市场营销与电子商务 市场营销中的商务谈判



天底下最难的两件事是:

       把别人口袋的钱变成自己口袋的钱。

       把自己头脑里的想法灌输到别人的脑袋里。

 

市场营销人员日常的三大主要工作:处理令人头疼的客户关系;有效地与客户进行销售面谈;发现客户真正的潜在需求。

 

商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈,将销售中不同的个体(买卖双方)聚集在一起,使双方了解各自的需要与愿望,换位思考与感同身受,相互尊重与信任,创造双赢的解决方案。“经由谈判获得的每一分钱,都是净利润,这是在同等时间之内赢取最大利益、最有效的方式。”

 

市场营销过程中,商务谈判任务之一是销售产品,通过谈判保证供应持续和销售渠道畅通,维护和发展业务关系,在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标,在谈判中处理这些多重目标的过程中,

谈判的过程是寻求双方目标价值最大化的一个过程。它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决和运用等。

 

“市场营销就是一张谈判桌”。 商务谈判在市场营销的过程中随时随地的进行着,最终目的是双方达成协议,为了共同利益,协调合作,良好的销售关系得以实现,共同达到目标。市场营销观念、营销思想影响着商务谈判,市场营销观念是谈判人员拟订谈判策略的灵魂。

 

营销型企业商务谈判人员充当的角色

 市场营销与电子商务 市场营销中的商务谈判

商务谈判者是企业的代表,是企业的化身,他们的一言一行和观点都是代表企业的利益;商务谈判者是顾客的代言人,做顾客的顾问,朋友,代表顾客利益,是企业产品信息与消费信息的重要沟通者,具双重身份;商务谈判者是社会文化的开拓者,销售者在推销活动中,对顾客起指导和启蒙作用;商务谈判者是企业发展的向导,根据自己在社会上的所见所闻,对公司的前景和发展方向,不断提出有益建议。

营销型企业商务谈判者应了解的

作为谈判者在推销产品时,立足于满足对方的需要,充分熟悉产品的属性、价格、成本及功用,有可能的情况下向顾客当场示范使用;作为谈判者要了解竞争者,根据竞争者的需求和市场的情况,采取相应的方式并推销合适的产品,对竞争者的产品、管理、设备和销售、价格及成本的资料都清楚地知道,同时具有谈判职业道德,不贬低、侮辱谈判者及其产品;作为谈判者,充分理解和热爱自己的企业,有助于增强谈判的信心,灵活周旋,做到有备无患。

 

通过商务谈判,市场营销过程中的第一重要的事:发现需求,找出对方的兴趣所在;第二:期望,创造对方的期望。第三:是保证,企业信誉、产品质量的保证;第四:是处理,对客户的不满意、质疑进行解释和处理;第五:是互动、熟悉和信任,建立关系。

 

过去“酒香不怕巷子深”的时代已经一去不复返了。在经济飞速发展的竞争环境中,要想让别人了解自己的产品,进而双方合作,就需沟通,解释和劝说,最终达成产品、服务、技术与货币的交割。通过谈判,传递信息,沟通情报,使公司与客户间的沟通成为现实。

 

“商务谈判----企业的一个利润区。在经济高速发展、信息爆炸、全球经济一体化的今天;深挖内部利润区,降低成本,提高竞争能力,这将使有眼光、有魅力的企业和企业家,取得领先的优势;立刻从身边最近的、别人尚未关注的利润区着手吧,立竿见影的就是----谈判,商务谈判。”

 

案例1:一对一的谈判----巧妙化危机                       

某洗发水公司的产品经理,在抽检中发现有份量不足的产品,对方趁机以此为筹码不依不饶地讨价还价,该公司经理微笑着娓娓道来:“美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂,产品不合格率为万分之一,也就意味着一万名士兵将有一个在降落伞质量缺陷上牺牲,这是军方所不能接受和容忍的,他们在抽检产品时,让军工厂主要负责人亲自跳伞。据说从那以后,合格率为百分百。如果你们提货后能将那瓶份量不足的洗发水赠送给我,我将与公司负责人一同分享,这可是我公司成立8年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会哟。”

案例2:一对多的谈判----商场的优惠活动

有一百货商场推出了一个非常热闹的促销活动,叫做买200送200元的周年庆。到商场购物,今天购买200元的商品,就立刻送200元的等值礼券,消费者可以拿这200元礼券继续购买。其实这只是一个宣传手段而已,买200送200,就是打5折而已,可是这样的一个大型的促销活动,在90年代初期,一个城市陷入了疯狂的状态,一天之内,一个商场卖了8000万元人民币,人们几乎是疯狂地闯进抢购物品,很多人怕错过了这个难得的机会。可以想象,当时人们的情绪一下子被调动起来了,他们忽略了其实这只是打对折,同时也忽略了平常也有很多机会再打折。这是一对多的谈判,聪明的商场运用时间的压力,运用数字的游戏,让很多消费者一个一个自动地掉进了营销的陷井里。

 

案例3:商务谈判----价格磋商

一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当背景的老式座钟非常喜欢。经讨论之后,他们决定要寻那座钟,并且商定能出500元的价格。经过三个月的找寻后,终于在一家古董的橱窗里看到那座钟,他们走近那座钟,妻子说道:“时钟上的标价是750元,太贵了。”夫妻私下商量,由丈夫作为谈判者,争取500元买下。随后丈夫对售货员说:“我注意到你们有座钟要卖,定价就贴在座钟上,而且蒙了不少灰,显得有些旧了。”之后又说:“告诉你我的打算吧,我给你出一个价,只出一次价,就这么说定,想你可能性会吓一跳。”他停了一下以增加效果,“你听着——250元。”那座位营业员连眼睛都没眨一下,说道:“卖了,这钟就是你们的了。”

那一对夫妻的第一反应是什么呢?得意洋洋?不,绝不!他的第一反应是:“我真蠢!我该出150元才对!”他的第二反应可能是“怎么这么便宜?一定有什么问题!”然而他们还是把那座老式钟放在客厅里,看起来非常美丽,好象也没什么毛病。但是,夫妻俩却始终不安,那晚他们睡觉后,半夜曾三度起来,因为他们没有听到时钟的声响。这种情景持续了无数的晚上,他们的健康迅速的恶化,开始感到紧张过度并且患有高血压的毛病。随后,他们退掉了这个他们曾经非常喜欢的老式座钟。为什么会这样呢?就因为那个营业员不懂得商务谈判,不经价格磋商就以250元的低价卖给了他们,而他们却对营业员的态度很不满意。

   

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