爱华网系列专题：团购模式研究
在很多大中城市，一说起家电销售商，很多人马上就想到国美、苏宁。在传统的概念里，销售商的经营方式不外乎是进货——卖出，从中赚取差价，很少有消费者知道国美、苏宁这类家电大卖场与传统销售商在经营模式上的区别，更不会知道这种区别给消费者自身带来了哪些影响。
大卖场“借鸡生蛋”积累巨富
近几年来，以国美、苏宁为代表的家电连锁大卖场以惊人的速度迅速累积着财富。他们的巨额利润从何而来？盈利模式又是什么？在业内，众所周知的是，这类家电大卖场的盈利手段是“借鸡生蛋”， 用联合证券研究员吴红光的话说就是“吃供应商”， 指他们的利润主要来源于家电制造商的入场费和扣点，如果没有这些，这些大型家电连锁卖场将是亏损的。
其实，家电大卖场善于“欺负”制造商早就名声在外，每年他们都能从制造商那里获得数十亿的周转资金，用别人的资金来不断壮大自己。早在三年前，联合证券研究员吴红光经过大量的实证研究，撰写了名为《国美苏宁类金融生存》的文章发表在2005年9月份的《新财富》杂志上。他指出，国美、苏宁类的商业模式实质上是一种“类金融”模式：国美、苏宁在与消费者之间进行现金交易的同时，延期3~4个月支付上游供应商货款，这使得其账面上长期存有大量浮存现金，并形成“规模扩张——销售规模提升带来账面浮存现金——占用供应商资金用于规模扩张或转作他用——进一步规模扩张提升零售渠道价值带来更多账面浮存现金”这样一个资金体内循环体系。换句话说，这类家电大卖场一直在进行“无成本融资”，用供应商的资金支起他们的连锁王国。
更有知情人直言，在这些家电大卖场，入场费、选柜费、员工工资、促销费用等都是生产厂家掏腰包，卖场方面只需要支付照明费等一些杂费，销售完还能从厂家那里提取扣点，这样的生意真可谓一本万利。
家电企业不堪重负
有家电厂家的销售人员算过一笔帐，将商品运到各地的卖场里出售，一般每件商品的成本会增加10%～20%，主要产生在连锁卖场的入场费和商业扣点，如果再加上合同签订费、展台制作费、管理费、促销人员工资和其它名目繁多的节庆费、促销费等费用，每件商品成本的增加甚至高达30%。
目前，家电行业的微利时代已经提前到来。激烈的市场竞争让众多家电制造商不得不一再降价以招徕顾客，可另一方面，全球性的原材料上涨又让成本不断提高。在这种情况下，家电制造商的利润空间越来越小，据称能达到10%的已属行业佼佼者，而大卖场高达30%的费用率，无疑是雪上加霜，给本来就不堪重负的生产企业增加了不小的营销成本、
然而面对大卖场的“盘剥”， 众多家电制造商都敢怒不敢言。《第一财经日报》记者曾采访某知名家电企业的营销负责人，对方坦言，家电连锁大卖场在国内一、二级城市占了相当大的份额，相比之下生产厂商处于弱势，因此，制造商谁也不敢不跟它们合作。如果不按照这个游戏规则，就进不了这些大卖场，很多家电厂家因此被拒之门外。
消费者为大卖场买单
根据国家统计局的数据，2005年中国零售市场总额约为6.7万亿元，按常规零售领域10%流通费用计，有近6700亿元耗费在流通领域中，而这笔钱最终都将转嫁到消费者身上。换句话说，在家电消费领域，为家电大卖场的巨额利润买单的是普通消费者。
让人担忧的还不止于此，不少业界人士担心大型家电卖场的崛起最终会造成中国家电市场的垄断，不仅让物美价廉的小家电品牌被排除在主流视线之外，同时还让中低收入的消费者无法买到价格便宜的低端家电。世界名牌协会中国经济中心主任施业传教授曾撰稿指出，许多知名家电企业为了应对大卖场高额的入场费和其他费用，不得不走高价路线，放在大卖场里的机型大多是各厂家的中高端产品（没有低端的价廉物美的产品），成本较高，加上卖场收取的高额费用所产生的成本，价格一般是制造成本价的2～3倍，其中营销费用往往高于制造成本。
事实上，大卖场这种高价策略，使市场上充斥着昂贵的高端产品特别是洋品牌的高价产品，这对于物美价廉的中小家电品牌极不公平，对于希望买到物美价廉的中低端产品的消费者同样不公平。施业传教授尖锐地指出，家电大卖场的渠道垄断客观上造成了高价营销的垄断，逼着企业以各种手段变相提高价格，共同打造了大城市的“暴利家电阵营”，共同抬高了大城市家电消费的价格门槛，千千万万个消费者的血汗钱最终成就了家电大卖场企业老板的中国首富梦！
悄悄兴起的团购产业
为了应对大卖场的高收费所造成的高价格，一些厂家悄悄采取了应变措施。有些在与来卖场的客人接触以后，双方私下进行场外交易（因为节省了中间渠道费，商品价格往往便宜得多），有些则干脆以各种名义进行促销、降价，吸引消费者，不过这一切都遭到了卖场方的强力禁止和打击。大卖场禁止厂家在未经许可的情况下降价促销，对于场外交易更是进行严惩，在许多大卖场的显眼位置都可以看到这样的告示：场外交易举报奖励20万。
当家电厂商以各种方式暗暗与大卖场进行角力之时，一种颠覆家电大卖场暴利模式的新型消费形式正在悄悄兴起，这种方式就是团购。所谓团购，就是集体购买，主要表现为多个素不相识的消费者透过互联网共同商议，批量购买同一种商品而获得低于零售价的优惠价格。
国内大型免费团购资讯服务平台——ungou联合网的运营总监蔡先生介绍，根据团购的人数和订购产品数量的多少，消费者一般能得到5%～40%的价格优惠幅度。一些知名品牌家电的团购价格，甚至比大型连锁家电卖场的价格要低上几千元。这是因为，团购作为网上直销的一种，实际上是让消费者与生产厂家直接对接，省却了昂贵的入场费、促销人员工资等各种中间费用，中间成本几乎为零，厂家可以节省15%或更多的支出，价格自然比大卖场里的低许多。
这位负责人又强调，虽然价格低许多，但产品的售后服务和保障并没有因此削弱，在正规的团购网站，所有的服务和专卖店没有区别，家电产品全部实现联合保修等服务。例如ungou联合网就十分注重产品口碑、品质、服务和商家信誉，对品牌厂商的信誉、资格等进行严格的审核和监督，保证参加团购的产品均为品牌正品。同时还与厂商签订协议，参与团购的会员可以享受到普通购买方式同等权利的质量保证和商品维修、退换等售后服务。
家电企业：从观望到积极参与
事实上，在团购发展的初期，也曾受到家电厂商冷淡对待。如几年前，在淘宝的网上团购招商过程中，就遭遇了家电生产企业集体缺席的尴尬。那时的家电生产企业，对团购这一新兴事物尚持观望态度，也不愿意为了不确定的结果去挑战处于强势的家电大卖场。不过，随着国内团购产业的迅速发展，国内涌现了许多优秀的专业团购网站，如ungou联合网、中国团购网，淘宝等大型网站的团购活动也搞得有声有色，许多家电企业包括知名家电企业于是纷纷放下身段，参与到团购中来。
应该说，这是一种皆大欢喜的局面。对大家电企业来说，不仅可以不用再遭受家电大卖场的“盘剥”，营销成本大大降低，在市场日渐饱和的今天，团购还为他们开辟了一条潜力巨大的新的销售渠道；对小家电厂家来说，不再因为无法支付昂贵的入场费而被排除在消费者视线以外，物美价廉的产品能够以极少的营销成本得到推广；对于消费者来说，购物变得更简单、更有乐趣，只需要点点鼠标就可以完成，还可以与许多素不相识的同好一起侃价，同时选择的空间更广大，有更多的物美价廉的中低端家电产品可供选择。
近年来，团购产业迅速发展壮大，在家电销售领域，虽然尚未形成与家电大卖场分庭抗礼的局面，其力量和势头却也不容小觑。业界预测，未来的两三年团购将走向成熟。有人将之形容为一场PK，一场传统家电大卖场与团购之间的PK，一场传统垄断势力与新力量之间的PK。PK台上，最终的胜利属于哪一方，让我们拭目以待。
