爱华网聚医堂的诞生可谓是不走寻常路，对一个新品牌的诞生，企业常规的做法是，做完市场研究后，就直接进入市场了。而聚医堂走得却是有些麻烦和曲折，从聚医堂2007年上市算起，聚医堂已经研究了七年时间，其实这样说来，也算不得曲折，让人惊奇的是，聚医堂的创始人在这个过程中还出版了一本书，叫<破坏性营销>。这本书事实上就是为聚医堂上市而作的理论研究成果。
聚医堂上市，面临的最大问题就是，以一个新进者的姿态，如何低成本入市的问题？这恐怕也是所有企业面临的问题。
聚医堂首先研究的第一个课题是：竞争激烈的市场，成功入市最短的路径是什么？
聚医堂结论是：决不能走差异化路线。差异化是市场领导者的通行证，却是弱小者的墓志铭。也就是说差异化是市场领导者的主动采取的策略，如果你是弱小者，如果你也采取差异化的策略，要么你很有钱，要么你死路一条。
那么挑战者成功的策略是什么呢？结论是：两个在市场上定位完全相同的品牌，不可能同时同地和平共处，其中一个品牌必然排斥另一个品牌。如果两个品牌实现了最优的共存，那么它们之间的定位必然是对立的。
基于这样的一个基本的认识。对立法则认为：在竞争激烈的市场上，一个品牌要想在市场上生存，无论它现在的地位如何，其战略是由前面所有品牌的综合力量决定的，小品牌要战胜大品牌一定要站在领先者的对立面，这是小品牌成功的最快最省钱的方法。
再正确的策略也必须靠钱来完成
挑战领导者的方法找到了，并不是说，到市场上你就一定能成功。方法之外，另一个重要的条件就是资源，说白就是钱。没钱，再好的策略也不会自动发生的，就好象再好的剑，拿到一个没有力气的小孩手中，也不能杀敌一人。
比如五谷道场，它非油炸更健康的定位非常准确，对竞争对手的打击是很大的。这时康师康如何反击它？康师康能说油炸比非油炸更健康吗？天下人都知道油炸的东西不好。接下来，康师傅也推出油炸方便面，它这样做，只能说明，油炸方便面不健康。
但五谷道场最后还是因为资金的问题，市场产生了大的麻烦。
坚绝不能挑战脑白金
在最早的市场策略中，聚医堂是想走礼品市场，聚医堂滋补汤的定位路线，非常适合送礼，鸽子汤、乌鸡汤、牛排汤、笨鸡汤、月子汤、术后汤、刀口汤等，都是中国人非常熟悉的汤品。但想到与脑白金这个庞然大物去竞争，仍然是自取灭亡，就改变了盲动的策略。
挑战脑白金策略是对的，但是正象破坏性营销所讲到的，这需要付出巨大的代价。
正是在详细分析了市场的各种形式后，聚医堂决定还是走一条无人走过的路，虽然安静但是没有竞争。
而达到这一点认识，时间已经过去了七年的时间。到有竞争的市场上去玩虽然很热闹，但是受伤害的可能也很大，到一个新市场虽然有时寂寞，但是不会有人和你一起抢吃的。
但是这个市场也不能太陌生，象保健品一样，还需要大量的金钱去教育市场。那么这个市场在哪里呢？没有竞争，但是也不需要教育消费者。
聚医堂开拓一片新蓝海
经过长时间的市场研究，聚医堂认为在目前要做大汤市场，必须做药膳汤，针对的主要人群应是住院的病人，为什么这样讲呢？
医院这块市场非常独特，据调查，尚无任何汤羹类产品来针对这块市场进行开发生产。
至于医院市场，更具体的讲是医院市场中的住院病人。一个人住院生病了，在住院或者休养期间除了吃药，同时他还需要一定的营养补充，而且这种营养是需要有一定功能性的。聚医堂将这个新开辟的市场称之为住院病人的营养市场。
第一，病人有强烈的需求。
由于一般的食品都是硬食，需要病人长时间咀嚼、消化，来吸收其中的营养，因此，不适宜身体虚弱的病人食用。
现在的人们都懂得，汤更利于病人对食物的营养吸收。不少人还知道，由某些特定材料烹制的汤羹还具有配合病人辅助治疗的作用。
也就是说，消费者有这方面的需求，而且需求非常强烈。在医院调查时，我们问住院的家属，如果有这样的营养汤他们会不会买，他们都表示，太想买了。因为在医院中，做这种药膳汤是非常不方便的。如果有这种营养汤，就会解决他们很大的难题。
第二、药膳汤有长远的历史，消费者很容易接受。
汤羹的营养地位在国人心中是根深蒂固的，而且汤的食疗保健作用也是十分明显，并被人们广泛接受。正所谓药补不如食补，不同的汤都具有不同的保健功能，汤羹在对住院期间的病人具有良好的保健和营养补充作用。
更重要的是直到今天，中国人仍然有生病了用汤来补的习惯。比如母鸡汤、乌鸡汤、人参汤等。
第三，购买药膳汤的人与消费药膳汤的人是分开的，家人都会乐意购买，以表示自已的关心，他们不会太关心价格问题。
住院病人是一个特别的市场，一般人的观念中都会认为住院是一件大事，所以病人的亲人都会想方设法的给病人进行食补，在营养上给病人一个支持。而在所有的支持品中，汤包括羹粥是公认的好东西，被病人家属以及病人所广泛接受。而某些特殊的病，医生更会建议病人进食流食，汤羹则成为唯一的选择。
第四、送礼市场，在中国是非常大的。
另外还有一个市场，就是送礼市场。我们单指看病人的送礼市场。这个市场也是非常大的。
在市场调查中我们发现，一般人送礼会在超市中购买礼品，而超市中可供选择的礼品是非常有限的，一般会选择牛奶、鸡蛋等产品，以及一些水果和保健品。但是这些产品大多没有针对性，对于病人能不能起到进补或者辅助治疗的作用很难得出答案。这样的礼品对病人、对送礼者都不是最佳的选择。
汤羹产品具有针对性的产品开发，对于不同的病人研制不同的材质的汤羹，并强调产品营养对病人病情的针对性的进补作用，是非常容易接受的一个概念。这样，公司的产品必然会利用“第一个”的效应抢占很大的一块市场，填补这个市场的空白。
第五，住院病人市场，人群集中，容易传播，会节省很多传播费用。
这一市场目标人群非常集中，广告宣传具有很强的针对性，容易后期市场推广，不会浪费过多的金钱和精力在推广上。我们不需要花大的钱去做电视广告，如果有钱当然那更好，这样就更容易全方位的提高知名度，拓展市场。
战术就这么出来了：重点做医院市场，针对生小孩的、做手术的、骨折的等等。
100亿卖掉国有医院
2006年试水济南中心医院非常成功，当天中午11点到医院中发单，当天就订出了七八桶汤。
随后的发展超出了他的想象。不断有人来加盟聚医堂。聚医堂将每一个市和每一个县的最大医院作为一个个的格子，凡是加盟的就是要做一个格子做一个医院。
以山东为例，山东有一百多个市县，每个大的市会有二三个医院，每个县也会有一家大的医院，每家医院的床位有1000多家，按每个医院每天销售20桶汤，每桶汤100元计算，一家医院每天销售就是2000元。全省按100家医院计算，全省每月销售客就是600万，一年就是8000万左右。全国30多个省，按20个省计算，全年销售16亿。
聚医堂说，这虽然是一个理论数字，但是参考美国一个汤品牌的销售，它一年的销售是70多个亿美元，这的计算并不算多。聚医堂计划用五年的时间，从医院拓展到礼品等市场，争取做到100亿。
聚医堂未来的商业构想是：让在中国有着几千年历史的滋补汤真正实现产业化和品牌化，做大做强中国滋补汤产业。有朝一日，所有的中国人都能非常方便地喝上鲜美、营养丰富的滋补汤。
正象<齐鲁晚报>采访聚医堂时，其负责人所讲的，聚医堂的成功没有浮躁，没有盲动，只有一步一个脚印，踏实的认真研究。我翻看国内国外成功的企业，还很少见到象聚医堂这样，为了一个目标，做了如此多的理论上的研究。
理论来源于实践，而理论又指导了实践。
