爱华网如何把已经生产出来的商品推销出去,采取什么样的销售方式进行销售?
代理制
独立的法人组织,并与委托方有长期稳定的关系,只拥有销售代理权,不拥有代理商品的所有权,即产品流和所有权流分离,履行代理的权利和义务,法律效果由委托方承担,代理商收入是佣金而不是购销差价,减轻企业库存压力,拓宽销售门路,生产企业重点放在生产和新产品的研发上,充分利用代理商渠道资源,迅速拓展市场.特别适用于跨国市场开拓,法制尚不完善,在实际操作过程中易出现三角债,代理商隐瞒销价,销售值以及随意提高售价,导致价格体系混乱,代理商不注重品牌形象,市场培育和新市场开拓,不注重市场长期性,市场信息反馈不及时不全面,厂家负担与风险会加重.买段制 利用经营商家现成的销售网络很快进入市场,规避经营风险,特别是贷款回收风险,公司可以将绝大部分精力投入内部生产管理和新产品开发上,流通企业为生产企业垫付了大量资金,从而加速了资金周转,难于进行价格控制,中间商采取高价销售行为,大大提高其中间利润,难于进行宣传控制,宣传不注意品牌和形象长期性,仅进行商业炒作,不能规范买断商行为,买断商的议价能力越来越强,对于新产品推出没有网络优势.直营式 有全面控制市场,彻底掌握终端用户,全面提升市场铺货率,有利于实行长期战略,有利于品牌营运,品牌提升和新产品进入同一网络,能够较好控制价格体系,把握利润空间,市场信息的收集,反馈速度和效率提高,能够进行优质快速服务,能够很好进行促销实施和控制,初期进入市场阻力较大,建立网点时间较长,终端网点的收款工作较为困难.需要极强的对营销队伍管理和控制力,直营一般采用对区域市场管理人员承包或高佣金的方式,区域管理人员为了自己的利益,而 进行串货或降低售价的方式,直营的企业广告及促销实施一般由区域市场对自己进行操作,容易导致广告费用难以控制,一般既有销售功能又有促销实施和网点维护功能,但区域代表往往只注重销售而忽略网点的维护和培育,分级管理体系必须很完善,否则容易导致腐败等现象,人,财,物不能有效分离,要求公司具有完善的监控体系.经销制 利用经销商的网络和销售经验,迅速拓展市场,降低网络建设费用并提高资金的回转率,经营风险较代理商小,对商家和市场控制较买断制强,厂家和经销商分属不同的利益主体,厂商双方存在目标错位,观点不同,期望偏差等多方面的矛盾,冲突难以避免,对经销商的管理较难,企业在销售过程中产生惰性,对市场的控制力较弱,企业利益流失,企业承担较多的渠道风险.助销制 厂方代表全面负责区域市场内市场拓展与管理事务,组建经销商下属销售队伍或理货队伍,提供专列销售培训,提供进场费,陈列费等系列支持,公司设立专门部门保障助销理念的实施,公司提供各种实物赠品保障销售,最大限度控制零售终端,最大限度管理控制经销商,确保厂家各项市场及销售政策的高效实施,最大限度的利用了经销商的资源,引起经销商对厂方品牌重视,与经销商结成伙伴关系,化交易营销为伙伴营销,并不是所有厂家均适用助销理念,厂方派驻代表掌控经销商及市场的能力问题.一方面由于厂方代表本身的谈判,管理,沟通等能力问题,另一方面厂商代表素质问题.直销式 直接与最终消费者进行交易即不需要代理商,批发商或零售商等中间环节的各种营销形式.具体包括:直接回应广告,直邮,门到门营销,邮购,电话营销,会员制直销,上门推销,网上购物,回应率高,节省广告宣传费用,促进新产品,新技术的推广,对人才具有吸引力,方便消费者,稳定地增大销售辐射面,产品的价格一般低于同质同类产品,消费者可从中得到好处,可建立用户长期的忠诚度,初期建立稳定客户群较长,前期投入的费用较大,需要强的管理能力和完善服务体系,消费者对产品的需求大,容易激发购买欲望,需要强大的客户管理体系进行支持.几种销售模式厂,商在市场中的主要职能分工:销售模式厂商代理商/买断商代理制代理商的确定和管理营销计划的确定销售政策的制定售后服务流程制定促销实施零售覆盖,零售商支持售后服务产品分销买断制生产研制和新产品开发营销计划制定与实施销售政策制定与实施售后服务流程制定与实施零售覆盖,对零售商支持,产品分销直营式营销队伍组织与建立市场的收集和反馈营销计划制定网点的建立,维护和管理销售执行,库房管理,储运管理实施,销售回款管理售后服务制度制定与实施经销制经销商确定和管理营销计划制定销售政策制定售后服务流程制定广告和促销的制定与实施促销实施零售覆盖,零售商支持
售后服务产品分销末端网点实物配送,收款助销制经销商的确定和管理营销计划的制定销售政策的制定售后服务流程制定广告和促销设计,实施理货队伍的管理,培训零售覆盖,零售商支持产品分销末端网点实物配送,末端
作者张英杰
