爱华网前言：
在中国所有的行业当中，保健领域无疑是生态环境最为复杂的领域之一，很多行业外的朋友对于它总是感觉有点雾里看花，一部分急功近利的企业，过度炒作概念，使得很多消费者对这个行业避之不及，也使行业的发展受到很多的伤害。但是，正如中国其他行业一样，在这个领域，同样存在着这么一批优秀企业，在恶劣的市场环境下，谨守企业道德，小心翼翼的推动着行业的发展。守的云开见日月，在整体环境逐渐好转的今天，这些企业终于收获了其应得的成绩。
回顾这些企业的发展历程，有助于我们更好的了解这个行业，了解健康与每个家庭的密切关系，因此，本文作者尝试推出系列观察文章，陆续对这些企业的发展历程做一个初步剖析，希望能给相关的业者带来一些启发。
一、中国居家健康护理行业发展回顾
改革开放近30年来，中国经济取得了举世瞩目的成绩，人们的生活水准得到极大提高，对于健康的需求也越来越来重视，市民的健康护理逐渐从医院的症后治疗向居家生活的疾病预防转移。
有资料表明，发达国家医疗保健网的发展经历了3个阶段：第一，医疗保健完全依靠综合和专科医院；第二，大病、重病以综合和专科医院为主体，常见病、多发病以社区（基层）医院为主体；第三，综合和专科医院为骨干，社区（基层）医院为分支，家庭医疗、康复、预防为补充。
近10年来，我国社区医院和基层医院的兴起与发展，正在经历着发达国家经历过的第二阶段。随着生活水平与生活质量的提高，人们越来越注重自我保健。于是，我国居家健康护理市场孕育成熟，向发达国家的第三阶段快速过渡。
从发达国家保健市场的发展来看，即使在各行业普遍不景气的情况下，家庭健康护理器材却一枝独秀。美国《财富》杂志将家庭健康护理器械行业列为未来10年增长最快的10大行业之首。业内专家也曾指出，中国的居家健康护理市场前景广阔，家庭医疗与保健工程是中国普通家庭今后投资的重点。
居家健康护理在中国可以说具有相当长的历史了，早在80年代开始，许多家庭就备有各种简单的居家健康护理仪器，如体温计、听诊器、血压计等。随着技术的不断进步，一些原本属于医院的医疗器械越来越“简约化”，这使得商家把家庭医疗器械像卖家电那样普及到家庭成为可能。这一领域市场空间大、利润丰厚，政策环境也较宽松。如果运作良好，家用医疗器械不仅可在国内市场大展鸿图，一些利用中医医学原理开发的产品甚至走向国际市场。
尽管行业存在着巨大的市场前景，但由于目前国家对居家健康护理仪器尚没有规范标准，因此，各色商家混迹其中，市场上的产品存在严重的良莠不齐现象。突出表现之一就是一些厂家在宣传上夸大其辞，故弄玄虚，使许多不了解这一行的人陷入消费误区，严重伤害了消费者对行业的整体信心。
由于居家护理行业是一个新兴行业，国内众多厂家并没有完成足够的技术积累，但这个行业蕴藏的无限商机又让众多中小企业跃跃欲试，因此，家用医疗器械市场尽管刚刚勃兴，跟进模仿却成为大多数中小企业的首选方案。在消费者看来，市场上功能类似的品牌各异、种类繁多，而价格却又五花八门，真要选择简直无从下手。另外，在一些多功能治疗仪、腰椎(颈椎)牵引器等产品的宣传页中，包治百病、“革命性突破”等夸大其词的宣传也并不少见。这也从一个侧面说明：理性营销的理念在通用医疗器械企业的心目中尚未成形。
二、居家健康护理行业孤独的先行者
同国内大多数行业发展历程一样，在居家健康护理行业，也存在着这么一群优秀的企业家，始终抱着“健康造就精彩人生”的产业理念，在行业飞速而无序的发展过程中，小心翼翼的引导着行业往健康有序方向发展，当然，在这过程中，这些企业无不付出了巨大代价，有的企业甚至因此倒下，饮恨市场。
经过多年的发展，其中的一部分企业终于在漫长的摸索过程中，树立了自己的核心竞争力，开辟了属于企业自己的“蓝海市场”，从而在纷繁复杂的居家健康护理行业，一骑绝尘。在泡沫横飞的行业领域，这些企业成为当之无愧的孤独英雄。
水之缘，无疑是其中的佼佼者。
水之缘是德国水疗航母文森特集团旗下品牌，做为世界最为著名的居家水疗健康护理品牌，水之缘在中国的发展，同样经历了很多坎坷曲折。
文森特水疗集团创始于1982年，旗下拥有文森特水疗学院、水之缘系列居家护理产品等，产业涵盖了教育、医疗、保健等诸多领域，集团创始人为德国的文森特.米亚先生。
文森特家族一直是德国水疗界的望族，其家族与水疗的历史可以追溯至少19世纪初。1829，其祖先文森特·普里斯尼兹先生，就在格雷坊堡创办了一家医疗机构。
文森特·普里斯尼兹是水疗领域的最早的探索者之一,在国际水疗界具有很高的威望，他13岁时就用一块浸湿的绷带治好了他扭伤的手腕，接着又对有疗效的液体进行试验。16岁时，他被马踩伤，折断了三根肋骨，掉了两颗牙齿。当地医生宣称这些伤无法治愈。普里斯尼兹给自己缠了湿绷带，并且喝了大量的水。12个月后他竟然完全康复了——可能除了牙齿之外。左邻右舍还有那些掏钱看病的人朝他蜂拥而至。职业医生向他抗议，他们对他使用的海绵进行了分析，想找出他使用的物质。截止到1843年，他治疗了1500个病人，有了50000英镑的银行存款，挖到了水疗产业的第一桶金。
其后，文森特家族后人一直没有脱离水疗产业，不仅积累了丰富的水疗经验，更重要的是，在长期的水疗过程中，文森特家族积累了丰厚的人脉，这为后来文森特.米奇的创业成功奠定了重要的基础.
在文森特·普里斯尼兹之后,由于水疗行业的巨大前景,水疗院在德国迅速蓬勃地发展起来。水被用于治疗病人，其方式越来越多。在早期的水疗院，甚至有了用于治疗的雨浴：病人站在一个用砖砌的浅池子里，身体四周是木板屏风,天花板上有一个喷口，由一根细绳带动滑轮工作。医生站在一个高处，严肃认真地操纵着细绳，挣取他的酬劳。文森特·普里斯尼兹的后人也在继续从事着这个集尊重和财富于一体的水疗事业.到文森特.米奇这一代时,文森特家族已经在德国水疗界具有相当高的威望,所以在父母的安排下,米奇先生进入了德国最著名的水疗场所--布莱娜公园泉浴大酒店工作.
布莱娜公园泉浴大酒店拥有全西南德国最顶级的温泉浴场和SPA,位于德国最美的温泉小镇巴登(Baden)。巴登(Baden)在德国的地位如同英国的巴斯小镇一样，虽然小，但却是国际化的城市，英国女王曾多次造访，拥有欧洲第二大的赌场，欧洲第二大的歌剧院，欧洲第二大的赛马会，全德国最高级的温泉疗养院。
在布莱娜公园泉浴大酒店工作期间，文森特.米奇系统掌握了现代的水疗技术，同时也看到了这种水疗方式的局限性，尤其是对于普通市民大众来说，这样的水疗显然是做梦都不感去想。基于此，文森特.米奇先生决定向自己的先人学习,探索出一套全新的简易型自助水疗方式,真正将水疗带给每一个需要的人.经过多年的潜心研究和市场调研,终于完成了一系列的水疗运做方案.
创业历程：
1982年在德国著名的水疗之都巴登巴登(BadenBaden)地区开设第一家社区简易型养生馆,并取名为S.D-Kurhaus。
1985年S.D-Kurhaus在度假区阿尔戈伊-巴伐利亚的施瓦本(Allg?u-BayerischSchwaben)开设第二家分会,迈出了连锁经营的步伐。
1989年S.D-Kurhaus在全欧洲已经拥有9家分会，成为欧洲著名的社区型水疗会所。
1994年推出水之缘（Waterspitite）品牌第一代居家型气泡超音波浴设备，正式涉足居家护理型水疗。
1998年采用特许经营销售模式，水之缘系列气泡超音波浴设备畅销欧洲大陆。
2000年正式进军台湾、泰国、新加坡等东南亚国家。
2004年进军大陆市场,水之缘成为大陆居家养生领域第一品牌。
辉煌业绩：
1986年，负责接待来访来往的英国王储查尔斯，受到贵宾的高度赞扬，当年水疗浴场生意突飞猛进，营业额超过1亿美元。
1989年在德国BadenBaden（巴登巴登）地区举行的全球SPA蜂会上荣获”全球沐浴企业50强”的荣誉称号。
1994年筹建文森特水疗学院，同年推出第一台水之缘（Waterspitits）居家型气泡超音波浴设备，企业进入集团化运做阶段。
1999年水之缘（Waterspirits）气泡超音波浴设备全球代理商会议在文森特集团总部所在地BadenBaden（巴登巴登）地区成功举办，初步完成水之缘（Waterspirits）系列产品在全球市场的布局。
2002年水之缘捐赠了大量的气泡超音波浴设备给泰国的残障福利院，极大的改善了他们的健康水平，总裁文森特先生被泰国王室授予“荣誉国民”称号。
2004年进军中国大陆市场，与惠州市恒鑫电子的前身--香港恒鑫保健器材有限公司合作，共同开发国内市场。
2005年与新加坡旅游局合作，在圣陶沙亚洲最大型的水疗中心——“水疗按摩花园”成功举办新加坡水疗嘉年华活动，活动受到了新加坡市民的广泛认可，新加坡资政李光耀也对活动的成功举办高度赞赏，认为对提升新加坡的旅游知名度具有很好的榜样作用。
2006年鉴于大陆地区飞速发展的水疗市场，成立水之缘国际连锁（中国）品牌推广中心，水之缘中国的业务进入快速而规范的渠道扩张阶段。
三、水之缘在中国的发展历程：
2004年，水之缘亚太区营销总部——香港恒鑫保健器材有限公司经过详细的市场调查和周密的前期准备，正式进军大陆市场，至此掀开了国内水疗市场的龙争虎斗。
水之缘旗下的支柱产品就是畅销欧美的气泡超音波浴设备，由于其显著的疗效感受，进入中国市场伊始，水之缘就采用了其安身立命的法宝——体验营销+特许连锁，在短短的半年之内，就在国内掀起一股迅猛的居家水疗风暴。居家水疗迅速在广州、深圳、上海、北京等一线城市成为市民的消费新趋向，在国内初步完成销售网络的布局。
然好景不常，由于水疗行业良好的市场前景及相对高的利润空间，在获得消费者广泛认可的同时，也吸引了一批以投机牟利的中小企业，这些企业无一不以短线操作为主，一时间，国内水疗行业风云四起，品牌数目以惊人的速度增加。
看似繁荣的居家水疗市场，由此进入了行业混乱时期。由于这些后期跟进者大多没有从事相关行业的经验，更谈不上研发技术的积累，绝大部分都是采用最原始的模仿战术，因此，产品质量良莠不齐，严重损害了行业的发展。
气泡超音波浴设备由于主要是在美容专业线销售推广，机器的使用率很高，因此，对于产品的质量要求很高。其主要技术是采用了航天领域专用的涡轮增压机，配合安全环保的臭氧杀菌技术。由于行业大多数跟进者都没有这方面的经验积累，为了突显价格优势，很多企业就直接采用“形似神不似”，将重心放在了外观模仿等感性因素，而私下里将涡轮增压机等关键部件直接更换成普通空气压缩机，直接造成了功率的不足及噪音过大等，从而使得产品的体验效果大打折扣，部分地区的消费者甚至因此对于气泡超音波产生了偏见。
更重要的是，这些后来的跟进者，为了追求短平快效果，几乎全部采用直接的甩货手段，而对于至关重要的渠道维护、销售指导等配套工程全然不顾。一时间，行业内价格横飞，其混乱程度令人瞠目结舌。
由于气泡超音波浴设对于国人来说是一个全新的产品，尚处于市场培育阶段，很多消费者都是刚接触到这个产品。由于行业中小企业不顾一切的过度炒作，行业终于在短暂的虚假繁荣之后，踉踉跄跄的跌入了低谷。
由于大多数企业都是抱着“捞一把”的心态操作水疗市场，因此，对于美容院等终端合作客户的支持几乎为零，这使得这些客户在市场运做过程中举步为艰，终端出货压力越来越大，为了缓解销售压力，纷纷举起了价格大战的旗帜。
然而，对于一个新兴的朝阳行业来说，产品本身的效果显然比所谓的价格更具杀伤力，当顾客对于产品的效果都表示质疑时，价格还有什么意义呢？
一批投机企业至此失踪，成为那些美容院心中永远的痛。
正是在水疗行业迅速发展的05年，水之缘高层敏锐的发现了潜在的巨大风险，因此果断调整了方向，迅速控制渠道发展的速度，采用“精耕细作”的策略，重销售网点质量而不是数量，对于重点客户进行一对一的细心培育。因此，在突飞猛进的市场份额面前，一向傲视江湖的水之缘反而低调了起来，成为独特的一道风景线。
在这个过程中，水之缘逐渐形成了严谨的连锁销售渠道、完善的售后服务体系、立体的销售培训模式、区域巡回督导制度等，形成了鲜明的核心竞争力。
2006年，中外合资的惠州市恒鑫电子有限公司成立了水之缘国际连锁（中国）品牌推广中心，水之缘在中国的业绩土匪猛进，至今已有上百家的合作伙伴，积累了上万家的终端会员消费者，从而在云散日出的水疗市场一骑绝尘，遥遥领先于其他竞争品牌，成为国内居家水疗养生领域不可撼动的江湖共主。
四、水之缘的启示：
古人说：小富在智，大富在德。水之缘中国的发展历程再一次验证了这一亘古不变的真理。固守企业应有的商业道德，不为一时的蝇头小利而失信，甚至宁愿暂时失去一些市场份额。这些做法，看似糊涂，其实何尝不是真正的大智若愚呢？
或许，这就是水之缘能够在险滩重重的市场潮流中始终傲立潮头的原因所在了！
