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系列专题：2009中国营销
2009的农药企业该何去何从？这是众多农药中小企业最为关注的问题，大企业有其它固定的生存之道，如果没有特别大的问题市场销量不会大起大落。放眼观察，浮华的行业泡沫在去年底大多被吹掉，现在的行业现状，应该是最真实的。不会再有什么企业都赚钱，什么项目都蜂拥而上的情况。农药企业要面临真正的考验，差异化生存是实力不同的农药企业未来的真实状况。农药销售真正是“一年之计在于春”，众多的中小企业该如何在春季突围？
08年9月1日起工商部门取消了个体工商户管理费和集贸市场管理费；09年2月23日农业部下发了《2009农药市场监管年活动实施方案》。这两则消息对农药企业是好是坏相信大家心中已有定数。当突然“断奶”，停止“两费”征收后，财政下拨的工商管理保障经费大幅度的削减。工商庞大的队伍必然要缩身，而首当其冲地又是这部分编外人员，这无疑是对现行工商体制的一次“革命”，08年有相当一部分企业已经收到了工商部门的“请柬”。现在对农药企业是多头执法，重复执法，09年执法力度会比08年更严更狠，现在工商部门已经着手“下市场”了，比厂家业务员还早。经销商则一定会转嫁风险，羊毛出在羊身上。国家对农药市场的严格监管，使农药的品质和价格更趋于合理化，利润空间缩小。中小企业的部分低端证件不加隐性成分就走不动，加后销量大了就会被执法部门瞄上查罚，有些小厂注定要倒下，承担不起登记费用。在近几年内部分农药产品加隐性成份“合理不合法”现象还是会存在，只要不加高毒和剧毒成分，只要不做的过火。少数中小企业前几年已经为转型做好了准备，有几个中小农药企业精心打造一两个原药把销量做了上去，活的非常滋润。查罚力度的加大，09年大部分靠赊销的中小企业一定要加大货款回收力度，和经销商多配合，把风险降到最低，能回款才是硬道理。
08年因病虫害的减少和长时间的雨季导致用药量比往年大大缩水，因而导致绝大部分企业均有一大堆库存，如此大的库存会影响一大批中小企业的资金周转，加之09年原药价格的跳水，08年库存处理是当前企业无法回避的难题。新标签新产品进入有库存市场一定会阻碍库存产品的销售，当断不断，反受其乱，库存企业应该拿出“壮士断腕”的精神来合理处理市场库存，这方面公司要和业务员充分结合，公司拿出一定优惠政策划定区域，鼓励有能力、会推广、同厂家关系好的的经销商帮忙消化库存。如果有条件的话厂家也可以在部分区域直接下沉到二批零售商，以取消中间批发利润刺激有能力的二批商来消化库存。库存清理完毕后再导入新产品。如何提高销售质量，降低库存风险，是未来几年做市场必须要做到的，作为业务员一定要做好市场预测，关注库存，权衡利弊，降低风险。08年的市场教训充分证明了一句话：公司是否赢利关键看库存，公司生死在库存。
新的标签管理条例的出台，09年应该说是厂商大调整的一年，产品标签一换，可以说所有的产品都是新产品，再也没有老产品之说。以前因为库存原因而不得不保留的老客户，现在不用再顾及情面了，以前因为有库存而不得不做的厂家也不用多考虑了，双向选择，满意为止。凡事豫则立，不豫则废！谁下手早谁能抓住机会，谁就能胜出，所以除了渠道客户的更换以外，业务员要用心仔细分析产品该怎样去布局，更能发挥渠道的优势，实现产品价值的最大化。选择比努力更重要，选择对了客户市场就成功了一半，结合公司新的产品线选择合适的客户是头等大事，如何选择客户笔者不再赘述。
省钱就是赚钱，对于做生意的人来讲最重要的就是如何降低成本，如何提高订单率。行业竞争的本质最终会细化到公司成本的竞争和产品价格的竞争。生产成本要看企业的真本事了，如果在生产成本上不能领先或者至少持平竞争对手的话，将是一个很大的弱点。市场成本的把握确实各个公司差别很大的。有的业务员花费1000元的市场费用可以带来6个订单，差的业务员花费1000元的市场费用却只能带来3个甚至更少订单。如何提高业务员出差效率、把出差时间利用最大化是公司管理层要把握的头等问题，以前大多数企业的“放羊式管理”导致营销费用、管理费用等居高不下，09年中小企业的管理如果不转型的话会让他们更加举步维艰。作为部分企业管理者不应该克扣业务员合理的市场费用，企业应该学会向市场要费用，向销量要费用。
今天的农药行业的竞争已不是单纯的价格竞争，而是集技术、产品、制造、管理、物流、服务、营销等系统产业链的竞争。农民真正需要的不仅仅是简单的“农药”，而是优质的产品和服务结合后，最终给农作物带来的高附加值！ 有的厂家错误地认为，农药“低价才是硬道理”。其实，农民需要“价廉”的农药产品，更需要“物美”的农药产品。能够让农作物升值10倍的农药，即使比其它同类产品贵上几倍，哪个用户会拒绝买这种产品呢？国外公司产品的操作模式恰恰证明了这一点。不要一直记着你能得到多少，要知道你付出了多少！现在有很多农药企业都是这样，既想马儿跑得快，又想马儿不吃草，只计较眼前的利益往往会失去更多的超值的服务！年年喊着要抓重点，年年依然在跑马圈地，09年中小企业一定要学会抓重点，做好深度营销，抓住重点市场做好重点产品销售，建立好自己的根据地。中国市场的特殊性决定了任何大的企业也不可能把市场全部垄断，只要有一丝缝隙就够我们生存了。中小企业市场操作模式的转型势在必行，没有自己的根据地会让企业将来死无葬身之地。
只有优秀的业务员才能成就优秀的客户，不同的业务员做同一个市场会有天壤之别！09年是农药企业转型的一年，更是业务员转型的一年！业务员要想想如何规划自己的的人生道路了！农资营销现状是：同质化的产品、同质化的价格、同质化的思维和行为，相同的营销模式。如何做到市场操作思路比别人更超前？执行比别人更彻底？市场信息反馈比别人更快？如果做不到以上三点你该怎么办，该如何弥补？我要说的只有八个字“天道酬勤、勤能补拙”！如果你真正想在农药行业发展，那么在近两年里必须提高自己的业务能力及管理能力，学会两手抓，两手都要硬，只有这样才能跟上市场的发展，否则迟早要被市场所淘汰。
农资行业作为一个整体营销水平还不是很高的行业，其整体水平也必将在未来几年内逐步规范并趋于成熟，而这几年也是大家最需要把握的阶段。未来的农药市场必将形成“大集团、强市场、小区域”这样一种三级企业并存的情况。会形成几个具有大品牌、具有极强产品研发及市场运作能力的集团化企业；一些在细分市场定位清楚或者在某一区域具有良好关系的企业，则成为某一区域或某一细分市场的强势企业；部分有小规模的企业，在有限的区域和空间生存，对补充整个农药市场产业链条的起到积极的作用。沧海横流，方显英雄本色！最后，笔者衷心祝愿所有的农药企业、所有的农药营销员09年春季营销有个好的开端，一路凯歌高奏，赢得精彩的2009！
