由乌塔想到的 由钓鱼想到的……



    “内行看门道,外行看热闹”,原以为钓鱼非常简单,其实不然,曾经有位朋友讲到钓鱼,他讲得很神奇,一天可以钓几十条鱼,我有些似信非信,偶尔在网上查了一下钓鱼的相关文章,吓了一跳,有这么多的文章,读后很受启发,钓鱼的学问非常大,难怪,1997年我在济南郊区的一个渔村同一个朋友钓鱼,他一天竟钓了十几条大鱼,而我却是一条没有钓到,当然,这同我当时的心情有很大关系,那时我已经决定离开奋斗了十四年的国营企业,正在选择自己的未来方向,所以,人在钓鱼,正应了身在曹营心在汉,所以没钓到鱼是必然。

  十几年过去了,我从国营企业走进私营企业,经历了实质性的心理上的改造,切身的感受尤如蚕蜕,可喜的是,蚕蜕的痛苦带来是成长和适应。我先后从事了企业综合管理、人事管理、体系建设、生产管理、营销管理等,由私企的普通员工步入高层管理(虽然我在国企里已经是中层管理干部),目睹着中国太阳能行业的成长发展,2006年新接手的企业不到两年时间,第一年整顿完成品牌切换,全面走品牌化之路、第二年开始拓展网络整顿终端,组建团队的同时确定企业的战略重点是网络建设、招商。

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  但是,随着行业的竞争日趋激烈,网络建设、招商越来越难,而且许多市场营销理论,在我们国家很难奏效,要调整方法和思路,把理论通俗化,在企业业务人员培养和经销商及市场培育上,才能起到事半功倍的作用。所以我一直在思索如何开展有效的培训和引导?读了几篇关于钓鱼的技巧和方法的文章,我突然产生联想,招商虽然不是钓鱼,却异曲同工之妙。

  在网上看到一位仁兄写的钓鱼的八大招,受益匪浅,节选些题目:

  一、看天气:自古以来,钓鱼是讲究看天气的。

  二、看塘型:看塘型与选择钓点有关,塘型是多种多样的,不同的塘型,钓点是不一样的,通常的选择是“长塘钓腰,方塘钓角,大塘钓边,小塘钓心等等”。

  三、看水质:来到塘边,是钓还是不钓,是钓浅还是钓深,是钓上层鱼还是钓底层鱼,是由水质来决定的。

  四、看风向:风向有南北之分,东西之别。看风向的同时要看风力,风中钓鱼要解决两个问题:一是钓位,二是钓组。

  五、看鱼泡:鱼泡也叫鱼星,鱼泡有大有小,有远有近,有疏有密,有走有停。看鱼泡决定窝子打在什么地方,包括应该打下什么样的窝饵。

  六、看地势:钓鱼中看地势,主要解决两个问题,一个是人身安全问题,一个是遛鱼上鱼问题。

  七、看标相:鱼咬钩标相,主要有抬标、沉标、飞标、走标、点标、顿标、摇标等。

  八、看钓时:看钓时与节令有关,不同的节令,钓时是不一样的。渔谚中的“夏天钓早晚”,就是讲的钓时。(千里独行发表于:2008-6-2920:51来源:宣城论坛)

  我今天也借用钓鱼的八大招式,照猫画虎,来个太阳能招商八大招式。

  一、看经济:选择开发的目标区域主要经济支柱是什么,曾经有哪些行业辉煌过,哪些行业在走下坡路,这样可以确定选商的范围和针对不同人群的不同谈判方式,如:一个城市连一个脚手架都没有,那么与建筑配套的建材、装修等行业的商人就可能另外选择新的行业。

  二、看环境:丘陵地带,山区不适合电动自行车的使用,在电动车火爆时,许多商人在不知情时选择了电动车,他们一定要另选产品经销,大的批发市场不要去,这些人习惯了批发,对于零售不愿意投入过多精力,不易管理容易冲击区域市场。

  三、看品牌:这个区域市场有多少大品牌进入,是否有当地品牌或当地杂牌,销售模式、销售量、商业活动(促销、广告、优惠方式等),选择自己品牌的切入点。

  四、看成熟度:太阳能市场发展近二十年了,开始就是在县地两级城市,所以目前县、地两级城市基本饱和,当然也有欠发达地区,市场成熟晚的,县、地级市场还有开发空间,较成熟的市场,基本趋于饱和,所以招商中心要下沉,到乡镇和农村去,区域市场偏平化。

  五、看思路:选择经销商,关键要看思路,其次是实力,有思路才有出路,当然再有思路的前提再有实力,这是最佳的人选,如果有思路和只有实力没有思路的二者必选其一的话,当然要选有思路的,如果都没有思路,选择有实力可以改造的,容易接受厂家引导的经销商。

  六、看历史:曾经的商业经历中,是否有品牌销售经历,是什么原因选择转行或另选品牌的,厂家承诺不到位、不兑现、支持不够、一地多商;还是自身操作市场不利,没有思路,等、靠、要,三心二意,不专注某个产品。如果是外界原因,经销商的销量曾经较大,那是可以选者的对象,如果是自身原因,选择是要慎重,尤其对那些经营几个品牌的经销商要注意,他不断的转换品牌,每个品牌业绩都不好的,尽量不要选择这类经销商,如果选择了这类经销商,你会很累,稍不如意怨天尤人,不从自己找原因,双方合作时间不会长。

  七、看行业外:行业外招商,有有利的一面,也有不利的一面,有利的是他不懂行业内的事,一张白纸,业务经理很容易贯策公司的营销思路、市场开发的办法。不利是需要大量的产品技术和市场营销的培训和引导,但是,只要选择有思路肯学习的经销商,他会比行业内的杂牌经销商要好改造,不带固有的不良的思想和观点,但是,要求业务人员综合素质要高,有指导和培训的能力。

  八、看现状:看着装、整洁大方有品位;看店面井然有序、整齐划一、产品摆放规范、无灰尘;看门头新旧,必要的商业信息是否全面,看老板是否激情,待人热情还是懒散,看老板娘同老板配合是否默契,对选择的品牌态度是否积极;看人员和设备配备情况。这有利于评价他的能力和水平。

  招商工作是个非常艰苦细致的工作,除了需要掌握企业产品、价格、技术、市场上同行业竞争态势、本企业的优势、企业文化、团队、业绩、发展历史等等,还需要有良好的情商,需要坚定的信心、恒久的耐力、勇于承受失败的勇气,越挫越勇的毅力,才可能达到目的,招到好商。

  不断地总结经验,在实践中学、向古人学、向生活学,做一个有心人,记得毛泽东老人家曾经说过:世上无难事,只怕有心人。曾经的企业经验不可照抄照搬,不同的企业拥有的资源不同,在市场中的地位不同,品牌知名度、美誉度不同,企业文化差异很大,政策也各有不同,所以变化是绝对的,不变是相对的,苏联革命成功是走的先夺取大城市,毛泽东先生根据中国的实际情况,综合分析推出了农村包围城市的策略,创建了新中国。

  业务人员应该是百变金刚,适应不同的市场,在保证企业利益和商业规则的前提下,灵活运用,目的是招到商,建立完善的市场网络。  

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