会议营销策划案 会议营销全案——张英杰



嫁接保险团队会议营销

     

根据英茂集团在昆明知名度和实验室现有资源状况,经经营现状的需要,我们对此渠道的要求是:一是相对稳定的团队;二是该团队要有稳定的,并且符合虫草这一高端定位的消费群体;三是这个团队应该具备较强的销售意识、技巧和经济意识;

根据此要求,我们先后与中国人寿保险、中国财产保险、太平洋财产保险、泰康人寿、大地保险、阳光保险、完美、天狮等公司在云南的中高层人员进行了接触洽谈,对合作方式、产品价格、管理方式等方面进行了沟通,现已同太平洋财产保险(背景:营业部经理,可控团队人力50人左右)和阳光保险(背景:财产保险副总,可控团队人力150人左右)达成合作意向,协议主要内容如下:

1、销售产品:虫草礼盒装、红景天虫草

2、产品的销售价格:礼品装(980元/套)、红景天虫草(490元/盒)

3、产品结算价格:礼品装(340元/套)、红景天虫草(150元/盒)

   为抓住年底企业单位送礼的黄金时机,双方协商于即日开始市场的筹备工作(培训、加入、产品说明等工作),2006年12月1号开始市场运作。

管理设想:

建立一套完整的管理考核体系,一切有利于市场一线。让所有销售人员自己给自己当老板,实现双赢。在目前的销售状况下,突破传统的思维定势、工作模式和常规运作方法,不断探索具有时代特征、符合英茂实验室现状的有效方法和途径,探索新的营销模式是必须的,也是紧迫的。

探索新模式是个系统工程,须得到公司各部门的密切配合,市场再好,管理跟不上,没有良好的口碑,将是致命的。

保险团队的介入有可能快速的展开销售,取得销售结果。如果缺乏有效的市场管理手段,又有可能对市场形成破坏性的开发。因此,为有效的开展销售,避免对市场造成破坏,并能够在这一模式的开展过程中,为实验室今后完善销售模式获取经验,同时为公司储备销售人才,拟采用以下管理模式进行管理:

第一部分:组织管理设想

经与合作方沟通,结合保险公司管理模式,决定该渠道按如下组织结构进行对接管理:

 

1、各职务的说明:

① 营业部总监的任职条件:

A、直辖销售经理5人

B、团队月销售业绩29.4万元

C、个人销售业绩1960元

② 营业部总监的维持条件:

营业部总监的考核期为一年,有下列条件之一,自次月起降为销售经理

A、在考核期内,累计有四个月或连续2个月未达到月团队销售业绩。

B、有三个月直辖销售经理低以5个

C、个人业绩有2个月未完成的。

③ 销售经理的任职条件:

A、下级团队人力达到30人。(正式业务人员)

B、团队月销售业绩5.88万元

C、个人销售业绩1960元

④ 销售经理的维持条件:

销售经理的考核期为六个月,有下列条件之一,自次月起降为业务员;

A、在考核期内,累计有三个月或连续二个月未达到月团队销售业绩。

B、有二个月下级销售人员低以30个

C、个人业绩有2个月未完成的。

⑤ 业务员的任职条件

当月销售额达到1960元

 会议营销策划案 会议营销全案——张英杰

 

第二部分:激励管理模式

㈠ 收入说明:

 体系所有人员收入由如下部分构成:责任底薪、个人销售提成、团队提成、直推奖、育成津萜、年终奖。

1、责任底薪:指各级管理、销售人员完成规定的指标时,给予的基本收入保障,该底薪与指标挂钩,下不保底;(各级具体底薪、核算办法及指标见后)

2、      个人销售提成:给予个人实际销售部分的提成奖励(各级具体提成比例及核算办法见后)

3、      团队提成:营业部总监和销售经理按所管辖团队销售总额,给予管理者的提成奖励;(各级具体提成比例及核算办法见后)

4、      直推奖:指直接推荐销售人员进入体系,被推荐人产生销售的,按被推荐人月销售额的1%给予推荐人的奖励;

5、      育成奖励:指上级培养下级进行提升,给予的付出回报,如:营业部总监培养下级成为销售经理或新的营业部总监,销售经理培养业务员提升为销售经理的;(各级具体提成比例及核算办法见后)

6、      年终奖:每年年终根据个人和团队销售业绩给予一定的奖励,奖励方式根据情况由公司安排,可以是现金、培训、旅游等方式;(各级具体奖励比例及核算办法见后)

㈡ 各级收入的构成及核算办法

1、           总监收入的构成:

责任底薪+个人销售提成+团队提成+直推奖+育成津萜+年终奖

A、            责任底薪:3000元 ,考核指标及计算方法如下:

完成上述各项指标,按标准发放,当指标未完成时按如下公式计算责任底薪:

团队指标:(团队实际完成÷任务指标)×(3000×60%)

管理指标:(实际管理数÷任务指标)×(3000×25%)

个人销售指标:(个人实际完成÷任务指标)×(3000×15%)

上述三项相加即得出当月应得责任底薪。

B、个人销售提成:按实际销售额的35%提起

C、团队管理提成:

D、直推奖:提被推荐人员月销售额的1%。

E、育成津贴:提育成下级团队月销售额的0.5%。

F、年终奖:(累计团队销售额+个人销售额)×各档系数,相加而得

 

2、           销售经理收入的构成:

责任底薪+个人销售提成+团队提成+直推奖+育成津萜+年终奖

A、      责任底薪:2000元 ,考核指标及计算方法如下:

完成上述各项指标,按标准发放,当指标未完成时按如下公式计算责任底薪:

团队指标:(团队实际完成÷任务指标)×(2000×55%)

管理指标:(实际管理数÷任务指标)×(2000×25%)

个人销售指标:(个人实际完成÷任务指标)×(2000×20%)

上述三项相加即得出当月应得责任底薪。

B、个人销售提成:按实际销售额的35%提起

C、团队管理提成:

D、直推奖:提被推荐人员月销售额的1%。

E、育成津贴:提育成下级团队月销售额的0.5%。

F、年终奖:(年度团队销售额+个人销售额)×各档系数,相加而得

3、           业务员收入的构成

A、      责任底薪:支持期三个月300元 ,考核销售任务指标1960元;转正后400元,考核销售任务指标3920元,未达成无责任底薪;

B、      销售提成:销售额×各档系数,相加而得

C、            直推奖:提被推荐人员月销售额的1%。

D、            年终奖:个人累计年度销售额×各档系数,相加而得

 

㈢ 晋级方法

竞争上岗、能上能下:本着公平、公正、公开的原则

晋级资格标准:

 

㈣ 团购报单管理

因产品的特殊性会存在于团购大单,会支持销售人员促成销售公司将给予个人额外津贴,销售额的6%~15%

 

第三部分:企业文化建设

①编一份《企业产品介绍》及每月编一期《企业发展动态》

内容包括:集团公司产业介绍、集团理念、实验室介绍、产品介绍、先进人物(每期1-3人,刊登照片)、合理化建议、员工工作心得、健康顾问、消费者论坛(包括:疗效明显者如患者同意应刊登照片、地址、联系电话)。

发放对象:体系成员、目标消费群

②        公司会议室、办公环境布置

目的:增强体系参与人员对企业的信任感

第四部分: 数据库的管理

复合式销售模式数据库的建立、管理意义重大,有利于公司今后的市场拓展和完善销售模式,因此需要各环节配合,团队协作,具体工作如下:

A、销售人员数据库的建立、更新;

B、消费群体数据库的建立、更新;

C、消费者数据库的应用:

在节假日时,以实验室的名义发手机信息祝贺,统一言语和格式。

第五部分:保障支持

人员方面:需要增内勤(工作:数据库录入管理、开单、发货、收款)2-3人:

资金方面:1、给予营业部总监、业务经理1个月的启动期工资。

             营业部总监1人×3000元×1个月=3000元

             销售经理5人×2000元×1个月=10000元

2、 企业产品宣传册资料制作:大约5000元

3、会议室、办公区域文化布置大约5000元

第六部分:风险估计

1.管理、策划无法跟进,存在风险

2.产品功效存在不确定性

3.客户对于零售价的接受存在较大的不确定性

4.各项费用的计算、支出,需要强大的财务管控力

5.销售者急功近利,对消费者进行破坏性开采,毁坏市场

第七部分:应对措施

1、由**具体负责该体系的管理工作,**、**在筹备期间全力配合,12月前完善管理措施,制定复合式体系管理报单流程、根据本计划完善激励制度及发放流程;

2、请**与策划公司和管理部加强企业、产品相关策划方案,尽可能为消费者和销售人员提供详尽的产品说明;

3、相关管理人员的培育和招聘;

4、建立一套部门间监督、联络流程,如财务与销售部间的管理、监督、配合流程。

5、通过数据库的管理,为客户提供更多的附加服务。

 

 

 

 

作者:张英杰

  

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