爱华网就酒类行业而言，武汉市场是个很有特点的市场。武汉消费者似乎就认定白云边、枝江等品牌，除此之外可谓是针插不进，水泼不入。不少品牌在武汉市场花大力气营销，最终都是不了了之。 2008年10月，稻花香营销公司副总经理曾阳介绍，经过三年时间的步步为营，截至9月份，市场销量比去年同比增长了300%，在铜墙铁壁的武汉市场撕开了一道缺口。 确定主攻产品 “江城”武汉，历史上便流传着“货到汉口活”的说法。据不完全统计，2007年全市的白酒消费总额为30亿左右。历来有“墙里开花，墙外香”的稻花香自2005年开始谋划重新转战武汉市场。 2005年，稻花香重启武汉市场时，因为使用了档次稍高，且名称有跟风之谦、品牌不响亮的“十年醇”为主打品牌，虽然在商超、流通、酒店、客服、团购等方面投入了空前的资源，但结果确大大出乎稻花香的预料，“十年醇”被拒之于铜墙铁壁之外。 2006年，稻花香与专业的营销咨询机构合作，重新启用“鄂酒王”的品牌，并以“鄂酒王王者归来”的灰弘大气，期待重振武汉雄风。大气魄的“鄂酒王”王者归来，虽然取得了一定的成效，但是并未对稻花香在武汉市场的地位带来根本性的扭转。 事实是，一个产品在市场的认知度，是靠消费者从实践中来确定的，需要战略，更需要时间的检验，决非厂家或商家的一厢情愿。 2007年，稻花香营销公司痛定思痛后，同时也是为了与全国同走一盘棋，还是决定用成熟的，经过多个区域市场检验的珍品系列产品一号、二号酒作为武汉市场的主打产品。 珍品系列会不会延续十年醇、鄂酒王的命运？能否为武汉消费者所接受？对于市场的不确定性，稻花香做好充分的思想准备。 “金网工程”强铺终端 主攻产品确定了，接下来就是梳理代理结构、细化分销渠道，对营销架构进行适当的调整。 稻花香首先打破原来武汉三镇一锅煮，由一个经销商统一经营的局面，将武将原来的一个代理商变为为江南（武昌）、江北（汉口、汉阳）两个。 选择两家代理公司，除了可以减轻了经销商的资金压力以外，也让经销商能集中优势资源，与稻花香的“金网工程”的相契合的。“金网工程”最重要的一点是通过发展网点来提高产品覆盖，进而与空中拉动一起迅速形成品牌影响力，保证品牌在市场上的长远发展。 “金网工程大量需要的和服务的对象是一级经销商下面的二批经销商、小二批、小型商超、大型士多店，是位于分销商之前的二批下属销售网络。”稻花香营销公司副总经理兼武汉分公司经理曾阳告诉记者。 渠道梳理完毕后，稻花香启动了第二轮攻势——强行铺市。利用两家代理商在武汉的良好网络，近300多个业务员把武汉市场进行分切，对市场进行分人员、分责任、分别管理。 “金网工程的好处就在于企业方把这个方案作为一个项目在运作执行，有一批专业的销售队伍可以帮助经销商进行网点登记、建设网络、铺货补货等工作，双方分工明确，因此可以有效开拓、维护市场。”稻花香武汉分公司赵虹美主任对记者说。
稻花香要求市场人员在市场上进行踩点式走访，逢店必进，遇到一家客户，无论占用多长时间，都要努力去说服店主进货，通过各种方式，哪怕只同意送一箱也可以。稻花香业务员的敬业精神通过这种拉网式铺货将企业的诚信和诚意传达给了终端，赢得了很多终端的好感。目前，稻花香在武汉城区共建立终端客户1000余家，在蔡甸、江夏、黄陂、新洲、阳逻等5个远城区市场建立网络客户2800多家。 白酒运作区域市场，如果有大手笔的投入，要建立渠道并不难，难的是后续的市场维护并形成稳定的销量。 为了有效贯彻稻花香“金网工程”战术，稻花香采取了代理商直控终端的做法，这一方面是为了有效掌控终端网点，一方面也是为了应对省内某知名品牌的终端营销。因为稻花香武汉市场的主打产品珍品二号定位为中高端，与该品牌的主销品种定位不谋而合。 为了进一步维护市场，让武汉消费者从认识、认知到认可稻花香品牌，稻花香又在市场维护上狠下了一番功夫。 为配合奥运盛事，稻花香乘势举行了“为中国加油，赠奥运门票大行动”，该活动的成功举行，激起了武汉消费者对稻花香兴趣，加深了消费者对稻花香的理解与认知，联络了情感。活动期间珍品系列产品的消费异常火爆。 由于活动取得异常好的效果，奥运会结束后，稻花香将该活动改为“中国丰收时刻——夺金大行动”并将活动一直延续至年底。 随着“金网工程”的铺开，酒店部、商超部、流通部等五个部门各司其职，2008年稻花香武汉市场于无声处发生了巨大变化。稻花香系列产品在武汉逐步建立了固定的消费群体，市场步入良性发展轨道，市场覆盖率逐日上升。同时，企业以稻花香高端形象产品为核心建立VIP会员制，坚持开展千人品鉴活动，使武汉消费者对稻花香有了更深的认识，产品知名度和美誉度不断提高。（记者占林涛 特约记者 刘会亮）
