爱华网三大价值 当一家年销售接近10亿元的电商公司副总裁找我探讨怎么重新规划和发展自己的独立B2C时，才发现他们对独立B2C的理解是如此浅显，思路是那么的混乱，定位更是没办法清晰表述。 由于长期寄生于淘宝，整个公司已经基本丧失了如何做B2C的基因！虽然有了高达10亿元的销售规模，但每天仍然面对高昂的运营和渠道成本，且时刻与多个渠道进行着博弈，却没有任何主动权。 这些年，他们被独立B2C亏损换规模的做法（如凡客）搞得看不清方向，完全不知道独立B2C对品牌的发展核心价值所在！ 品牌商做独立B2C存在着三大核心价值： 第一，形成渠道动态平衡。 淘宝、京东与品牌商的博弈会永远存在，他们不可能在一个品类里让某个品牌一家独大；对于品牌商来说，成为品类老大则是永远的追求，这样的矛盾不可调和。 如果拥有独立的B2C，就可以与淘宝京东形成动态平衡，再加上CRM系统，他们还敢肆意欺负你吗？ 第二，获得访问、注册、交易的所有用户，并建立真正的CRM系统。 你在淘宝、天猫、京东开店，如果没有用户购买，根本无法对访客、注册用户进行分析，也不可能有他们的资料进行二次营销，品牌商最终只能拥有交易用户。 而用户从哪里来、为什么没注册、为什么注册了、注册后为什么没有买、用什么手段让没注册的用户注册、什么时候给注册但没购买的用户进行营销、营销什么内容等等，才是你更应该知道的。这将形成在CRM方面的核心竞争力，只有自己独立的B2C才可以得到！ 第三，系统的扩展性。 举个简单的例子，珠宝企业和高档服装品牌肯定很早就想过C2B（定制），但是你别指望淘宝、京东单独给你提供个性化技术。这种事情，还是自己的独立B2C做起来得心应手。
做官网烧钱吗？ 或许你会问，做独立B2C，凡客是个代表，可是它烧了很多钱，亏损这么厉害，这事价值虽大，但实在是得不偿失。 实际上，对于许多品牌商，特别是传统拥有多家线下实体店的品牌商来说，要换个思路来运营独立B2C。 首先，现有成熟的B2C系统，授权费用也就是几万元，外加界面个性化再花个几千元，10万元已经可以做出拥有会员系统、促销系统、广告管理系统、商品管理系统、促销管理系统等齐全的B2C商城。这样的B2C商城可以支持10亿元左右的销售规模。 不了解这一点的，就会被各种忽悠，成本10万元让你掏300万元、500万元我也见过很多。 其次是流量成本，现在天猫的入驻费用高达15万元以上，扣点是5%以上，淘宝直通车的单个点击成本平均在2元以上（还需要是高高手才能做到）。 淘宝这两年的发展入驻商家过多，流量红利已经结束，互联网上的流量已经低于第三方渠道。天猫店没有独立的技术接口，品牌商根本无法通过合作的形式获得更多免费资源的支持，包括导流自己的线下实体店。 那你何必到处传播天猫，把免费流量给了天猫？还不如在实体店宣传独立B2C，用户在独立B2C注册，这样流量才真正实现了从线下导流到线上，获取了实体店无法管理的“流量”资源，再通过CRM管理方式，促成与会员的交易。 在大电商的战略中，官网一定会对应品牌商自己的CRM数据中心，单纯营销自己的官网，会给渠道商带来很大的压力，得不偿失。你需要的只是一个博弈的平台，即便获取了销量也要交给渠道。 老子有句话，特别适合在这里说：夫唯有不争天下莫能与之争。老子是古人，不是指我。 编后 五年了，中国传统企业的电商之路仍然拧巴、纠结，担心渠道冲突，又担心跟不上时代步伐；想要利润，还想要地位。电商操盘人，更是在水深火热中，没有销量，老板不满，有了销量，传统渠道不满。 这根本就不是一条光明大道，这就是死路一条！ 但是，做不好电商的责任却全都推给了传统企业，说他们没基因、没魄力、没梦想。可是，那些有基因、有魄力、有梦想的淘品牌店铺又做得怎么样呢？ 在一个只能装下十个人的船上，非要挤上一百个人，会是什么结果？ 为什么不反思这种业态根本就不适合你呢？为什么把别人的趋势当作自己的使命？为什么非要这样拧巴地分成线上线下？为什么非要掏出20%的推广费？为什么一定要100%的增长率？为什么消费者不愿意为你这个品牌等待？为什么消费者不回头…… 最后，暂停推广费，关起门来，猛烈地问自己：我的“本”是什么！？
