房地产市场拐点 服务拐点与地产营销突破之道2



价格与价值的合理匹配生成不同的营销模式

价值与价格的匹配到合理的点,才能实现不同阶层客户需求,对应的是适合这个阶层的营销模式。

中惠地产系列楼盘在价格定位上的口号是:“深圳一套房,东莞一别墅。”当价值营销到目标客户之后,价格成为了最后成交的利器。

在全程营销过程中,必须强化对应的人群的需求特征

在全程营销过程中,进行前期的调研、策划、定位,还是营销策划都必须强化对应的人群(阶层)的需求特征。就营销策略而言,没有最好,只有最合适。比如,2007年11月6日“深圳四杰”策划的英国首相布莱尔到访松山湖光大地产“锦绣山河”楼盘,就是对应高档别墅营销的利器,此次营销从此奠定了锦绣山河“领袖官邸”的地位,强化了产品所对应的人群特征,在2007年12月市场低迷的状态下,开盘就实现60% 的销售业绩。

中国著名的城市与房地产战略策划家戴欣明认为,当你认真研究属于你的楼盘那部分的客户心理的前提下,分析他们的社会属性以及偏好,那么在选择营销策略就会易如反掌。

 

布莱尔来到东莞松山湖

深圳四杰:戴欣明、秦刚、高海燕

 

不管营销如何变化,真正的突破之道在于营销人。

现在,营销模式众多,难道我们还有什么营销秘诀没知道吗?戴欣明说:地产营销,重要的不是什么新观念,确切的讲,我们不缺乏观念,缺操作思维——营销中的变通;营销人如何围绕置业者需求,承担起房子价值与置业者需求之间的重要媒介与有效纽带。通过操作,让产品价值有效转化成客户价值。戴欣明强调说,这里面最大的不同在于营销人营销能力的修炼——理性与感性的结合。这种巧妙结合是全程营销的难点所在。

营销人的自身价值往往代表产品的价值,越是以服务为主的营销时代越是这样。所以,在房地产市场形成新局面的前提下,在全程营销的任何一个环节实施中,选择什么样的营销人是突破的关键因素,这种营销人的综合素质要好,复合能力强,以往那种什么人都能作房地产营销策划的时代即将结束。

(作者系“深圳四杰”,中国著名的城市与地产战略策划家,戴欣明地产策划机构首席顾问)

远处是光大地产的“领袖官邸”属于其阶层的房子

卫生间

 

属于那个阶层?

 

中惠金士柏山项目

一个阶层的花园

 

 

 

雅致的地下室,又是那个阶层的房子?

 

这又是一个阶层人士的房子

(戴欣明在演讲:哪些属于你的阶层?哪些属于你的房?不是定位你的房,而是先定位你的阶层!)

(戴欣明在东莞别墅文化节上发表主题演讲)

 

 

 

 

 房地产市场拐点 服务拐点与地产营销突破之道2

窥你的阶层;视触手可及的房?

——服务拐点与地产营销突破之道

作者/戴欣明

本文刊载在中国房地产主流杂志《城市开发》2008年第五期

 

戴欣明:哪些属于你的阶层?哪些属于你的房?不是定位你的房,而是先定位你的阶层!

  

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