爱华网（引言）我每天都在规则的缝隙中穿梭前行，寻找变通。销售其实也是一种积累的过程，既有知识的积累，也要资源的积累；既要以感恩的心经营自己的内部环境，也要不功利地用心经营自己的外部环境。只有最大限度地协调老板、总部，以及外界的各种资源，不断经营自己的业务环境，才能够为自己创造出最大的共赢局面。（简介）出场人物张涛诺基亚（中国）投资公司华南区区域经理人物小档案英文名 Travis 星座 摩羯aihuau.com经历 1993年天津大学精密仪器专业毕业，就职于一家国企通讯公司，后下海自主创业。2003年加入诺基亚（中国）投资公司出任华南区区域经理。富兰克林曾说过：“宝贝放错了地方便是废物。”职业生涯亦如此，经营自己的长处能使人生增值，经营自己的短处会使人生贬值。张涛是一个金牌销售，他自己每年的销售额都在500万美元以上，甚至曾经创下一单拿下6000万元的纪录。进入诺基亚两年多以来，每年的金牌圆桌（“Golden Circle”）奖都少不了他，尽管整个中国区每年也不超过三人，上榜者都是销售业绩达到年初销售指标110％以上的金牌销售员。可以想见，那种在掌声和荣誉光环的包围下，携带家属一起飞往世界著名游览圣地，下榻2000美元一晚的豪华酒店，整整一个悠长假期都徜徉在最尊贵的礼遇中……张涛职业成功的秘诀就在于做职场的“本色演员”。选择能够尽可能多地发挥自己最长板的工作，用自己习惯的思维方式和行为模式去发展职业。“所谓的自我经营，就是把自己当做一个品牌，找准优势，避开劣势，精心经营自己的强势，并将自己的优势与职业相吻合，就如同一个演员在本色地出演自己，自然会得心应手。”张涛的过人之处在于，他非常善于在规则的缝隙中穿梭，寻求变通，打通障碍，不断前行。而且非常有技巧地找准了自己的精准定位，发力在一个最能发挥自己优势的职业上。在规则的缝隙中穿梭张涛对工作的投入是随时随地的。聊起工作，前一分钟还在和朋友嬉笑的张涛会立刻变得非常职业，转换之快犹如一只迅捷的九命猫。“销售是一种桥梁，将背后的企业资源系统和客户的那个系统对接起来的桥梁。”张涛对自己的职业有一种入木三分的独特理解和领悟。张涛是一个名副其实的“空中飞人”，周一电话他，还在北京，周二已经落地广州，周五则身在昆明，过了周末如果接到他在周一早晨从成都打来的电话，是再平常不过的事情。身为诺基亚（中国）企业解决方案部华南区区域经理，一周飞三四个地方，对他来说是家常便饭。但张涛对工作的狠，更多地体现在他的灵活变通上。“销售这个桥梁是用知识、技能和情商等搭建起来的。关键是要有同理心和换位思考的能力。”其实，这正是张涛的一大本色。诺基亚（中国）分为手机部、网络部、多媒体部和企业解决方案部等四个部门。张涛所在的企业解决方案部主要向客户提供企业安全移动化解决方案，进行的是系统性销售。刚到诺基亚，上班后连培训都没来得及做的张涛就直接被派到某地开拓新市场，从零做起。到了那儿，他发现当地的一个目标客户的宣传口号由原来的“移动通信的专家”变成了“移动信息服务的专家”，他敏锐地意识到对方正在进行市场的重新定位，其内部一定正在发生理念、基础设施，乃至人事的一系列重大变革，新的任务和压力必然在从上到下层层传递着。在联系这个目标客户之前，他先用心分析了这些变革可能会给对方企业里各个关键点带来的任务和压力，从数据部主任、副总工程师，到总工程师，—推演出这些关键人物各自的关注点，即痛苦点，然后才胸有成竹地登门拜访。“准备工作必须做足，背景、日程安排、所有关联的资源、环境等等都得准备充分。” 其结果可想而知，自然是马到成功、旗开得胜。“要用你的智慧让客户感觉到你是真诚地在关心他、替他着想，帮他解决问题。”
“共赢一定都是妥协的结果。好的销售都必须善于妥协。”那遇到非常强硬、不妥协的对手怎么办？张涛自有一套攻心大法。有一次，他碰到一位非常强势的对手，对方是某地商业银行的中层管理人员。张涛无论怎么做工作就是无法打动对方来采用诺基亚的解决方案做移动银行业务。于是，张涛以柔克刚，采取“Call High”策略，以对方要求的条件已经远远超出自己的权限为由，提议暂时放下生意，大家一起安排一次双方高层的会晤，增进自身的了解。“把企业的高层拉进来，让高层首先在会晤中达成理念上的一致。这其实无形中为自己争取到了一次协调更多资源的机会，不仅摆脱了胶着的尴尬，还有了进一步互相妥协、寻求共赢的基础。”最终，张涛又一次赢得了客户。“我每天都在规则的缝隙中穿梭前行，寻找变通。”张涛不无感叹地总结道，“销售其实也是一种积累的过程，积累知识，积累资源。既要以感恩的心经营自己的内部环境，也要不功利地用心经营外部环境。最大限度地协调老板、总部，以及外界的各种资源，不断经营自己的业务环境，才能够为自己创造出最大的共赢局面。”掘井深挖中不断修正在大学期间，张涛就表现得非常灵活、练达。当时他租下学校的礼堂，买来电影拷贝，独具匠心地把电影分门别类，按照学生情侣可能的喜好分为奥斯卡系列、浓情系列等，放镭射电影卖票赚钱，吸引了大批学生情侣前来观看。铁打的营盘流水的兵，送走大四、迎来大一，学生一级接一级，循环往复，这个业务被他做得有声有色，他也因此成为校园里的一个有钱阶级。精密仪器专业的张涛，天生对市场、管理类知识吸收力超强。只要是此类课程，他不用复习也能考得比别人好。也许兴趣正是潜质的一个藏匿之处，是成功的“孵化剂”。兴趣能激发人的热情，开启人的潜质，使枯燥的工作化为快乐。张涛意识到，自己将来的发展一定和市场相关。这种兴趣也激发了张锐做市场的热情。大三时，张涛在外实习了两个月，第一个月去了陕北，第二个月是深圳，前一个月体验计划经济，后一个月感受市场经济的大潮，两地的巨大差距让张涛深刻体味到市场的力量之大。从那一刻起，张涛的那根强劲的市场神经完全被激发了出来，他将毕业后的去向定在了当时市场经济的最前沿，深圳，心无旁骛地要投入波涛汹涌的市场怀抱。很难想象，外表沉稳的张涛当年竟是国内第一批Hi-Fi发烧友的中坚分子，毕业后的他钻研各类型音响的结构、机理，乐此不疲，几近痴迷。在深圳市一家国营通讯企业干了两年之后，张涛终于按捺不住下海放手一搏的激情，停薪留职开始了自主创业，做起了设计、生产音响的生意。由于缺乏经验，仅仅简单地出于成本的考虑，就决定生产、市场分两地做，把生产工厂设在了成本相对低廉的老家四川乐山，市场则放在东南沿海。结果后方的市场支持没有掌控好，这一次创业两年后最终以失败告终。张涛创业失败返回了原单位上班。但他并没有就此放弃了自己最初的定位，而是利用那两年冷静思考、进一步厘清自己的优劣势，更加精准地明确自己的发展方向。在经济学中，根据对风险的态度不同，把人分为风险偏好型、风险中立型和风险厌恶型三种。张涛觉得，自己虽然市场敏感度颇高，但骨子里其实对风险的厌恶程度很高，属于风险厌恶型性格。在关键的抉择时刻，往往会更多地从安全性上考虑，一再权衡得失，容易错失良机，不太适合创业，也许更适合向职业经理人发展。于是，他踏踏实实静下心来做事，潜心积累，为新的机会准备。当猎头公司找上门后，他轻而易举地在短短一周内就拿到了三个非常好的offer，其中企业规模最大、给的职位最高的就是诺基亚。就此，张涛找到了自己最精准的定位点，走上了自己的职场快车道。“我现在的职业目标就是，做一名优秀的职业经理人，努力做到企业里的高层。”
