爱华网钙剂市场上演“明战与暗战”
面对“千帆竞发，暗流涌动”的2004年医药保健品市场，H企业的吴总找到了我，说他要“逆风”上市一个自认为考虑成熟的新保健品。当时，我只认为这是一件再正常不过的事情，于是我点头答应了帮助吴总将这个保健品进行全程策划推广，直到上市成功。
后来，事情过去一年多的时间了，当我盘点2005年的医药保健品行业一年当中的得与失时，才发现当时医药保健品市场环境有多么严峻。政策、法规环境更趋严格，已有的营销手段效果越来越差，本土化营销实践在跌跌撞撞中寻找着突破之策；业界对大众化营销的质疑，对服务营销的追捧，对保健品营销的反思，构成了这一年主流营销思潮；招商营销的崛起，招标风暴中的无奈，直销立法进程对业界的冲击，促进了业界对营销路径多元化探索和营销传播方式进一步创新的步伐。
其实在当时，在医药保健品这种市场大环境下上市一个新保健品，稍有不慎那就是一个“死”字当头。而我们产品项目组却并没有过多考虑就爽快答应了，到如今想起来还真有点心有余悸，担心当时的不成功。不过庆幸的是，吴总这个产品经过我们成功的策划推广，从上市推广到今年都取得了不俗的销售业绩。
取一个响亮的名字
当时，我们接手吴总这个产品时，吴总告诉我们，这个产品虽然已经研制成功，但名字还没有合适的、叫的响的。只告诉我他准备上市推广的这个产品是一种补钙、补血10毫升装、液体制剂的儿童保健品。面对市场上种类繁多的补钙和补血产品，产品同质化现象这么严重，怎样才能取得一席之地呢？我不仅感觉到了这个产品推广起来可能比较令人头疼。
后来，我发动项目组的同事以及吴总公司的营销企划人员每人取十个名字，那样以来，看谁的好就用谁的，如果没有合适的，就运用组合名字。于是大家都陷入到了取名字的思考之中。在取名字的同时我也不断的在想如何使这个保健品能够避重就轻的顺利上市推广。因为就目前不论是补钙类产品还是补血类产品，他们各自都有各自的主攻方向和独特卖点：规模化的广告宣传，拉动了市场消费，使得三精制药创造了又一个营销神话；钙尔奇D在销售推广上以医院为主，有专门的临床学术代表与医院的医生联系和沟通，并经常会举办一些学术会议和活动；在看到销售出现下降之后，巨能钙当机立断，转而采取基于社区的分众营销模式；差异化的定位和传播、推广策略，是南海岸鳗钙营销成功的重要手段；乐力胶囊的成功很大程度是由于其独特的概念诉求、适中的价格、合理的广告宣传。而吴总的这个产品怎样进行策划和推广呢？我又一次陷入冥思苦想当中。
随着吴总规定的时间表一天天的临近，这个产品的大致思路和轮廓也抽丝剥茧般的清晰起来。而对于发动的十几个人写出的一百个产品名字，大家没有一个认为响亮而得到一致认可的。怎么办？没办法这是每个为此产品服务的人员都应该考虑的事。
有天晚上我正为此事犯愁时，突然听到电视节目里传出一个银玲般的小女孩声音“哇噻！你今天简直帅呆了”！“哇噻、哇噻……”，我一拍大腿，对，就叫“娃赛钙”！哇噻是台湾地区和一些少年儿童喜欢说的时尚语气词，而吴总这个产品又是针对儿童补钙补血的，既流行时尚又通俗易记，其中还有孩子与孩子之间展开竞赛或比赛的内含，真是太好了！我赶紧把这个名字告诉了吴总和其它人，他们仔细品味了一下，也觉得不错，决定就叫“娃赛钙”！
“娃赛钙”上市，机遇与挑战并存
经过与吴总沟通达成的共识，我们开始为娃赛钙进行上市策划和推广，“一辆战车”轰轰隆隆开始缓缓启动了。
吴总的公司从事医药保健产品的销售已有几年的历史，已经积累了较为丰富的营销经验，同时也拥有一批高素质的营销人才和完善的营销网络，这为娃赛钙的市场推广工作奠定了良好的基础。吴总公司本身就有一个类似娃赛钙的治疗骨质疏松的国药准字号产品，而这次研制成的娃赛钙是依托当地自然资源和原料优势，深挖目标市场，力争多层次、多角度地开发儿童市场，打造出又一钙类产品品牌的延伸。
由于药品营销和食品营销的差异性，无论在营销网络渠道还是市场推广策略上都有很大的差别，同时加之市场中儿童补钙补血产品盖中盖、佳加钙、葡萄糖钙、龙牡壮骨颗粒、红桃K、血尔、阿胶钙、三精补血等产品的挑战与威胁，也会为娃赛钙产品市场的推广工作带来一定难度。
但既然我们接手了这个产品，就不担心这个产品不能成功上市推广。而在全程策划推广时我们并没有想什么奇招异式，而采用传统的以不变应万变的整合营销方案和策略进行着娃赛钙的策划与推广。面对娃赛钙在吴总公司其它产品的带动下较为健全的营销网络以及企业和产品在当地的知名度影响，这是娃赛钙SWOT分析中的S（优势）；而娃赛钙在市场中诸多类补钙补血竞争产品的挤压，这是娃赛钙的W（劣势）；可以说娃赛钙是机遇和挑战并存的。这就要求我们需要群策群力，力争突破市场推广的瓶颈，为娃赛钙的成功推广而做出不懈的努力。
娃赛钙作为食字号保健产品，其营销推广策略不等同于药品市场营销。药品推广以电视媒体作为主要的传播方式，而食品则需要电视媒体和地面人员促销推广两者并重。终端布置对保健产品促销宣传也尤为重要，尤其是终端市场独特的展示方式的优劣,是能否更加吸引消费者的关键。针对不同市场，需要制定富有个性化的具体营销策略。
