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打造样板市场是开拓空白区域市场，保证低成本的重要环节。开发空白区域市场就像摸着石头过河，把公司所有的资源都压在整个空白区域碰运气，还是先用一小部分资源做一块试验田，试探河水的深浅，寻找一个最佳的黄金线路，然后再让大部队稳操胜券地渡河是保证整个空白区域实现低成本开拓的关键。通过样板市场要实现三个目的，在选择样板市场时要注意两个问题。 通过样板市场要实现的三个目的 1.总结一套模式。通过样板市场，总结可行的、有效的，能在整个空白区域迅速推广复制的市场运作模式，是检验样板市场是否成功的首要指标。样板市场的销量再大、利润再高，如果它的市场运作模式在整个空白区域没有可借鉴性，不能在其他市场推广、复制，那么样板市场同样是失败的。这里的模式一般包含以下几个方面：品牌（产品）组合模式、渠道组合模式、促销组合模式、市场运作模式等。 2.培养一支队伍。样板市场好比销售人员的练兵场和销售实战的课堂，通过样板市场的运作，使企业的销售人员奋战在市场的一线，而不是坐在办公室里纸上谈兵。通过样板市场的运作，使销售人员对公司的产品销售情况有个真实的了解，增长他们的销售经验和技巧，为开拓其他市场培养一群具有战斗力的销售团队。 aihuau.com 3.树立一个典范。榜样的力量是无穷的。打造样板市场，除了为给整个区域市场摸索一套模式、培养一支队伍外，还有一点就是为整个空白区域树立一个学习的典范，为渠道商、业务人员树立“市场前景风光无限好”的案例和信心。 选择样板市场要注意的两个问题 1.要有代表性。因为做样板市场不仅仅是为了做好一个市场，更是为了通过对一个市场的摸索，总结出对整个空白区域都适用的营销模式。所以在选择样板市场时，要选择能代表整个空白区域特征的市场。比如做猪肉系列产品的到一个空白区域，如果你选择了一个整个区域唯一的回民数量大于汉民数量的地方做样板市场，那么在这里的市场情况显然不适合整个区域。 2.要有辐射力。选择样板市场的标准除了要具有代表性外，另外一点就是要有辐射力。也就是说一方面样板市场的市场地位对整个空白区域的消费潮流有一定的影响，能使空白区域其他市场的渠道商相信在样板市场出现的“大好局面”同样会在他们那里发生；另外一方面尽量选择在整个空白区域的中心位置，这样不仅便于其他市场的渠道商来样板市场参观、学习，也会给公司节省一笔差旅费用。 作为整个空白区域销售团队的“黄埔军校”、市场操作模式的“生产基地”、其他市场学习的楷模，样板市场对整个空白区域来说牵一发而动全身。因此区域经理不仅要对样板市场给予高度的重视，而且在样板市场的操作过程中只许成功，不许失败。当然，衡量样板市场成功的标准不是具体的利润指标，而是在整个空白区域可复制的操作模式有没有形成、有没有打造出一支能征善战的队伍、有没有为整个空白区域树立一个标杆。通过样板市场只有达到了上述目的，在整个空白区域的市场快速开拓中才有“章”可循、有“人”去做、有“模”可学。 原载:《销售与市场》2006职场版6期
