认识媒介期末答案 广告媒介江湖行销之四把刀(识刀.用刀.出刀.收刀)4



3.准备两种名片

4.在拜访时故意不留下任何资料;                                       5.亲自送达一份资料.

6.当一位资料收集员 ;                                                        7.将资料留给客户约定下次拜访时间.

8.借口路过特别上门拜访                                               9.找一个自己精通的问题请教他,

10.陪同新同事或直接上司拜访.                                       11.逢年过节送上一份小礼物.

12.借题公司新的资料.                                                       13.拟定新的计划以供客户参考.

14.以生日作为开场白送上一份温馨的祝福.

15.举行说明会.讲座亲自邀请(如大型活动).

16.运用客户问卷调查.;                                                        17.公司价格变动(新价格)

18.提供相关行业的资料供客户参考.                                      19.采用特别优惠价.折扣.促销.

20.不用找借口,直接拜访;

做广告很花钱,

但不应白花钱

一流销售心态;

1.敬业精神

2.积极心态

3.付出精神

4.相信自己

5.感恩心态 ,

6.空杯心态;

准客户购买须具备三个条件;

1.有购买力;        2.有购买决策权;           3.有需求;

男人更应该视事业为第一

 (希望永远在自己手中,千万不要轻易寄希望于任何人)

电话预约被拒绝的处理方法;

1.没时间(时间短 不会有压力 客户没有任何义务)

2.没兴趣,(对产品了解不够,还需进一步了解或面谈)

3.先送一份资料,同时强调资料的特殊性和重要性需面谈,

4.让我想想,(已经有想法.但有顾虑)                

5.没这个必要(细节当面谈)

6.已约和其它人商量(你看先商量,我下周再联系)

7.正准备出差,那我今天下午简单介绍或你看下周什么时候回来

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8.以后再说吧

(无论现在需不需要, 我都可以给你送份资料;有需要再联系)

肆.出刀 (准)

和产品谈恋爱,

用追女孩子的精神去追客户你就能成功

善于敏锐捕捉市场成交机会;

1.寻求旁人支持;(如征询无人意见)

2.他开始突然挑三拣四;

3.大发感慨;

4.时而看着销售人员,时而看产品说明书;

5.喃喃自语,皱着眉头表现的难以取舍;

6.开始探询产品背后的好处;

(客户需要成交的感觉,买产品就是买感觉)

7.主动提出成交;

两个剑客相遇,明知对方是天下第一,

也要亮剑,因为死在天下第一的人手下不丢人,

但不敢亮剑却永远丢人;(亮剑 李云龙)

业务人员业绩考核对业务员进行检讨和分析可以帮助业务员进步;

一.销售计划管理;

1.行动过程      2.月销售计划.     3.月行动计划.每日销售报告.

4.月工作总结和月工作重点  

5..三个滚动销售预测,竞争产品分析.市场巡视,

6.工作报告周定点拜访路线

用SMART法设定各级考核目标和实施办法;

S具体的   M.可衡量的.  A.可达到的.  R.现实的.  T.有时间限制的;

在销售中不断学习;

客户不相信听到的,更相信看到地     敢于梦想,选择你的潜能

二.销售行动考核;

1.每天拜访次数.  2.每百次访问平均得到的订单数.       3.一定时间内失去的老客户数.     4.一定时间内开发的新客户数量

5.平均每天拜访客户所花的时间.       6.每天访问的平均费用;

成功的花,人们只敬羡她出现时的明艳.

然而当初她芽儿却浸透了奋斗的泪泉,

撒满了牺牲的血雨;

--------冰心

伍.出刀(稳)

学习和改变从现在开始

经验不是听来的,经验是体验来的

三.业务员的定性考核;

1.合作精神.         2.工作热情.       3.对企业的忠诚度及责任感.

四.考核业务人员的目的;

1.决定销售人员报酬.奖惩.淘汰和升迁的主要依据,2.对业务人员进行检讨和分析,可以帮助业务员进步;

广告很重要,但基础是产品本身的质量:

不改变行为,永远无法改变结果;

能成为CEO的十三种人;

1.志在高远的鸿鹄人;

2.最具毅力的大象人.

3.反应机敏的猎豹人.

4.从不自我设限的狐狸人.

5.打开新局面的拓慌牛,

6.敢于应对挑战的老虎人.

7.注重资讯的鸽子人;

 (以迂为直, 以退为进;    孙子兵法)

成功就是要把梦想变为现实;

直到对方的需求,

扩大对方的要求,

一直到满足对方的需求

8.最具号召力的布谷鸟人,

9.恪守原则的猎犬人;

10.洞悉一切的雄鹰人;

11.和团队抱成团儿的蚂蚁人;

12.最具执行力的牦牛人;

  

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