业务员 按利润提成吗 新业务提成机制帮助企业年利润增长71%



安仕达软件为某企业设计的业务提成机制

       在2006年初,应某商业业态客户的要求,安仕达软件对其业务行为进行了一周的仔细业务调研和需求分析,针对企业遇到的实际困难,帮助该客户设计了一套业 务提成机制,以促进该企业的快速成长,该机制相应的软件模块已经开发完毕,在客户处使用了一年,系统运行良好稳定,在该机制的帮助下,这个企业的资金流转 利用率提高近1倍,企业利润增长了71%,客户反映非常好。现在合同约定的保密期限已过,安仕达软件将此机制公开出来,供同类行业客户参考。

 

客户概况

      该客户是从事一家集生产和贸易为一体的专业文具公司,在国内开设多家连锁店,是**航空、**集团的长期供应商。贸易业务主要通过业务员开拓市场,获得订 单,因此业务员是公司的重要资源。目前企业 的主要收入来源直这些大宗长期交易客户,其他的各个连锁门店对企业来说也很重要,但是主要起到一个形象工程的目的,并不是企业的主要利润来源,因此企业管 理层对这些大宗客户的销售和回款非常重视。

       该企业原本已经使用上了一套普通连锁店管理系统,该系统给客户的感觉是仅仅够用,能满足企业的最低进销存和POS收银管理要求而已。对于大宗客户的往来结 算,特别是按单结算等方式,该软件无法支持。该企业之前对业务员执行的管理政策就是:低底薪高提成的方式来招聘管理业务员,按照回款的情况来进行提成结 算,回款的毛利计算采用的是手工来计算的方式。随着这个政策的执行,企业发现业务员流失太大太频繁,许多货款回收期长,客户也抱怨企业的人员变动太快、价 格政策不稳定等等… …

      安仕达软件的调查人员跟客户的各阶层人员沟通后,梳理出了业务员对公司存在意见的几个因素:(1)回款周期太长,业务员感觉拖不起;(2)公司产品价格不 稳定、客户意见很大;(3)毛利计算是手工的方式,业务员对毛利结果怀疑,跟公司上层沟通过希望按金额计算。没有获得肯定答复;(4)没有信息系统的帮 助,业务员自己有时候也会忘记一些货款的催收很跟进。

      针对客户存在的情况,安仕达软件为客户制定了新的业务员提成机制以及信息化解决方案,通过信息化和政策调整的双管齐下,来帮助客户从根本上解决业务员跟企业之间存在的矛盾,具体描述见后。

 

提成机制设置的目的

       通过分析,安仕达认为目前的提成机制本身存在一些问题,导致业务员对追回全部款项后再发提成信心不足,并且不利于公司希望加快现金周转效率的目的,因此应 该通过调整为支持多次提成的方式,来提高业务员对公司的信心。同时还要对提成比率进行调整,使得业务员对尽快催款更加有紧迫感,另外通过信息化手段,让业 务员及时了解自己负责催收的单据情况、回款情况和真实毛利情况,增加游戏规则的透明度。

      综合考虑以上因素,安仕达帮助客户制定了下列新的提成规则:

新提成制度详细说明  提成的前提条件

 

(1) 结算方式:按单结算,即客户的付款金额和单据金额挂钩。结算时应结的单据,由客户确认,和销售日期无关。

(2) 回款时间:因为回款时间和业务员的提成挂钩,所以客户设置好时间段后就不能修改。时间段按照单据录入的单据日期计算。

(3) 毛利计算按照销售出库时计算,按“移动加权法”计算商品的成本价,毛利=销售金额 — 成本金额。

(4) 对于销售后客户修改单价或去除尾数的情况,应收款减少的情况一律作为坏帐处理(本身这些比率是很低的)。坏帐金额不参与业务员提成计算,只是统计显示。但是系统计算提成时默认按收全款处理,不考虑坏帐情况。

(5)一个客户指定一个业务员来专门负责跟进。

具体算法一、 回款时间业务提成比例

回款时间:本次收款日期 — 销售日期

回款毛利= (回款金额/销售金额)*毛利

提成比例可以让客户自己设置,日后有变动可以修改。

提成金额= 回款毛利*提成比例

如某张单据的金额为1000元。毛利为200元。

二、 坏帐处理情况

由于客户原因会造成某些单据收款时,有些尾数或金额变动收不完,需要在“按单结算”窗口里增加一个“应收款坏帐”科目。

如:某张销售单为1200元,而客户最后只付了1100元。则在处理该业务时。

客户名称:*******

统计回款金额时仍然按1200元计算。

三、 业务员提成统计

 业务员 按利润提成吗 新业务提成机制帮助企业年利润增长71%

根据前面的计算公式,统计出每次收款的提成金额,到月底计算工资时可以统计。因为提成和工资一般按月发放,为了避免重复统计,建议客户统计日期按“某月 1日-30日”进行统计,而避免跨月份统计。

业务员:********* 统计时间段:****年/**月/**日 至 ****年/**月/**日

信息化辅助手段

       在该企业,安仕达系统(包括连锁店系统、大宗销售和提成系统)上线后,结合系统已有的一些功能和控制(客户价格管理、客户按单结算、毛利分析、回款跟踪 等),在结合上为该企业专门量身订作的提成结算系统,业务员人员本身工作得到了有力督促,同时也确实获得了实实在在的好处(提前获得部分提成),业务员人 员对于催款工作的热情和积极性得到了前所未有的提高。 

后记

      系统上线接近2年,最近的一次维护和回访中,客户反馈对该系统的工作比较满意,企业对整体的收款情况掌控能力大大增强,资金周转加快,人员稳定程度提高,新制度实行一年后,综合分析毛利提高了71%。

  

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