酒桌文化 酒桌上学卖电能表



  9年前,香港XL集团推出了具有防窃电功能的WB电能表系列产品,在广东汕头、汕尾等地试销后,市场反映良好。初尝胜果后,XL集团决定大举进军其它省份,于是就四处招兵买马,扩充营销队伍,本人很荣幸地被招进了XL公司。

  说实话,我当时除了一腔热血外,在营销方面是一纸空白。为了弥补自己营销知识的不足,我专门买了一本《市场营销基础》来学习。很快从书中知道了4W1H,即Who(卖给谁)、Way(为什么卖)、Where(卖到哪里)、When(何时卖)、How(怎么卖)。

  两天后一个晚上,我的博士总经理边先生喊我到一酒馆里小嘬,我俩边喝边聊,几杯小酒下肚,我便开始班门弄斧,和边总侃起4W1H来。边总听后先夸我了几句,然后郑重地告诉我:你学的教材已经过时了,如今已是买方主宰市场。你要学会倒过来想事情,要“以客户为中心”去思考问题!你现在应该这样理解4W1H:

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  Who(客户是谁)、Way(客户为什么买)、Where(客户会在哪里买)、When(客户会在何时买)、How(客户会怎么买)。边总还结合WB电能表给我一一进行了解读……

  关于Who(客户是谁)?边总说客户既有组织,又有个人。先了解清楚组织,再去打听个人。关于电能表客户,仅知道“供电管理部门”是远远不够的。还要进一步打听清楚主要的采购负责人和经办人。许多地方采购电能表时并不是只有领导说了算,采购人员、技术人员等都有一定的话语权。这些人就是关键人,只要搞定关键人,成功的希望就很大。电力部门的关键人往往都很“牛”,要搞定他们是有一定难度的。除了打听清楚这些人的基本情况,如姓甚名谁外,一定还要打听清楚他们的特殊情况,如脾气、性格、特长、社会关系、家庭情况、有何爱好等。只要打听清楚这些背景材料,就会很容易地找到他们的突破口。

  关于Way(客户为什么买),边总强调,产品一定要给客户最有力的购买理由,要让客户知道使用WB电能表究竟有何好处?这些好处就是产品价值!产品价值一般有功能价值和精神价值,电能表多为功能价值。拿WB电能表来说,它的功能价值就是防窃电,它可以有效地避免偷窃电的不法行为,这也是WB电表的独特卖点。无论何种产品,只要具备独特而有效的功能价值,就会受到市场的欢迎。

  说到Where(客户会在哪里买)时,边总这样开导我:做营销多点主动性可以,但也不要过分自做多情,你想卖,人家未必想买,你要先打听清楚人家需不需要,即便是需要,人家会不会从你这里购买?就拿这次农网改造来说,各地采购电能表的原则和方式都不一样。有的省份是面向全国采购,有的省份则是为了支持本省企业,要求供电管理部门只能采购本省的电能表,而有的省份则是二者兼有。若是第一种情况和第三种情况,我们WB表都可以去争取,若遇上某地是第二种情况,我们就要考虑其它策略了。

  边总在解读When(客户会在何时买)时提醒我,这一点重在对时间信息的搜集和掌控,这不仅是简单地列出时间表,而是要学会时间管理。首先要打听清楚客户的招标时间,然后以此为节点,结合工作内容,科学、合理地安排、分配、计划自己的时间,然后分部完成,逐项落实。

  边总最后提醒我,在考虑“谁会买”、”为什么买”等问题的同时,一定要想到“谁同时也在卖”?也就是说,要弄清我们的竞争对手和竞争产品有哪些?通过分析竞争对手和竞争产品,找出自已的优、劣、长、短,从而制定出有效的竞争策略和竞争方案。

  ……

  边总当年那场“酒桌小论坛”对我的职业和人生产生了非常深刻的影响,尤其是“以客户为中心”的观点,一直是我做营销策划的第一原则。  

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