爱华网文章节选自作者出版作品《微利时代的成长》
分销的压力从总体上看，美国的医疗保健业是一个蓬勃发展的行业。2000年，美国医疗保健的开销总共为1.3万亿美元，占到当年GDP的13%。随着新的药品、仪器设备的稳定增长，婴儿潮时期的人们逐步进入老龄化，这些都将促使这一产业在未来继续增长。在最新的领域，生物技术变成了21世纪最大的新兴产业。医疗保健业的一个大的细分市场——药品制造业获取了超过20%的高额利润。aihuau.com但是即便整个行业有前景，也还有一些企业面临发展困难。让我们来看看药品分销商们——从药品制造企业购买药片、喷剂、胶囊等，然后把它们送到当地药店的货架上或者急诊室的护士手中。需求并不是问题。事实上，在整个20世纪90年代，处方药的销售量每年增加10%到15%。但是利润却不一样，客户们变得越来越强大和苛刻。医院联盟、药店连锁、保险公司联合等，都在压榨着渠道供应商的中间利润。10年前，一个药品分销商的平均毛利率约为10%，而今天，已经降到了4%，平均净利润率甚至只有1%左右。在这种苛刻的环境中，扩张、收购、研发等方面的资金都很难到位，更不用提分红、加薪和奖金了，药品分销商不得不更加勤勉地应对。大多数分销商已经黔驴技穷，而经过20世纪80年代末到90年代初，合并风潮过后，市场上仅留下了三个竞争者。国际扩张其实也不太可能，因为大多数国家政府对医疗保健业都监管严格。但是，在过去的5年，美国三大药品分销商之一的卡地纳健康公司（Cardinal Health）发现并抓住了一个又一个新机遇，明显地扭转了其不利的市场地位，其成长尤为引人关注。卡地纳健康公司在美国药品分销领域占据了主导地位，但是它并不把公司限定在低附加值的角色，而是关注消费者需求，帮助他们解决问题。适时地调整自己的发展计划，持续地需求创新，让卡地纳健康公司在收入和利润上都获得了两位数的增长，在过去5年间创造了超过250亿美元的市场价值。发现客户的需求作为一家药品销售的中间商，卡地纳健康公司虽然被挤压在中间，但是它能以独特的视角来审视整个医疗保健业所面临的各种挑战。卡地纳公司会与健康保健市场的各方打交道——医院、药店、制药企业、保健机构和其他的参与者，它可以获得第一手的资料，体会到这些组织平时面临的压力，财务状况及资源配置情况。因此，当卡地纳在20世纪90年代中期调查医疗保健业时，它不仅仅看到了自己在行业内的局限，更重要的是看到了客户面临的问题，而这每个问题其实都是潜在的机遇。 第一个问题是成本控制。医疗保健机构的改革和政府限制医疗保险和公共医疗补助的政策推出，使得医疗机构的资金紧张，加大了成本压力。第二个问题是人才短缺的困扰。1994年到1999年期间，申请药学院的学生减少了三分之一，而现在美国医院药剂师的平均空位率一直在21%左右。护理专业情况甚至更糟：预计到2008年共缺少45万名注册护士。医疗提供者面临的第三个问题就是陈旧的信息管理。医疗保健行业有许多原始的信息需要保存，但是他们管理信息的方法却不敢恭维。医院和其他医疗机构的设备和信息系统还停留在20世纪的水平。举一个例子：在给病人治疗的过程中，最普遍和最重要的文件仍然是医生手写的诊断书和药方，但由于医生字迹潦草而带来的医疗事故使医院每年都要承担数十亿美元的诉讼费。综合起来，这三个问题使卡地纳的客户群面临着降低成本和提供高质量的医疗服务之间的矛盾。这个矛盾如何才能为我们创造机会，在帮助客户解决问题的同时，获得利润呢？这是20世纪90年代中期卡地纳公司思考的重要问题。
“跟踪药丸”计划面对种种矛盾，卡地纳的第一个回应可以总结为“跟踪药丸”。把药品从制药企业送到医疗保健提供者手中，这就是药品分销业务。但是，在医院内部还有另一个非传统的分销链。它包括：开药方的医生和其他专业人员，负责清点和分装药品的药剂师和其他技术人员，负责药品存储和分配的护士和其他相关人员，临床治疗的医生和护士，管理药品和患者病历的信息分析员以及医院的管理部门。即使在正常情况下，对于医护人员和管理者来说，这个复杂的内部分配系统还是成本高昂的。这个过程中的每一步都有可能出错或者产生不必要的开销：药品丢失或者被偷；管理的药品数量出错，或者质量过期；忽视了药物相互作用的潜在危险；没有及时准确地更新纪录；对病人或者承保者收费太多或太少等等。这些问题时有发生，并且都不是小问题。在美国，每年开给患者的药方就多达40亿份。在这些药方中，如果有千分之一的比率出现了药品之间的相互作用，就足以导致病人住院了——但是实际出现此种问题的药方数量是270万。如果有百分之二相互作用就是致命的——但是实际由此导致的死亡数字是1万5千人，比全美一年在交通事故中死亡的人数还多。卡地纳公司认识到，跟踪药丸就意味着帮助医院节约时间和成本，同时也可以解决成本压力、人才短缺和信息管理陈旧这三个问题。卡地纳公司的独特市场定位就在于此。因为公司在经营批发业务时，对于运输、管理和跟踪药丸已经相当熟悉了，因此为客户提供相似的服务是比较容易的。由于拥有综合的信息系统并善于分销管理，卡地纳公司在这些方面操作的成本比医院更低、效率更高。卡地纳已经把药品送到了医院门口，那么再近一步，促进药品在医院内部的流通也就自然了。实际上，卡地纳已经开始把自己运营的范围扩展到了这一传统的由客户控制的领域。
例如：它开始为医院提供物流管理服务，将高级的管理系统应用到医院许多繁重的工作上。卡地纳提供了完整的药品管理服务，包括管理系统、人员和经营要注意的事项。这使卡地纳公司和他的客户都受益匪浅：卡地纳获得了新的收入和利润，医院减轻了人员和管理药品的压力。今天，通过“欧文健康护理”（Owen Healthcare）这一品牌，卡地纳已经管理了超过四百个医院的药房，比它的竞争者管理的总和还多。
这仅仅是个开始，卡地纳跟踪药丸的方法使它能更深入到医院内部。因此，1996年卡地纳收购了派克斯（Pyxis）公司。派克斯是一家制造用于药品管理的自动化机器的小公司。这种自动化机器就像自动取款机一样，只不过是取药品而不是现金。护士把患者的数据输入到派克斯的药品箱（MedStation box）中，机器就能精确地发放带有条形码、剂量正好的药品。这使卡地纳能够带给顾客新的价值，并且把它的分销触角扩展到患者的身边。第一代派克斯药品箱可以控制麻醉剂的使用，麻醉剂在20%的医院用药中都有（特别是在止痛药中）。安全可控也是这种机器的一个突出优点，最新的药品箱用指纹扫描以保证药品不会落到其他人手中。这个系统也减少了药品治疗时的错误，缓解了超负荷工作的护士在时间和精力上的压力。药品箱提供条形码，而且已经将药品按人分好类别，一天分几次把药品发给患者，使药品发放工作变得更快、更容易、更准确。就派克斯本身而言，已经给卡地纳的客户带来了一定的附加服务价值。但是卡地纳认识到派克斯还有更多用处。卡地纳在自己的分销过程中，结合利用派克斯的信息化能力，产生了巨大的经济效力：·派克斯自动将药品的管理记录转化成病人的记录，监控药方中的药品是否得当，可以减少不同药品相互影响的副作用。·派克斯能把病人使用多少药品的数据直接传到医院的结账系统，这就可以缩短结账的时间，提高精确度。·派克斯直接与卡地纳的分销系统连接，可以使订单、存货管理过程部分实现自动化，也减少了药品管理的和运营的成本。今天，派克斯的药品管理机器可以做这些所有事情。毫无疑问，医院喜欢这样的系统，因为它能使医院的药品存货和成本降低，减少错误的发生。以往很多人认为，要为客户提供更多的服务，需要花费很多，而且不一定能和收益成正比。但对卡地纳而言，派克斯的成功证明，通过巧妙的创新，同样可以提高传统意义上收入甚微的药品分销行业的利润。今天，卡地纳占据了自动售药机市场90%的份额。派克斯系列产品也不断完善，扩展到可以给病人提供住院服、缝合工具箱和其他需要的物品。由于还有许多医院尚未安装，因此派克斯还有很大的增长空间。边缘增长促进中心增长派克斯的故事也表明，新的发展和原有的业务之间是良性互动的。但是，如果医院只是想用派克斯的自动售药机管理系统，而不是需要卡地纳给他们做药品分销怎么办？其实这并不是个问题，派克斯的售药机可以和别的竞争对手的物流系统协作。但是，无庸质疑的是，派克斯自动管理系统与卡地纳自己的物流相互配合的效果是最好的，因为它直接与卡地纳仓库系统连接。如果一家医院从其他药品分销商比如美源伯根（三大药品批发商之一AmeriSourceBergen）或者麦卡逊（三大药品批发商之一McKesson）处定购药品，他们收到的将是整箱的药品，而不是卡地纳已经分配好的小包装，所以药剂师不得不花费些时间按药品箱要求的规格去拆包、分类、重新包装。不用多久，药剂师就一定会设法说服他的上级，和卡地纳的物流分销合作。由此可见，派克斯强化了卡地纳的本业，同时可以创造新的发展。从派克斯的案例我们可以看到，重视新业务的增长并不意味着忽视原来的基础业务，而是恰恰相反。20世纪90年代，卡地纳公司继续扩大分销业务，为客户提供一系列新的服务，增加新的价值形式，使基础的分销业务更加蓬勃发展。因此，卡地纳在分销业的市场份额从原来的4%扩大到2001年的29%，为新业务的发展提供了更强有力的平台。
