爱华网系列专题：山寨文化凶猛
咋一看标题，似乎有点语不惊人死不休的味道！但不可否认这个标题触痛了许多人的神经，因为它已经成为深圳成千上万山寨寨主近来最大的一块心病。
曾几何时，呼风唤雨的山寨机将国产品牌打得落花流水、溃不成军，勇创国产手机的各种销售记录；不完全统计，07年全年山寨机的国内销售在3000万台以上，海外销售也有2000万台规模；现在的情况则有点“飞流直下三千尺”的感觉，深圳山寨集中的几个市场一改人头攒动、挥汗成雨的繁荣景象，显得有些冷冷清清，了解的几方面数据也印证了这种冷清，08年上半年主板出货量仅为07年同期的一半不到、市场柜台租金由鼎盛时期的半节柜台12000元下降到目前的一节3000元不到。导致这个现状的原因有很多：产品日益同质化、行业人数众多竞争日益加大、宏观经济不好终端零售量下降、国家严格的行业管制和成本下降速度放缓等宏观、微观经济环境，但个人认为更重要的是国产手机的没落直接导致了山寨机如今的艰难。
一、唇亡齿寒
山寨机的生存和爆发是出现在国产手机繁荣的前提下的，国产手机给山寨机至少留下了如下的几大机会，而这些机会由于国产品牌这一标杆消失，而让山寨显得无从下手：
1、 高营销费用下的高毛利；
由于国产品牌自建渠道、高空地面品牌建设以及合法纳税经营的需要，一般产品都有较高的毛利空间，上市起步产品毛利多数在50%以上，以保留足够的品牌营销费用。而小规模简单运作的山寨机往往只保留较低的毛利空间（5%~10%），让其产品性价比尤为突出，追求最快的现金流速，这种性价比往往不是体现在消费者身上，而更是在渠道分销和零售等通路环节上，迎合了零售渠道对高毛利的需求，进而快速揭竿而起。但国产手机的退出主要竞争舞台后，在终端、渠道等通路环节的竞争中，山寨们相互之间就必须得拔刀相见，结果可想而知，势必两败俱伤。
2、 持续的技术升级和卖点营销宣传；
在国产品牌手机研发力量的带动下，产品技术持续升级，营销卖点不断推出并大力宣传，从最开始的会跳舞、镶钻石到中期的MP3、MP4甚至MP5，进化到两个喇叭、四个喇叭甚至全机身都是喇叭，产品技术支撑着卖点的持续升级，而在此背后靠着国产品牌这棵大树的山寨机主们坐享国产品牌手机们大量的市场营销宣传，以绕过入网测试放宽质量标准为手段，实现快速推出、价格低廉不断的釜底抽薪，享受着“新技术-新卖点-高空间-低空间-新技术-新卖点-高空间”这一轮轮的波段效应。在国产品牌巨大的技术和营销推动力量消失后，群龙无首的山寨机们便无从发力了；细心的人会发现在08年的后国产品牌时期，市场上几乎没有明显的技术或营销卖点痕迹，这都是因为各自为战的山寨们没有能力也没有欲望去做这种“前人种树，后人乘凉”的苦活，直至今天电视购物广告中仍在不厌其烦的重复着07年就泛滥的手写、大屏和超长待机。
3、 行业标准制定和权益承担；
国产手机在推进行业内主要标准的制定是有着山寨机无法比拟的作用力量的，由于原有一线国产品牌都是家电制造领域里面有着直接官方背景或者能直通各主管部委的中大型企业，部委也方便与这些企业的沟通来了解行业发展，而在后国产品牌时期这种沟通和联系是基本中断了的，这让高高在上的部委无法快速、合理制定相关技术标准，更可怕的是由于没有主要承担权益费的国产品牌，主要技术的核心芯片制造商没有足够的资金力量来推进技术的成熟和快速发展，最为典型的莫过于08年年中就蠢蠢欲动的电视手机，却因标准混乱，芯片更新换代缓慢导致应用有限而无法成为主导市场的技术热点，虽然有各方利益的博弈，但更主要的是山寨们谁都没有能力去推进标准制定，谁也不愿去承担动辄几百元/台的权益费用成本，而这让2.5G的技术天花板提前到来，进而让山寨们失去了电视手机这一波段的操作空间！
毫不客气的说，山寨机是踩着国产手机的肩膀上来的，但如今国产手机整体的滑落却让站在肩膀上的山寨机也摇摇欲坠，相比GPS更有广泛消费应用基础的电视手机的不幸夭折（或者说无法迅速成为08年底的行业热点）暴露了山寨机最严重的软肋，真让人不得不感叹唇亡齿寒；相信这个时候很多山寨主们会怀念起当年在营销宣传和技术研发中冲锋陷阵、“很傻很天真”的国产品牌。
毋庸置疑：山寨机是到了寻找出路的时候了！
二、路在何方
通过和业内闯荡多年的一些山寨主们沟通，结合笔者对行业的一些认识，斗胆提出如下几条出路：
出路一：树立标杆，紧逼外观
目前行业主要营销导向还在国外品牌，在后国产品牌的群雄乱战时期，必须树立国外品牌这一新的标杆，而由于存在着巨大的品牌区隔力量，山寨机不可采用如对付国产品牌时的技术贴身战术，一味追求在技术趋同价格领先，而应该着重致力于外观贴近价格领先，特别对于国外品牌的年度旗舰产品，建立在判断该机型该系列是否投入大量的广告，能否引起较大的市场认同，在此基础上不惜走出国门或打入敌后（能提前拿到该机型的IDMD设计的营销公司或方案设计公司），并优化外观设计以更符合中国消费市场，实现与该机型同步上市，打他个措手不及；但由于国外品牌的品牌区隔力量和国家严格的管制保护，还有山寨主们群体快速跟进的“无组织、无纪律”恶性竞争，此方式也仅是权宜之计。
出路二：抱团过冬，规模推动
在全球金融危机下，有着国仇家恨的世界各国都能搁置矛盾共商大计，何况是大部分为了养家糊口，顶多为了提前奔大康的山寨机主们更应该改变“无组织、无纪律”的恶性竞争方式，甚至通过成立合伙制公司，凑一为十，合十为百，对内提高生产规模降低产品成本，保持产品节奏一致性，降低量化的库存风险，向上通过规模化的能量推进上游的技术升级换代芯片快速成熟，向下整合分销渠道销售力量，保证分销合理利润和风险可控，营造出新的市场热点；就目前的技术环境，笔者认为电视手机和手机在线游戏（增值收入）应该是较为成熟并可为接受的两大技术热点，在新一轮的技术推广中，营造新的市场营销热点、把握波段操作的盈利机会；通过手机设计中的增值业务来扩大自己的盈利来源。
出路三：下山归顺，行业销售
下山归顺是中国历史上最大的山寨水浒的结尾，这是有一定道理的；山寨抗争的是暂时无法接受的条件，不少山寨主也是心怀着品牌的梦想在扼杀另外的品牌，当然这需要山寨们通过自身的营销努力、品质保证和规范经营来实现，当然品牌的过程是痛苦的蜕变过程，也需要国家招安纳降政策，目前深圳入网测试点（中国南方手机检测中心）的营运，对入网测试机构社会化和费用降低的呼吁，也给山寨机主们下山归顺创造了良好的条件；目前，电信重组主导CDMA的中国电信有着较好的品牌合作心态、快速放号放量增加机型维持原有客户的需求以及高通逐步放开CDMA手机方案设计公司出售主板等情况，对于山寨而言又是一个市场良机，如能把握时机进军CDMA捆绑销售，将山寨做法合法化复制到CDMA，不可不说这将是一片蓝海。而在对品牌知名度要求甚低特殊运用行业销售中，如城管通、餐饮通或企业通中，下山归顺后的山寨也大有作为的机会。
出路四：留得青山，循机而动
别人倒下的时候，你还跪着，那你就赢了！如果作为山寨主的你还在苦苦冥思下一个机型的外观、方案，还在为这个决定承担着巨大的亏损风险而烟不离手，那么不妨带上你的老婆孩子，选择个好的地方，去好好潜水休息，如同大多股票高手一样，留住现金，择日重来！国外营销证明产品营销品牌最终势必胜出，但是直至目前在中国特色市场经济中，这一理论却还没有得到最后证实，影碟机市场似乎就是最好的例子。市场不相信眼泪，更没有重来的机会；山寨主们要始终保留自己参与混战的机会那才有胜出的可能。
目前市场的竞争是混乱的，由于没有绝对的引导势力主导，山寨们各自为战各自突围，竞争停留在价格层面上徘徊不前，苦不堪言！金融危机仍在蔓延，寒冷漫长的冬至也已经来临，手机山寨市场是否也将进入漫漫的寒冷冬季？我们唯有拭目以待。
【后记】本世纪初占据国内手机市场半壁江山的三大代表国产厂商波导、TCL和夏新已经相继落寞，此间更不乏有科健、熊猫和东信等为移动通讯产品工业民族化而前仆后继，国产手机“好不过三年”、“趴下就起不来”的两大魔咒仍被市场验证着；最近有数据显示08年国产手机市场份额已经在30%以下，移动通讯产品工业民族化的伟大远景似乎已经遥不可及。叹之！哀之！谨以此文为仍坚持在此战场的所有山寨内外的国产手机们呐喊：起来，前进！
