爱华网二、价格策略：
1、出厂价与零售价与竞争品牌持平，重点是保护与刺激批发与零售商的环节利润，一方面是让各级经销商赚取产品的本身利润，另一方面是给予激励性利润，用中间环节的利润来稳定与扩大消费群体。
2、把有限的费用投放在终端近距离的促销上。
三、渠道规划
基地区：宝坻 进攻区：河西、南开、塘沽 改良区：河东区等；鸡肋区：蓟县
1、核心渠道思路：
TJ渠道运作的核心思路是上市期间抢占主要销量贡献店，在KA系统进入家世界18家连锁店；在市区流通渠道中从TJX家奶站中选出X—X家主要销量较好的奶站重点运作；外埠郊县市场以宝坻为重点市场，建立样板市场，辐射周边市场。我们期望按20/80法则的原理，在短期内快速提升销量与创造轰动效应。
2、开拓进度：
第一阶段：（X月X日---X月X日）
渠道：区域主要形象售卖店、销量贡献店、竞品贡献店的大卖场形象展示，核心重点奶站及启动部分县级分销商。
时间：X个月。
第二阶段：（X月X日---X月X日）
渠道：增加部分区域大卖场形象展示，扩大部分核心重点奶站，增加部分县级分销商，支持加深加宽渠道.时间：X个月。
3、通路开发计划：
市内六区通路销量主要以奶站销量为主，渠道较成熟，
全市奶站约X家，其主要贡献店约X家。
零售业主较为成熟，对价格敏感。
市区砸价现象严重，价格稳定性很差。
4、KA卖场的运作实施计划：
进店工作将在X月X日展开，计划在X个月内基本结束。
制定进店进度表，责任到人，与经销商作好进店配合、协调工作。
进店的同时配合地堆的买断，陈列的展示、促销人员驻店导入。
5、计划排期：
四、促销
1、总思路：
促销品牌重点将放在店招及售点的宣传上。
促销思路重点放在各环节的返利上。
终端促销以消费者得实惠为主要思路策划。
2、产品上市促销方案：活动名称：“五一佳节日，相伴XX情”
3、激励政策：
经销商：坎级销货激励
执行时间：X年X月X日-----X年X月X日
激励政策：
当月完成X吨－X吨(含X吨),月度奖励X%
当月完成X吨－X吨(含X吨),月度奖励X%
当月完成吨X吨(不含X吨),月度奖励X%
零售商：坎级销货激励
单店月销量低于X箱（含X件），无返利政策；
单店月销量在X箱（含X件），每箱返利X元；
单店月销量在X箱以上，每箱返利X元；
首批进货X件以上（含X件）赠送太阳伞一把（每店限一把）；
消费者：实物促销激励
买一箱牛奶赠送价值X元的实物。包装箱外有“X乳业送礼”标识。
其他：
针对TJ主要商超与奶站配置X名优秀促销员，X家奶站X名促销人员。
计划给予TJX家奶站协商短期或长期买断店招广告牌。
计划在X家奶站中实施箱体陈列展示的促销方式。
五、费用投入：
上市第一月总规划费用投入比例占全年总费用的X%，预计X万元，销售指标X吨。
第五部分：组织机构、人员编制、薪酬标准及绩效考核
一、组织架构图(略)
二、业务人员定编定岗
三、科室人员定编定岗
四、营销系统薪酬体系
五、营销系统人员奖金表 单位：（元）
备注：人员绩效奖金总预算费用为X万，本表预算约X，预留奖金为X元，作为特别奖及机动将发放。
六、营销人员绩效考核说明：
1、绩效考核实行月度按岗位打分考核制，主要通过岗位百分比考核标准表及岗位责任状来实施，岗位百分比考核标准及岗位责任状人手一份。
2、考核结果按奖金来体现。其指标包括销售任务指标与其他指标（铺市率，终端陈列，价格维护，促销执行等）两部分。销售任务指标与其他指标考核比率为70：30。
3、销售量任务由公司在考核评估期前制定，并具体分解到团队和个人，指标需签定责任状，由团队负责人、员工个人确认方能生效。销售量任务指标奖金考核区间分为月奖和年奖，任务指标满分为100分，指标奖金考核与发放如下：
销售任务得分90分，全额发放月度销售任务指标奖金。
销售任务得分75—90分，发放月度销售任务指标奖金的X%。
销售量任务得分60—75分，发放月度销售任务指标奖金的X%。
销售量任务得分60分以下，扣除当月奖金。
连续三个月未完成个人当月任务指标X%，移交公司人力资源部处理。
连续三个月超额完成个人当月指标的，并给予X元的奖励。
4、其他指标考核由上级业务主管考核，指标奖金考核与发放如下：
考核得分90分，全额发放指标奖金。
考核得分75—90分，发放指标奖金的X%。
考核得分60—75分，发放指标奖金的X%。
考核得分60分以下，扣除当月指标奖金。
5、岗位百分比考核标准及岗位责任状由分公司制定并与责任人签定，具体流程如下：
每月X号前各区域负责人按岗位百分比考核标准表中的要求将考核结果统一考核后上交到销售部内勤-------每月X号前内勤把关将考核结果上交分公司经理---------每月X号前分公司经理把关将考核结果上交营销总监--------每月X号前分公司经理把关将考核结果上交财务部确认-----------财务部最后确认将奖金随工资发放到个人。
第六部分、费用预算
一、费用明细表
备注：全年任务量为14400吨，销售额约为5760万。
用于市场投入的费用预计1000万元。比例为17.3%。
全年任务量为14400吨，销售额约为5760万。
全年投入总费用预计为1452万元。费用销售比例为25%。
二、固定费用 170万元
1、房租 116000元
2、水电暖 46800元
3、工资 808000元
4、通讯费 76800元
5、管理费用 99090元
6、商超费用 122500元
7、教育培训 120000元
8、旅差费： 356810元
9、不可预见费： 52800元
三、变动费用 1275万元
1、人员绩效考核奖金 120万元
2、物流配送费 100万元
3、促销费用 1000万元
4、其他费用 50万元
四、月度市场投入费用比例计划：
五、渠道客户设立工作进度安排：
六、天津各工作站费用预算
第七部分、工作排期计划与风险、收益分析
一、内部体系完善
二、上市工作准备
三、上市策划执行
四、实现目标的八大优势保障：
1、较稳定的价格与利润空间保障： 保障环节利润。
2、终端优化陈列与推广优势： 集中以终端建设与推广为中心。
3、攻击薄弱环节与区域资源集中的优势： 以有限的资源突击打攻击战。
4、实效终端促销优势： 促销与消费者面对面，实惠看得见。
5、深度分销协助与服务优势： 业务人员全程协助客户开展深度分销。
6、主要形象售卖店、销量贡献店、竞品主要贡献店的“三店”强势投入优势：造势的大投入。
7、业务队伍的人员优势： 集中快速消费品行业中最优秀的人员。
8、客户合作的理念优势： 在扶持经销商成长的基础上，变单纯买卖型关系为伙伴型关系，共同完成对现金流、商品流、信息流的占有。
品牌是基础，渠道是关键，决胜在终端。在渠道上支持扁平化策略。加速产品高速、高效流通。建设新型厂商关系，把经销商纳入利益联盟体，在营销策划，广告支持，终端建设上给予经销商大力支持，共同开发市场、共同承担市场风险。市场部主要是为市场服务职能，严格稳定市场价格体系，充分保证各级代理商利润，最大限度的调动各级经销商开发热情，在营销策划，广告支持，终端建设上给予经销商大力支持，共同开发市场、共同承担市场风险。
五、实现目标的支撑条件：
1、人力
骨干力量50人(上述市场)
总人数600多人，临时导促人员不包括在内
2、市场
市场范围，京津冀及周边地区
3、经销商
天津15个
河北70个
北京20个
总计105家客户
4、销量的区域分解
1人力
a骨干力量X人(上述市场)
b总人数X多人，临时导促人员不包括在内
六、风险
1、当开拓市场的困难比我们预计得还严重时.要追加投入,加大力度
2、在市场拓展中.资金要保证
3、销售只能让消费者喝第一口，完美的内在质量才是产品畅销不衰的根本保证。
4、销售是企业的龙头，需要领导重视，兄弟部门配合，只靠销售一个部门的努力是远远不够的。
5、销售的成功是一个企业生产经营.营销策划.管理控制的集中体现,是一个企业团队力量的表现,任何一个部门的努力都不足以使团队取得完全胜利。
七、效益
二、价格策略：
1、出厂价与零售价与竞争品牌持平，重点是保护与刺激批发与零售商的环节利润，一方面是让各级经销商赚取产品的本身利润，另一方面是给予激励性利润，用中间环节的利润来稳定与扩大消费群体。
2、把有限的费用投放在终端近距离的促销上。
三、渠道规划
基地区：宝坻 进攻区：河西、南开、塘沽 改良区：河东区等；鸡肋区：蓟县
1、核心渠道思路：
TJ渠道运作的核心思路是上市期间抢占主要销量贡献店，在KA系统进入家世界18家连锁店；在市区流通渠道中从TJX家奶站中选出X—X家主要销量较好的奶站重点运作；外埠郊县市场以宝坻为重点市场，建立样板市场，辐射周边市场。我们期望按20/80法则的原理，在短期内快速提升销量与创造轰动效应。
2、开拓进度：
第一阶段：（X月X日---X月X日）
渠道：区域主要形象售卖店、销量贡献店、竞品贡献店的大卖场形象展示，核心重点奶站及启动部分县级分销商。
时间：X个月。
第二阶段：（X月X日---X月X日）
渠道：增加部分区域大卖场形象展示，扩大部分核心重点奶站，增加部分县级分销商，支持加深加宽渠道.时间：X个月。
3、通路开发计划：
市内六区通路销量主要以奶站销量为主，渠道较成熟，
全市奶站约X家，其主要贡献店约X家。
零售业主较为成熟，对价格敏感。
市区砸价现象严重，价格稳定性很差。
4、KA卖场的运作实施计划：
进店工作将在X月X日展开，计划在X个月内基本结束。
制定进店进度表，责任到人，与经销商作好进店配合、协调工作。
进店的同时配合地堆的买断，陈列的展示、促销人员驻店导入。
5、计划排期：
四、促销
1、总思路：
促销品牌重点将放在店招及售点的宣传上。
促销思路重点放在各环节的返利上。
终端促销以消费者得实惠为主要思路策划。
2、产品上市促销方案：活动名称：“五一佳节日，相伴XX情”
3、激励政策：
经销商：坎级销货激励
执行时间：X年X月X日-----X年X月X日
激励政策：
当月完成X吨－X吨(含X吨),月度奖励X%
当月完成X吨－X吨(含X吨),月度奖励X%
当月完成吨X吨(不含X吨),月度奖励X%
零售商：坎级销货激励
单店月销量低于X箱（含X件），无返利政策；
单店月销量在X箱（含X件），每箱返利X元；
单店月销量在X箱以上，每箱返利X元；
首批进货X件以上（含X件）赠送太阳伞一把（每店限一把）；
消费者：实物促销激励
买一箱牛奶赠送价值X元的实物。包装箱外有“X乳业送礼”标识。
其他：
针对TJ主要商超与奶站配置X名优秀促销员，X家奶站X名促销人员。
计划给予TJX家奶站协商短期或长期买断店招广告牌。
计划在X家奶站中实施箱体陈列展示的促销方式。
五、费用投入：
上市第一月总规划费用投入比例占全年总费用的X%，预计X万元，销售指标X吨。
第五部分：组织机构、人员编制、薪酬标准及绩效考核
一、组织架构图(略)
二、业务人员定编定岗
三、科室人员定编定岗
四、营销系统薪酬体系
五、营销系统人员奖金表 单位：（元）
备注：人员绩效奖金总预算费用为X万，本表预算约X，预留奖金为X元，作为特别奖及机动将发放。
六、营销人员绩效考核说明：
1、绩效考核实行月度按岗位打分考核制，主要通过岗位百分比考核标准表及岗位责任状来实施，岗位百分比考核标准及岗位责任状人手一份。
2、考核结果按奖金来体现。其指标包括销售任务指标与其他指标（铺市率，终端陈列，价格维护，促销执行等）两部分。销售任务指标与其他指标考核比率为70：30。
3、销售量任务由公司在考核评估期前制定，并具体分解到团队和个人，指标需签定责任状，由团队负责人、员工个人确认方能生效。销售量任务指标奖金考核区间分为月奖和年奖，任务指标满分为100分，指标奖金考核与发放如下：
销售任务得分90分，全额发放月度销售任务指标奖金。
销售任务得分75—90分，发放月度销售任务指标奖金的X%。
销售量任务得分60—75分，发放月度销售任务指标奖金的X%。
销售量任务得分60分以下，扣除当月奖金。
连续三个月未完成个人当月任务指标X%，移交公司人力资源部处理。
连续三个月超额完成个人当月指标的，并给予X元的奖励。
4、其他指标考核由上级业务主管考核，指标奖金考核与发放如下：
考核得分90分，全额发放指标奖金。
考核得分75—90分，发放指标奖金的X%。
考核得分60—75分，发放指标奖金的X%。
考核得分60分以下，扣除当月指标奖金。
5、岗位百分比考核标准及岗位责任状由分公司制定并与责任人签定，具体流程如下：
每月X号前各区域负责人按岗位百分比考核标准表中的要求将考核结果统一考核后上交到销售部内勤-------每月X号前内勤把关将考核结果上交分公司经理---------每月X号前分公司经理把关将考核结果上交营销总监--------每月X号前分公司经理把关将考核结果上交财务部确认-----------财务部最后确认将奖金随工资发放到个人。
第六部分、费用预算
一、费用明细表
备注：全年任务量为14400吨，销售额约为5760万。
用于市场投入的费用预计1000万元。比例为17.3%。
全年任务量为14400吨，销售额约为5760万。
全年投入总费用预计为1452万元。费用销售比例为25%。
二、固定费用 170万元
1、房租 116000元
2、水电暖 46800元
3、工资 808000元
4、通讯费 76800元
5、管理费用 99090元
6、商超费用 122500元
7、教育培训 120000元
8、旅差费： 356810元
9、不可预见费： 52800元
三、变动费用 1275万元
1、人员绩效考核奖金 120万元
2、物流配送费 100万元
3、促销费用 1000万元
4、其他费用 50万元
四、月度市场投入费用比例计划：
五、渠道客户设立工作进度安排：
六、天津各工作站费用预算
第七部分、工作排期计划与风险、收益分析
一、内部体系完善
二、上市工作准备
三、上市策划执行
四、实现目标的八大优势保障：
1、较稳定的价格与利润空间保障： 保障环节利润。
2、终端优化陈列与推广优势： 集中以终端建设与推广为中心。
3、攻击薄弱环节与区域资源集中的优势： 以有限的资源突击打攻击战。
4、实效终端促销优势： 促销与消费者面对面，实惠看得见。
5、深度分销协助与服务优势： 业务人员全程协助客户开展深度分销。
6、主要形象售卖店、销量贡献店、竞品主要贡献店的“三店”强势投入优势：造势的大投入。
7、业务队伍的人员优势： 集中快速消费品行业中最优秀的人员。
8、客户合作的理念优势： 在扶持经销商成长的基础上，变单纯买卖型关系为伙伴型关系，共同完成对现金流、商品流、信息流的占有。
品牌是基础，渠道是关键，决胜在终端。在渠道上支持扁平化策略。加速产品高速、高效流通。建设新型厂商关系，把经销商纳入利益联盟体，在营销策划，广告支持，终端建设上给予经销商大力支持，共同开发市场、共同承担市场风险。市场部主要是为市场服务职能，严格稳定市场价格体系，充分保证各级代理商利润，最大限度的调动各级经销商开发热情，在营销策划，广告支持，终端建设上给予经销商大力支持，共同开发市场、共同承担市场风险。
五、实现目标的支撑条件：
1、人力
骨干力量50人(上述市场)
总人数600多人，临时导促人员不包括在内
2、市场
市场范围，京津冀及周边地区
3、经销商
天津15个
河北70个
北京20个
总计105家客户
4、销量的区域分解
1人力
a骨干力量X人(上述市场)
b总人数X多人，临时导促人员不包括在内
六、风险
1、当开拓市场的困难比我们预计得还严重时.要追加投入,加大力度
2、在市场拓展中.资金要保证
3、销售只能让消费者喝第一口，完美的内在质量才是产品畅销不衰的根本保证。
4、销售是企业的龙头，需要领导重视，兄弟部门配合，只靠销售一个部门的努力是远远不够的。
5、销售的成功是一个企业生产经营.营销策划.管理控制的集中体现,是一个企业团队力量的表现,任何一个部门的努力都不足以使团队取得完全胜利。
七、效益
1、建立稳固的根据地市场,树立样板市场功效
2、在基本保证工厂产销平衡的基础上,占有绝对的市场份额
3、树立X品牌知名度与美誉度
4、形成以天津为中心辐射周边市场的”卫星网络”效应
1、建立稳固的根据地市场,树立样板市场功效
2、在基本保证工厂产销平衡的基础上,占有绝对的市场份额
3、树立X品牌知名度与美誉度
4、形成以天津为中心辐射周边市场的”卫星网络”效应
