爱华网三、中国直销市场供给与需求的弹性随着中国直销商品价格的变化，直销商品供给量或需求量会沿着同一供给曲线或同一需求曲线上下移动。但这种移动或变化的范围和程度多大，取决于其弹性的大小。换方之，弹性可以测定不同直销商品的需求和供给对价格变动反应的敏感程度。（一）直销供需弹性的基本概念在经济学中，直销供需弹性被用来表明两个经济变量变化的关系。在直销供需过程中，当两个经济变量之间存在函数关系时，作为自变量的经济变量的变化，必然引起作为因变量的经济变量的变化。直销供需弹性表示作为因变量的经济量的相对变化对作为自变量的经济变量的相对变化的反应程度或灵敏程度，它等于因变量的相对变化对自变量的相对变化的比。即：aihuau.com若用E表示直销供需弹性，Q和P分别表示因变量和自变量，则直销供需弹性可用数学公式表示为：在直销供需弹性计算中，分子和分母必须以百分数来表示，这样才能确保可比性。例如，衡量“钙”和“肽”这两种保健物品的供求对于价格变化的反应，就不能直接用价格的绝对数来计算。因为同样涨价5元钱，对“钙”的供求影响将会很大，但对“肽”的供求则不会有什么影响，所以不宜直接用价格的绝对数来计算弹性，而需换算为相对数（数量增减价格或升降百分比）来计算，这样“钙”和“肽”两种直销商品的弹性值才可相互对比。（二）直销供给的价格弹性 直销供给的价格弹性通常简称为直销供给弹性，指在直销商品供给条件不变的情况下，直销商品自身价格的相对变化对于供给量相对变化的影响程度。更通俗他说，就是百分之一的价格变化引起供给数量多少百分数的变化。其公式为：举例来说，如果“钙”的价格上涨5％，它的供给数量增加2.5％，那么该直销商品的供给弹性为2.5％÷5％=0.5根据供给规律，直销商品供给量与直销价格之间呈同方向变动关系，因此，直销供给弹性为正值。直销供给弹性的具体取值可在0～∞（无穷大）之间。直销供给弹性的大小受直销商品生产者调整供给所需时间的长短、生产成本结构和生产要素市场供求情况等因素的影响，所以直销供给量对价格变化的反应敏感程度相对弱些。（三）直销需求的价格弹性微观经济学中常将需求的价格弹性简称为需求弹性，它指的是在需求条件不变的情况下，商品自身价格的相对变化对于供给量相对变化的影响程度。根据需求规律，直销商品需求量与其价格之间呈反方向变动关系，所以需求弹性系数是个负值，但是通常我们在使用需求弹性来分析问题时只考虑其绝对值。其计算公式是：举例来说，有“肽”保健食品，价格为每百斤100 元时，消费者的需求是50005吨，价格降到每百斤99.95元时，需求量增加到50010吨，那么，“肽”保健食品需求的价格弹性为：计算结果表明，“肽”保健食品需求的价格弹性值是0.25。依据直销需求价格弹性的绝对值，可以将需求价格弹性分为五种类型：E＞1、E＝1、E＜1、E＝0和E=∞。鉴于直销需求价格弹性表示需求量与价格的相对变化之间的比例，而直销企业的总收益（销售收入）等于销售量（对应于需求量）与价格的乘积，因此两者之间存在密切的关系。我们下面从五种不同的情形来分析这种关系：1、当E＞l时，直销需求有弹性或弹性充足这表示，直销需求的变化大于价格的变化，这种情形一般适合于高档直销消费品。对这种商品采取降价措施能刺激直销需求和销售量的大幅度增加，即销售量增加的百分比大于价格下降的百分比，因而有利于直销企业增加销售收入。反之，如果采取提价措施，则由于直销需求和销售量下降的幅度大大超过直销商品价格提升的幅度，从而导致直销企业总收益的减少。因此，弹性充足的直销商品不宜提价。2、当E＝1时，直销需求具有单位弹性它表示直销商品价格的降升幅度正好等于直销需求量的增减幅度，因此，无论直销商品价格怎么变化，直销企业的总收益都保持不变。3、当E＜l时，直销需求弹性不足它表示直销需求的变化小于直销商品价格的变化，这种情形在生活必需品中比较常见。对这种直销商品若实行降价策略，不会对直销需求产生多大的刺激作用，反而会使直销企业总销售收入降低。相反，采取提价策略，因为对需求量影响不太大，或者说销售量下降的百分比小于价格提高的百分比，所以直销企业将可从中取得总收益增加的好处。一句话，对弹性不足的商品不宜降价，而宜适当提价。4、当E＝0时，直销需求完全无弹性这表示直销价格的任何变化，都不会引起直销需求量的变化。这是一种极端的情形。5、当E＝∞时，直销需求完全有弹性这表示直销价格的微小变化，会引起直销需求量的无穷大变化。这也是一种极端的情形。（四）直销需求的交叉弹性如前所述，直销相关商品价格也是影响和决定商品需求量的一个因素。为表示一种直销商品的需求量对于另一种直销商品价格变化的反应程度，我们还使用了需求交叉弹性概念。所谓需求交叉弹性，就是甲直销商品需求量变化的百分比对乙直销商品价格变化的百分比的比值。依此，可以把两个直销商品之间的关系分为相关直销商品和非相关直销商品：如果需求交叉弹性为零，说明乙直销商品价格的变化不会引起甲直销商品需求量发生变化，因此这两种直销商品为非相关（无关）直销商品；如果需求交叉弹性非零，则两种直销商品称为相关直销商品。具体地，在相关直销商品中，如果需求交叉弹性为正值，说明甲直销商品需求量会随着乙直销商品价格的升降而增减，即呈同方向变化，因此，这两种直销商品为相互替代的商品。换言之，乙直销商品是甲直销商品的替代品，反之，亦然。在相关直销商品中，如果需求交叉弹性为负值，说明甲直销商品需求量会随着乙直销商品价格的提升而减少，或者随着乙直销商品价格的降低而增加，即呈反方向变化（此类同于需求规律），因此这两种直销商品是相互补充的商品，简称互补品。我们在日常生活中，经常碰到有许多物品是可以相互替代的。比如，吃的方面，猪肉和羊肉，牛肉甚至和粮食可以互相替代。穿的方面，棉布服装和化纤服装。毛料服装可以互相替代。用的方面，轿车和摩托车、自行车，以及液化气和电可以互相替代。由于物品的可替代性质，甲物品的需求数量就受到乙物品价格的影响。举例来说，粮食价格上涨时，即使猪肉价格不下降，猪肉的需求数量也会比粮食价格不变及下跌时更多一些，因为在营养和健康的意义上两种消费品可以相互替代，居民更愿意多吃肉，少吃粮食，以相对减少因粮价上涨造成的损失。在直销商品中，替代品也是很多的。消费“脑白金”保健品，可以不消费“黄金搭档”保健品。基于这种变动关系，直销企业在定价时务必注意使所出产的互替商品保持恰当的比价。否则，两种直销商品的需求量（也即企业销售量）此增彼减，就无法起到价格策略应有的作用。至于互相补充的直销商品，比如钙和锌、肽和酶，胶囊和片剂等，对它们的定价则应注意使互补直销商品的价格高低分明，错落有致，这样可以一种直销商品的薄利多销带动另一商品的旺销、多销。尤其当直销企业产品种类多且关联度高时，定价更要注意交叉弹性的影响，区别对待。（五）直销需求的收入弹性
一种直销商品当其价格变化时，直销市场需求量会出现反向变动。这种需求规律产生的原因：一是由于替代效应。当一种直销商品的价格提高时，消费者将选择其他相对较便宜的、具有同等效用的直销商品来代替。二是由于收入效应。即在人们货币收入不变的情况下，直销商品价格的上升，会使得人们对于该商品的实际购买能力降低，从而减少甚至停止对该商品的购买；反之，某商品价格的下降，会使得人们对于该商品的实际购买能力提高，从而开始或增加对该商品的购买。一句话，价格变化对直销商品需求量所生产的总影响，实际上等于收入效应、替代效应以及互补效应等的总和。从概念上讲，收入效应是指由于消费者实际收入水平变化所引起的对直销商品需求量的变化。那么，这种变化程度是否也可加以定量的测量呢？直销需求的收入弹性就是这种测量尺度。它指的是直销商品需求量变化的百分比对收入变化的百分比的比值。直销需求收人弹性可以是正的，也可以是负的。直销需求收入弹性＜0表明，随着消费者收入水平的提高，人们对直销商品的需求量反而减少，这种直销商品被称作低档直销商品。如果需求收入弹性≥0，则该直销商品是正常需要的普通物品，包括高档生活必需品。当需求收入弹性＞1时，表示这种直销商品是非必需的奢侈品。上述情况说明，直销企业生产某种需求收入弹性大的直销商品，则在经济繁荣时期可以获得较多的收益，而如果面临经济萧条，市场对该直销商品的需求量会显著下降，从而导致直销企业在经济上受到重大损失。反之，如果生产需求收入弹性较小的商品，直销企业虽然平时获利不会那么丰厚，但不至于受到经济周期性变化的影响。所以，直销企业安排主产应注意直销商品种类的多样化，以分散直销经营风险。至于生产低档品的直销企业，在人们收入水平随着经济发展不断提高的情况下，将可能面临直销市场需求衰退的威胁。
