爱华网试错与错试
里美，曾经将渠道重心放在传统化妆品专营店上，虽然拥有差异化的定位，但由于目标顾客定位不适当，不得不从传统渠道退出，转而专攻屈臣氏，终成就了其“屈臣氏化妆品销售冠军”的奇迹； 阿芙，曾经尝试化妆品整店输出模式，但在单店赢利困局的阻击下，转攻电子商务，而今在淘宝上卖得风生水起； 无数成功的品牌背后，都有着令人惊叹的失败经历。这就是试错。 试错是电商发展过程中，被唠叨最多的一个词语。凡客创始人兼CEO陈年就有这样的理念，“创新源于试错”，马云也说过，“创业成功，取决于试错速度”。 不过，我们在电商领域看到更多的是打着“试错”旗号的“错试”——重蹈传统商业的覆辙。 电子商务虽然是新事物，但离开不了营销的基本规律。做电商不懂零售，做电商平台不懂零售终端，那你的试错，就可能只是把前人在线下犯的错误，在线上再犯一次。 比如，不论你在线上还是线下，都得知道你的消费者是谁，他们的需求是什么。就像苹果，创造了“触摸”这一需求；御泥坊，创造了“矿物泥面膜”这一需求。凭空想象，闭门造车，只能是自我封闭的意淫。 比如，不论你在线上还是线下，都得知道你的对手是谁。阿芙的精油已经卖得非常好了，你再去卖精油，将绕不开阿芙品牌的阴影。并不是说你就不能卖精油了，而是说你能不能卖不一样的精油，或者说，你能不能不一样地卖精油。 再如，你发现了眼霜有可能成为一个新的市场机会，而且尚未有强大的对手存在，这自然是一个好机会。但是，你却没有能力提供品质优良的眼霜产品，强行去试，最后免不了要被打回原形。 试错有法 试错的另一个误区则是忘记坚持。很多投资者或项目管理人，因为一次试错的结果不理想，就否决了这一方向的继续探索。就像挖井，每次都在快要出水的时候停止了挖掘，转而开掘新井口，岂不可惜？ 我们以淘宝网“钻石展位”广告投放为例，也许能找到试错的一些ABC。 钻石展位，是淘宝三大付费流量来源之一。一些品牌通过有效的钻展投放，收益良多。但很多品牌投入钻展广告，并不能取得很好的效果，因而视之为鸡肋。其实这就是没能很好地试错与总结的结果。 在做大规模的钻展广告投放之前，一定要做三次以上的小规模钻展投放测试。 首先，应根据自身品牌、产品特点以及活动类型，投放对应的钻展广告位若干，以便确定什么样的广告位更适合你； 其次，准备不同风格、不同诉求的钻展广告图片5张，并在测试的过程中，分析整理判断，目标消费者更接受什么样风格与诉求的广告图片，因为单纯的价格诱惑，不一定能带来高的点击率； 最后，进行不同的时间段与费用投放控制，确定什么时间段、多大的费用投入是最合适的。 这样试错，再做相应的数据整理与分析，就能够得出系统的钻展投放策略，为大规模投放指明方向。
