爱华网系列专题：《销售与市场》2009年3月刊
价格带的胜利
文/王晨
金融危机来临，纵使大家都在头疼于高价原料库存与削价打折出货之间造成的利润损失和现金紧张，依然有人利用经济下行制造出的消费恐怖气氛，攫取到越来越少见的暴利，比如山寨机、山寨本。
所谓山寨本，学名上网本，发端于2007年年底华硕集团推出的易PC。这是一款典型的“做减法”的产品，针对特定的人群调整硬件配置，只满足基本或单一的功能，价格却只有2999元。
这款由华硕老板亲自督阵的新品，最初只想针对不懂电脑的孩子和老人，满足年龄段两端的特殊需求。不承想推出后却一炮走红，居然赢得电子产品消费中坚——白领和时尚人群的青睐，风靡神州，实在令人跌破眼镜。
从营销角度看，易PC的胜利，是价格带的胜利。
价格带是零售学上的概念。从这个角度看问题，不是因为它更科学（显然，完全把易PC的胜利归结于价格，从4P角度看是站不住脚的），而是因为它更贴近市场。毕竟，大部分消费品都要通过终端零售出去。
超市纵向的货架上，一定陈列着不同价位的产品，满足顾客的各种需求。店长决不能容忍顾客到了店里却找不到合适的商品，空手而归。要知道，零售额=进店率×成交率×客单价。
如果把笔记本摆上货架，我们会发现，经过摩尔定律多年的摧残，一线大厂的笔记本从万元以上的价位，一路跌到4000元左右。而在2005年的时候，低价鼻祖——神舟的老总吴海军曾说过，3999元是笔记本的底价。
4000元之所以是品牌笔记本的成本底线，是因为顾客脑中传统的笔记本，应该要有英特尔迅驰处理器，512M以上的内存，至少60G以上的硬盘，预装WINDOWS XP系统，14英寸的液晶屏幕，8X DVD的光驱。诸如此类的配置，以目前的供应链，做到4000元以下，必然是偷工减料的。
可是为什么一定要这么高的配置呢？业内人士都知道，电脑这个玩意儿，有很多功能你一辈子都用不上。对大部分人来说，电脑是“品质过剩”的产品。只不过它打着高科技的旗号，消费者没注意而已。
如果生产一种“品质”刚刚好的产品，价格能降下来吗？
易PC做到了。它只满足最基本的需求，上上网、看看视频、聊聊天，足矣。于是成本一下子就拉了下来。
同样的成功，如家早就赢得过。它把酒店的早餐、娱乐等非必要功能全部取消，一下子把价格拉了下来。而更早的营销经典则是美国西南航空的低价航线。
实际上，跟如家一样价格的旅店和招待所，在各大商旅城市多得是，为什么他们没有成功？
一是他们没有全国性的连锁品牌。你出差到了一个地方，知道哪家定价200元左右的旅馆好？小心黑店！
二是如家把自己从旅馆和招待所的定位中摘了出来。在顾客眼中，如家是经济型“酒店”，是星级酒店那一卦的，只不过是个简装版或缩水版的，骨子里也透着一种高贵，怎么能同灯光昏黄的招待所相提并论？
物超所值。这就是如家给人的感觉。近几年在全球范围内崛起的消费品牌，如ZARA、H&M，莫不如此。
经济寒冬中，顾客的荷包缩水，我们的价格也该动动窝了。不过注意：价格带的玩法不是简单地打价格战。它需要更透彻的消费者洞察。（文章编号：3090201，收藏请编辑短信AA加文章编号发送至106613886619）
