爱华网滚滚长江东逝水，浪花淘尽英雄，是非成败转头空；
青山依旧在，几度夕阳红； 白发渔樵江楮上，惯看秋月春风； 一壶浊酒喜相逢，古今多少事，都付笑谈中。海参乱世
这是一个扑朔迷离的市场，但是总是作为一种财富神话被人们所津津乐道。海参产业就像我们所熟知的三国故事一样，引人入胜。 中国的海参产业的发展也就是近几年才得到了突飞猛进的发展。这与中国的经济发展和消费者的收入水平分不开。海参产业对于投资商来说是一个暴利行业，作为消费者来说又是一个奢侈品，不会“旧时王堂谢前燕，飞入寻常百姓家”。 海参同鱼翅、鲍鱼一样，一方面，因为其利润太高，众多的投资者对其垂涎三尺。但是，由于海参产业的进入门槛实在太高，很多人望而却步。不过，让消费者痛心的是，海参产业越来越像一个“良心产业”。因为整个市场的不规范，致使消费者对于海参的信用度降低。许多实力经销商也对这些市场的搅局者感到很头痛。 中国的海参产业正处在一个乱世之中，大连处于这个乱世的中心。 天下海参大势，必举山东和大连。山东海参产业是全省一盘棋，一损俱损，一荣俱荣。矛头一致对外。达到了暂时的平静，作为中国海参产业的另一重要产地的大连，则是地方诸侯主权。近年来，山东海参就像董卓一样，搅乱了大连海参市场。大连本地企业更是打出了联盟旗号，誓死抗击山东海参的北上。 山东海参杀入大连市场，其实也是由于大连本地企业最初对品牌混乱导致的。各大海参诸侯在抢占地盘，抢粮抢钱的同时，却因为“内讧”使得山东海参乘虚而入。 长期以来，大连本地海参市场由于进入门槛过低，没有统一的市场准入机制，便出现架起两口大铁锅就是销售海参的踉跄情景。产品品质的同质化，流失了太多的本地客源。但是，即便如此，大连本地的海参之战却依旧没有停止下来，小企业抢地盘，大企业抢客户。不仅大连海参的整体品质没有提升上去，反而使得本地品牌陷入尴尬局面，唯有采取价格手段仓促应付。 作为一个中国经济高度发达的沿海城市，大连拥有着丰富的物产，尤其是海参、鲍鱼等大批海珍产品让大连扬名国内外。2007年10月，“大连海参”正式成为国家地理标志产品，让众多的目光再次聚集大连。对于众多大连海参加工企业来说，这无疑是一件好事。从纵横南北市场、品种不断扩大，大连海参业正以一种蓬勃的姿态出现在我们的面前，“好海参，大连产”这是众多海参加工企业的心声和骄傲。 地理标志的确立，就如同给大连海参建立了一道堡垒，对大连本土产品整体品质起到了良好的推动作用，树立起大连海域类海参产品的优良品质。 但是，地理标志的确认，不但没有使得大连海参企业的争斗偃旗息鼓，而且还呈现出上升趋势。大连海参企业积怨太深，几年的争斗开始从冷兵器时代转向现代战争。从纯粹的产品竞争开始到三位一体的品牌、价格、传播等等一系列的整体竞争。 烽火诸侯? 三国鼎立 大连的海参品牌多如牛毛。但是仔细分析起来，也就只有棒棰岛、小芹和獐子岛三家最具气候，几年下来，三家企业竟成鼎立之势。棒棰岛海参：乱世奸雄 作为历史上性格最复杂、形象最多样的人，曹操是真实，也是本色的。这种真实和本色使他成为“治世之能臣 乱世之奸雄”。曹操之所以能够这样，主要是源于他的实力。在大连海参产业的三国地盘中，棒棰岛无疑是实力最为雄厚的一家。而且棒棰岛在海参的经营中也处处体现着魏武的遗风。 大连棒棰岛海产企业集团始创于1993年，为农业产业化国家重点龙头企业，是我国最早开始海参工业化生产、目前国内规模最大的专业海参企业，现已形成集刺参原种保护、苗种繁育、精深加工、科研开发、市场营销于一体的完整产业链。海参单项产品年销售收入逾亿元。 2003年，棒棰岛海参率先通过了有机食品、绿色食品AA级认证，成为国内首家海参绿色食品。公司导入ISO9001国际质量管理体系、HACCP体系，全面实施质量跟踪控制管理。作为主要起草人，参与了《中华人民共和国国家标准—大连海参》等多项标准的制定，为我国海参加工业的规范化发展作出了积极贡献。 公司斥巨资建设了海参繁育基地、精深加工基地等两大基地，并承建、管理了国家刺参原种场，担负着保护原种刺参的重任。 2006年底，棒棰岛海参率先被认定为“国家地理标志保护产品”，受国家保护。2007年9月，棒棰岛海参荣获“中国驰名商标”。 2007年，棒棰岛海参历史性地创造了单店单日一百万元的销售纪录，开业界之先河，为业内所称道，再次凸现了中国海参第一品牌的强势影响力。 棒棰岛海参是大连海参产业的风向标。这和棒棰岛在整个大连海参行业中的地位分不开的。獐子岛海参的影响力是源于獐子岛品牌整体的影响力。而论品牌含金量而言，棒棰岛的“中国驰名商标”则更多的是棒棰岛的海参品牌。拥有了海参产业的这块“中国驰名商标“。棒棰岛的地位就和曹操一样，是没落的东汉丞相，足以“挟天子以令诸侯”。这也是棒棰岛能够成为大连海参标准的主要起草者的原因。 棒棰岛能够成为乱世中的奸雄还在于企业“与竞争者一起成长”的竞争观。棒棰岛拥有最广大的地盘，最密集的销售渠道。不断的利用自身的影响力，在海参市场开疆拓土。獐子岛海参:系出名门 在三国中，刘皇叔之所以能够得到天下英雄的拥戴，一方面在于自己是皇室之后，所谓根红苗正，另外一个方面刘皇叔手下有杰出的谋士诸葛先生。其实仔细分析刘备的发迹过程，我们可以看得出他其实是怀揣的匡扶汉室的责任然后成为一方霸主的，在这个美好愿望的指导之下，刘皇叔辗转投靠，最后厚积薄发才成气候。在三国中，刘备的实力不是最强的，仅仅可以维持三国鼎立的现状而已。却无法自己一统江山。但是，我们不得不承认，刘备所拥有的政治资本为最多。在注重血统的乱世之中往往具有更多的号召力。 獐子岛渔业在海参产业中的实力较之棒棰岛而言，是比较弱势的。但是，獐子岛渔业凭借纯净海域和底播海参、野生海参的核心竞争力，品牌价值整体实力在棒棰岛之上。獐子岛渔业侧重于企业内功修炼和整体价值提升，利用企业的整体品牌形象来影响旗下的产品。这刚好和棒棰岛相反，棒棰岛则是从海参出发，以海参为基础建立强势品牌。獐子岛渔业拥有50年的发展历史，有很深的发展根基。但是棒棰岛是1993年才建立起来。在时间上晚了35年。所以，獐子岛海参在发展上就享受到了獐子岛渔业50年发展的庇佑。 獐子岛是中国海洋渔业领军品牌，但是并不是意味着獐子岛是海参产业的第一品牌。獐子岛渔业成为领军品牌实际上采取的是田忌赛马式的综合实力。但是獐子岛渔业的海参产业刚好可以享受到其家族的领军品牌的美誉。所以，獐子岛渔业的海参能够屹立于海参产业金字塔之巅，在很大程度上得归功于獐子岛整体品牌的价值力。 同棒棰岛相比较，獐子岛渔业在品牌传播上采取的是整体战略。獐子岛渔业将所有产品一起打包，共享品牌和渠道。晓芹海参：小富则安
在大连海参行业中，小芹算是一个另类。这和三国中的偏居东南一隅的孙吴政权十分相近。 孙吴政权的建立更多的是利用了当地的发达的经济条件。江南一直是中国历史上的富庶之地，鱼米之乡。与当时地盘争斗最激烈的地区相去甚远。孙策孙权兄弟细心经营这东南地盘，保持着“人不犯我 我不犯人”的小国意识。只有当自己的生存地位遇到挑战时，孙权才和刘备联手抵制曹操，于是才有了著名的“赤壁之战”。 晓芹海参是大连市场上销售最稳固的品牌。稳固就在于晓 芹海参提出了人品比产品更重要的经营理念。这或许是晓 芹海参从市场摸爬滚打出来的成功之道吧。 质量和品质是企业发展的命脉。晓芹公司自1999年成立起，就严把质量关，坚持品质至上，在全国同行业中率先引进国际领先的真空包装设备，改变了以往海参的传统加工包装方式，既满足了市场销售需求，又可长期保持海参营养不受破坏。5年来，销售跃居大连市场首位，全国市场前列。晓芹坚守“人品永远是产品灵魂“的准则，始终“把方便送给顾客，把麻烦留给自己”， 既保留了“买甲鱼找晓芹”的温馨、创造了“买海参也要找晓芹” 的奇迹，又推出了“吃海参找晓芹”的新理念：吃海参麻烦吗？是麻烦。怕麻烦找晓芹，晓芹帮你发海参。晓 芹的质量和品质，更多地体现在服务上，体现在终端和老百姓的沟通——这是一个典型的邻家大姐的亲民品牌。 晓芹海参主攻商超，42家商超占到27家，产品价格和品牌定位以中低档大众化消费为主，因此选择这样的渠道为主打。基本上不愿意发展加盟商，原因是受自身资源约束，产品有很多需要收购别人的原料来加工，而且销售情况比较好，实行加盟政策时会在扣点上损失不少利润。消费者在购买晓芹海参品时，大部分是集中在随意性选择购买上。青梅煮酒 谁主沉浮 大连市场销售的海参品牌（包括本地、本省和外地品牌）共有70多种，而真正占据一定市场份额、拥有一定影响力的品牌只有不到20种。覆盖的范围包含了各种消费能力、消费档次的消费群，已经形成一种产业集群的态势。在各个消费价格区间内，都有主力的品牌起着龙头带领作用，而且各个品牌的格局和营销手段都各不相同又各有所长。龙头企业和品牌一般是采取主动拓展市场份额的方法积极开拓，而大部分二线企业和品牌则依靠自身生产、经营成本的优势进行跟随性市场拓展。 大连本地的品牌在当地市场基本上没有渠道，都是直营的终端。所谓的渠道只是针对外地市场的经销商、代理商、加盟商的拓展上。在开发外地市场的时候，对于企业和品牌而言，渠道的掌控只是停留在总代理、总经销这个层面，以下如何流通、产品流向并没有相应的监控和督导策略和措施。 在渠道的价格管理上和经营策略上，企业采取一步到位的折扣价格进行供货，其他基本上没有更多实质性的经营支持，相当于把产品直接卖给了经销商。类似于“裸价”的政策给予了经销商更多的利润空间，但是在产品的价格上往往企业就没有办法掌控了。虽然企业也给予经销商一定的配货比例建议和销售价格建议，但是经销商在经营时多数从利润最大化的角度出发自行对价格和经销产品的配货比例进行了调整，企业无能为力。 品牌之间的竞争比较激烈，棒棰岛、獐子岛、晓 芹这三巨头一旦选定地址开设一个专卖店、专柜，马上就会有竞争品牌跟随建立自己的网点。但是市场的整体竞争水平却相对比较低级、不理性。比如在促销手段上，只要进行，基本上都千篇一律的采用打折和买赠（变相折扣）这种变相价格促销的方式，单纯刺激销量，忽略了品牌核心价值的维护。 品牌竞争更多的是赤裸裸的价格竞争，各个品牌的营销策略不是根据各自的资源优势来设定，反而是跟随大多数品牌的销售模式来决定。好象是故意要追求同质化、而不去追求一种适合自己的差异化竞争模式，给人一种随心所欲、无所适从的感觉。这种结果导致的必然后果是适应这样竞争模式的品牌（哪怕他们基本上谈不上资源优势）逐步抢占更多的市场份额、迅速崛起。比如说“棒棰岛”的市场占有率、终端出样率、网点覆盖率最大化的策略占领最大份额的销售面积从而取得销量上的突破。 又比如“晓芹”的大众化品牌和价格定位，以及低成本收购、加工策略，为“价格战”提供了有力保证，在只关注价格的时候形成压倒性优势，从而在大众化和低档消费区隔内占尽先机。产品的差异化成为大连本土海参企业渠道突围的一根救命稻草。棒捶岛卖场终端主力销售产品为淡干海参、盐干海参、半干海参、冻干海参、即食海参等几大系列。獐子岛卖场终端主力销售产品为淡干海参、盐干海参、喜贝等几种产品，品类相对比较单一。晓芹海参的终端产品是淡干海参、盐渍海参、盐干海参、冻干礼品、即食海参。除这三巨头以外。其他的海参生产企业也基本上是这些产品。可见，大连本地企业的产品重合度之高。可以预料，在未来的海参市场里，除传统产品外，礼品装和休闲系列将成为主流；细分市场的竞争，将是海参品牌营销的另一个起点。
由于各大海参品牌之间的竞争，最终的受害者是经销商。直接导致经销商的利润降低。目前的海参市场诸侯割据的局面在短时间内还不会改变。在内忧外患的窘迫形势下，如何抗击山东海参的入侵，维护大连海参的尊严，又如何在市场权力争斗中处于有利位置，从大连市场走出去，进入全国市场将是大连本土海参企业，尤其是各豪门的长期任务。
