核心竞争力的，从而使客户情愿地向外掏腰包的。 食品专卖店的案例： 我家居民小区的门口有两家副食专卖店，来来回回变更了有几家，最终这两家立稳了脚跟。随着周围小区的陆续建成，过往人流量随之日益增多。再后来，我们当地有名的连锁店“好邻居”在马路对面又开张营业。由此，三足鼎立的局面初步形成。相比其他两店而言，“好邻居”在店面规模、购物环境、人员搭配等方面要优越得多，当然商品价格也高出一小截。最有意思的还是对面的两店，虽然两家紧紧相靠，却是一副老死不相往来的架势。两家之间的分界线，他们分别用空纸箱高高地隔开，偶尔搬东西碰面时，也是一副冷冷的面孔。这样一来，一道有形的隔离墙便形成了，各自低头做自己的生意。 当然，这两家除了价格优势，无论在哪方面都稍逊于“好邻居”。首先，店面摆设。店里商品琳琅满目，摆设虽有一定的层次，但是，仍是比较杂乱，层次不清晰，顾客买东西时还费上一段时间寻找。有些不常销售的商品，还蒙上了一层灰尘，显然已经有段时日不打扫了。 其次，人员结构。两家都是夫妻家，忙的时候，各自的老人孩子齐上阵，即使这样仍然有时顾此失彼，招揽不过来。 再次，店面购物环境。店门前由于都摆上了空纸箱，显然是想制造货物齐全的场面，但是，看起来拥挤混乱，风一吹纸屑满地乱飞。
就这样，两家专卖店副食店相安无事经营很长时间。2008年初春，伴着对新一年的美好愿望，我发现A专卖店进行了大手笔的改进，这些改进让人不禁眼前一亮。一是他把那些堵在门窗前面的空纸箱全部搬走，立时专卖店门前空阔了许多。二是添置了新项目。增加了两台儿童投币摇摆车，还添置了双汇火腿肠电烤机。这两项立马就吸引了小区的好多小朋友（我们小区年轻人比较多）。三是货物摆设重新进行规划，所有商品定期进行擦拭摆放。四是人员引进。引进了两名年轻导购员，销售时不再忙乱无序。通过这一系列的改进，A专卖店在气势上明显优于B专卖店，顾客随之增加了许多。 触类旁通，由此反观我们太阳能行业的专卖店，专卖店经销商也应该有所反思，不能再一味地抱怨企业，服务支持不到位、人员不到位、广告不到位等等问题，最重要的还是提高自身的核心竞争力，不断创新，才能在激烈的商场博弈中技高一筹，夺得头彩，这才是成功的关键所在。 太阳能专卖店 专卖店是太阳能终端销售的重要渠道，是一种强大的终端通路形式，是产品集中销售的场所，是品牌和产品形象展示的场所，是给消费者提供售后服务和购买咨询的场所，在厂家品牌传播、渠道建设、销售控制、终端展示等方面有着其他终端形式无法比拟的优势。 我国太阳能行业经过20多年的发展，整个产业链逐步走向成熟，已经能自主生产太阳能整机到末端的所有的太阳能产品，其生产规模、研发能力、市场运做、营销模式等在国际上都有一定的知名度和影响力。尤其是太阳热水器正以每年20%～30%的速度增长，从城市走向农村，在大众消费者当中越来越普及，形成了良好的口碑，这一切与太阳能独特而科学的营销模式是分不开的。太阳能开始在市场推广时，没有自己的专卖店，只能与卫浴、取暖、钢材、配件产品混在一起销售，在外部形象上，属于低档消费品，很难树立起太阳能行业的整体品牌形象，一直有太阳能难登大雅之堂的说法。之后，太阳能作为家电产品，摒弃了这种销售模式，各个厂家在终端建立起了自己的终端卖场——专卖店，做到了产品专卖，由专业讲解、服务等，发挥出专卖店品牌形象、产品展示、科学咨询、服务的作用，无形之中提高了太阳能行业品牌的整体形象。目前，太阳能专卖店的形式有三种：专卖形象店、概念店和旗舰店。当然，笔者在市场上看到，某些太阳能专卖店还像上面提到的B专卖店一样，处在杂乱脏的境地，这应该引起经销商的注意。可能在某阶段能赚一时之利，但是长期处在这种境地，则“店”将不“店”也。其实，经销商可能在思想里面有一种误区，认为只有品牌企业才有品牌的专卖店。此言差矣，在市场上，品牌企业的经销商由于经营不善，专卖店经营时间不长便关门大吉的也是大有人在。不知名企业的经销商通过自己的经营运作，在当地把专卖店做得顺风顺水的也为数不少。尤其，各地形成了太阳能一条街的局面，如何在众多的专卖店脱颖而出，须花费很多的心血，动许多的脑细胞才行。 太阳能专卖店案例 前段时间，听说陕西A太阳能专卖店的经销商被企业撤消了，我听后既震惊又觉得在情理之中的。震惊是因为他经营某品牌已有十年有余，对企业颇有感情。预料之中则是因为他的经营观念有所落伍。据当年的观察，他的表现有这几方面： 一是思想意志消沉。记得我到那里不久，他就开始抱怨公司的种种不好，广告不支持、分销商不好管理、偏向另一家专卖店（B专卖店）。二是家庭管理气氛太浓。他有三家分销商，分别由他的弟弟、外甥、侄子管理经营。这种裙带关系，滋生出许多的矛盾与事端，曾在某次家庭聚会上，大家闹着不欢而散。家和万事兴，当一味关注着眼前小利益的时候，合力的作用就丧失了。虽然他一味地求全忍让，但是结果仍差强人意。三是专卖店管理。他有两家专卖店，一是品牌专卖店，另一家相当于杂货铺，摆着两个品牌的太阳能。集做饭、睡觉于一地，看起来杂乱脏。四是他顾虑太多，不肯放权。虽然专卖店表面上是儿子掌管，但是，总体还是他在跑上跑下。儿子只是来顾客来店时讲解销售，无事时便上网看小说，没有给予他积极的动力与支持。对此，我曾经给他谈过几次，看起来他还是放心不下。 相反，B专卖店作为后起之秀，建立起了本区域最大的太阳能旗舰店，号称西北第一店。规模、装饰、人员则按照高档家电的标准而来。规模有三百多平方米，分为品牌区、产品区、文化区和洽谈区等，专业人员接等洽谈，顾客进来以后明显感受到来自品牌的力量。专卖店按照公司规模化运作，实现绩效考核制度，人员及时奖励。最重要的是，通过专卖店销售咨询、品牌展示和导购的作用，吸引了一批大客户，再借助其在当地的人脉资源，迅速接手了一批太阳能工程，很快就打开了市场。如今，他在某企业被称为“太阳能工程专家”。 太阳能专卖店的博弈 随着《中华人民共和国可再生能源法》的正式实施，以及国家大力推行节能减排和支持新农村建设，目前，我国太阳能热水器产业正在实现快速发展。据统计2006年太阳能热水器销售额300亿元，出口5000万美元，就业100多万人。太阳能企业作为太阳能的开拓者，如何在激烈的角逐中获胜，关键就在于其对终端的掌控能力。作为太阳能经销商，选对品牌，跟对人的同时，更需要本身的努力成长，紧跟产业与企业的发展步伐，在店面布局、产品宣传、销售技巧、促销活动方面不断更新创新。有句话说得好：每天进步一点点，成功不是不可能。别人无有的，我们要创造有。别人有的，我们要创造更优，直至把对方远远地甩在后面。 太阳能专卖店的博弈，一场没有硝烟的战争，鹿死谁手，就看谁技高一筹。
