4w1h和5w1h的区别 “会”尽其用的“5W1H”



全国每年都要开展不少的药品交易会,展台数有时多达数千家。厂家如何才能利用好这样的平台以实现自己的营销目标?笔者认为,要在众多的竞争对手中胜出,必须要利用好“5W1H”法。

目标明确

企业参加展会,首先要搞清楚自己要解决的问题是什么,为什么(WHY)要参加展会。

有很多企业根本不知道自己为什么要参会,只是看到大家都去了,自己不去很没面子,结果可想而知。

所谓展会,毫无疑问是以展示为主,即使有少量的签单,但也不应作为主要考量。像药交会这样的专业展会,集中了大量的药品生产、经营、使用单位和专业人士,药品生产厂家参加这样的展会可以实现以下多个目标:收集市场信息,进行实地调研;企业形象宣传,产品品牌提升;新产品宣传推广;融洽客户关系,维持与老客户的接触;接触潜在客户和行业人士,认识新的买家等,但不同的企业应该有自己亟需要完成的任务,不可能一次性完成以上所有目标,否则就等于是没有目标了。

对于新企业来说,大家还不知道有这么个企业,可能需要告诉大家“我来了,请大家跟我交个朋友”;对于老企业来说,很多人都认识他,可能需要告诉大家的是“我还在成长,我又有了什么新东西”。

只有事先明确了要解决什么问题,何时(WHEN)何地(WHERE)向谁(WHO)展示什么(WHAT),以及怎样(HOW)展示就简单了。

有的放矢

如果你参加展会的主要目标是收集市场信息的话,参加小展会就没什么意思了,要参加就必须参加最大的展会,因为只有大型展会才有大量的信息。由于主要目标不是向别人展示,所以,一般不需要自己设展台,只要多走走,多与目标人员交流,收集情报就够了。

如果你参加展会的主要目标是做企业形象宣传、产品品牌提升的话,也主要只参加大型的有影响力的展会,展示的内容要以品牌形象为主,强化大家对自己的记忆和好感,展台设置、展品、人员、纪念品等要形象统一,可以参加一些赞助活动,参与评奖等。

如果你参加展会的主要目标是新产品宣传推广的话,主要内容就应该是对产品进行学术推广,强调新产品解决了哪些过去没有解决的问题,为人们带来了哪些新的利益,如果可能的话,可以组织学术推广会,请专家学者来为自己助阵。

如果你参加展会的主要目标是融洽客户关系、维持与老客户接触的话,就应该事先通过电话、QQ等形式联系好,借此机会与大家好好聚一聚,叙叙旧,创造一个融洽的环境,而展台和展品等费用就不需要太大。

如果你参加展会的主要目标是认识新买家的话,就应该参加市场还没有开拓到的地方的展会,而不是经常去的那种。可以在展会会刊上事先做一下宣传,简单地介绍一下自己,当然必须要突出自己的特色,否则谁会浪费宝贵的时间注意你。

 4w1h和5w1h的区别 “会”尽其用的“5W1H”

功夫在会外

就大型展会而言,将自己从众多的与会者中突现出来,让大家发现自己是第一步。如果你来了之后却淹没在汪洋大海中根本不能引起别人注意,那你还展示什么呢?所以展台设计一定要与众不同,让人一眼就能从“汪洋大海”中认出来。如果可能的话,可以争取在会场外挂横幅或欢迎牌等。

就展示的内容而言,必须要为目标服务,而不能过分分散。用展台作品牌形象的宣传主要是起一个提示作用,应该能够保持与其他媒体互动的效应。形象宣传可以与新产品推广联合进行,但只能突出一个主题,比如创新型企业的形象离不开新产品,但突出几个新品种却不能证明你是创新型企业。

展会的主要功能在于展示,能实现的目标很有限,只有与其他工作配合起来,才能共同为企业战略目标服务。特别是对于新朋友而言,仅仅是展会上的简单接触可能很难产生实质性合作关系,一般要在展会后继续深入交流,通过企业网站、电话、会面等达到全面了解,所以必须要有全面的支持动作,才能让展会成果更好地发挥作用。

  

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