爱华网2006年3月10日，春风习习晴空万里，在灿烂的阳光下，红跃药业有限公司（以下简称红跃药业）橙色的办公楼显得格外耀眼。
办公楼的周围有一大片的绿色草坪，像是一个小型的足球场，后来才知道那是为了达到GMP标准而专门栽种的。就在记者醉心于这片春光中的绿意时，张瀚文过来了。张瀚文，红跃药业总经理。红跃药业aihuau.com记者跟着张瀚文参观了红跃药业的全部厂房，一路行来，厂区干净而整洁，让记者感觉颇佳。而采访，也在参观的同时就开始了。在张瀚文的讲解下，记者对红跃药业有了一个大概的了解。红跃药业的前身是成立于2003年的贵州康迅制药有限公司（以下简称康迅），康迅原为红跃集团一个食品生产厂，后改为制药厂。2004年，红跃集团对康迅加大了投资力度，对其进行重组、改制和扩建，并将其注册资金从原来的1,100万元增至1.05亿元。同时，将集团名下的2,500亩土地划拨到康迅名下，还投资上千万元改造生产厂房。于2004年12月顺利达到国家药品生产质量管理规范GMP标准。为了突出康迅与红跃集团的密切关系，在完成一系列改建后，康迅被正式更名为贵州红跃药业有限公司。现在的红跃药业位于贵阳白云区白云南路227号，占地面积约30亩。公司建有行政办公楼、质检楼、生产车间等，总建筑面积约为4,000平方米。当记者参观到红跃药业的生产车间时，见大门紧闭，遂问原因。张瀚文告诉记者，进入生产车间的工作人员都要经过许多消毒程序，以保证保健食品安全、卫生，记者透过窗户，看到几名穿着防尘服的工作人员正在忙碌着进行产品最后的包装程序。采访过程中，张瀚文频频提到的红跃药业的母公司—红跃集团，引起了记者的兴趣。张瀚文随即带领记者又参观了位于花溪区的红跃集团旗下最大一家制药厂—贵州民族药业股份有限公司。据悉，这是贵州省内最大的民营药厂，占地面积为129亩。张瀚文说：“红跃药业生产的药品也许你不熟悉，但是由贵州红跃食品（集团）有限公司生产的‘罗汉牛肉干’（注册商标为‘罗汉果’），你可能听说过。它曾多次获得国内外多项大奖，1997年还被中国食品工业协会推荐为中国食品上榜品牌。”据张瀚文介绍，红跃集团由王特文女士创办于1989年，1996年经过贵州省体改委、经贸委批准，正式成立集团公司。经过17年的发展，红跃集团已经拥有包括贵州镇宁生物工业有限公司、贵州苗灵医药科技开发有限公司、贵州红跃化工实业有限公司、贵州红跃房地产开发有限公司等在内的33家子公司，已发展成为一个跨行业、跨区域的多行业、多层次、多元化发展的企业集团，涉及的行业有制药、化工、房地产、矿产等。随后，张瀚文指着花溪区的一处拆迁地说，集团下属的贵州红跃房地产开发有限公司准备投资4亿元，在此地兴建18万平方米的生活小区。“在集团的制药领域，我们贵州红跃和民族药业是集团的两大支柱企业。目前，红跃药业除了有胃膜素胶囊、坎离砂、复方五味子糖浆等5个药号外，还有好莱茯胶囊、七天灵胶囊、苗晶回春酒等数十款保健食品。” 张瀚文说。直销之路参观已经结束，而采访也真正进入正题。对于红跃集团来说，直销无疑是个新模式，红跃为何会将此模式定为未来的发展之道？张瀚文说，红跃集团一直以苗医苗药为主，改建后的红跃药业也一直致力于苗药和保健品的研发。但是与众多的传统药企一样，销路问题一直困扰着红跃集团。怎么才能更快地打开市场销售呢？张瀚文提到，2005年初，红跃集团开始就产品的销售渠道作了深入的探索和创新。集团高层发现，一家外资直销企业，在国内最高的年营业额能达到近200亿元，这相当于贵州省全部制药企业的年销售额的4倍。“他山之石可以攻玉”，直销也许可以成为红跃集团再创高峰的通道，当时又听闻直销条例将于2005年出台，所以在经过深入分析后，红跃集团觉得直销这个项目是一个很不错的发展方向。但是，最终决定选择直销模式，还是需要结合红跃药业自身的一些特性。张瀚文表示，红跃药业未来会采取直销之路，主要基于几个方面，分别是：1.产品结构。产品是所有企业的生存之本。有着云贵高原的丰富中草资源的红跃，结合苗医苗药的特性所研发的保健品，具有一定的独特性和优秀的文化历史性。而且红跃药业是一个生产型企业，所有的产品都是自行研发和生产的。2.公司高层。管理者的思维将影响到企业的发展。所以，红跃药业注重管理队伍的建设。如总经理张瀚文，从1994年就开始接触直销，也有着10多年的管理经验，曾在一些直销公司里担当过要职。3.硬件条件。由于直销行业的投入成本较高，所以红跃药业前期就作好了一切准备，无论从注册资金还是公司的硬件设施，都已达到相关标准。当然，将来通过直销模式销售的产品，只针对保健品，药字号产品还是采用传统的渠道，通过药房、OTC、代理等方式销售。2005年初，红跃药业尝试走“专卖店＋人员推广”的模式，为拿牌后的直销之路奠定基础。红跃采取“专卖店＋人员推广”的模式，让红跃药业很快获得了一定的市场份额。但同时，红跃制药也出现了一些始料未及的问题。“林子大了，什么鸟都会有。”张瀚文毫不避讳地说，“近段时间，我们在市场运作方面的确出现了一些问题，我们的经销商队伍也确实存在良莠不齐的情况。为此，前期也被媒体关注，被当地工商部门打击和查处。当然这些舆论及管理可以督促我们尽快进行清理和整改。”对于红跃药业目前存在的问题，张瀚文归纳了几点原因。1.市场运作太快。经过1年的市场运作，红跃药业的销售人员遍布全国。但就因为市场发展速度快，管理方面难免会跟不上。与许多成熟的直销公司相比，红跃药业还只是一个“新生儿”，需要更多地学习和完善。2.收编问题。2006年开始，红跃药业陆续收编了一些销售团队。后期才发现，因为时间太短，他们对公司结构、产品、文化等都没有全面和深入地了解，而且管束力也较弱，所以在运作上就出现了偏差。3.违规操作。目前市场显得有些疲软，一些经销商为了尽快获得短期收益，就会出现违规操作的情况。比如有低价抛售产品的，有拉人头的，也有为了利益而夸大产品疗效和事业机会的。4.假冒经销商。这种情况对于红跃药业的影响是最大的。市场上曾出现过一些假冒红跃经销商的情况，红跃药业也曾接到过类似的投诉。一些“老鼠会”人员在红跃的专卖店，通过低价结算，获得产品后，便打着“红跃”的旗号进行非法炒作和拉人头。
据公司的调查，这类假冒人员的行为已经严重影响到了红跃药业在某些市场的正规运作，同时，也让外界对红跃药业产生了许多误会。解决方案其实，在2006年初，张瀚文就感觉到了这些问题，这让张瀚文很头疼，但头疼解决不了问题。为了给市场一个交代，为了红跃后期能健康有序的发展，红跃药业和集团公司对这些问题都非常重视，开会研讨过多次，且已经开始采取措施，希望能尽快让市场运作回复正常。
张瀚文先生说，经过研究，公司已经制订出了整改措施，目前正在实施当中。红跃的措施如下：1.加强管理和培训。从2006年3月1日起，红跃药业举办了为期一个月的培训。将全国所有的专卖店店主召回，就运作中出现的问题进行了分析和专项治理，并从法律法规、制度、管理等方面，进行了系统的培训； 2.严厉查处。对于违规店主或工作室人员，一经查实立即开除。处理这类情况时，公司绝对不会手软，宁愿放弃已有的市场，也绝对不会姑息违规人员。目前，红跃已经开除了20多名经销商。3.积极配合执法部门。除了内部的查处和专项治理外，对于假冒红跃药业名义而进行非法传销的人员，情节特别恶劣的，公司已经主动上报工商、公安部门，进行立案查处，并积极配合执法部门的工作。4.调整方案。红跃药业还制订了专卖店购货制，即个人将无法直接向公司购买产品，只能通过专卖店。这样即有利于管理，也有利于防止有人利用低价产品进行非法炒作。同时，红跃药业还制订了相应的规章制度，如“十不准”、“经销商操作规范”等。而且根据直销条例规定，红跃药业也将对销售团队进行跟踪和定期的集中培训，时刻对他们的心态和运作进行调整和管理，以便发现问题及时处理。张瀚文表示，目前，红跃药业处在申牌的关键时期，不希望因为一些经销商的违规操作而受到影响。同时，也不希望，将来因为直销业务而毁了红跃集团花费10多年建立起的良好声誉。 张瀚文还特别指出，经过近一个月的治理，已经让经销商达成共识：“目前的业绩好坏不是关键，最重要的是能建立起红跃药业在市场上的品牌度，并严格自律，以保证红跃药业能够顺利拿到牌照。”正说着，记者曾碰到的几位经销商找到了张瀚文，说有几种整改方案需要与他协商。于是，记者暂时离开，到楼下与其他经销商攀谈。这些经销商都是红跃全国各地专卖店的店主，这次被召回公司进行集中培训。其中一位来自贵阳的店主说，他非常看好红跃药业的前景。同时还表示，在这次的培训会中感触很多，在今后的市场运作中，一定会严格自律。要把眼光放长远些，不为了蝇头小利而毁坏了红跃药业的品牌。 申牌进度其实，红跃正规化运营的意向已经很明确了，这从2月份红跃药业已向相关商务部门提交了相关申报材料就可看出。张瀚文说，红跃药业从2005年就开始积极准备相关申报材料，并积极与相关部门进行了解、学习和沟通。通过1年的准备，红跃药业已经基本具备直销条例中规定的，直销企业需达到的所有硬件条件。目前，红跃药业已经向各级部门递交了审批材料，并已经通过了贵州省的全部预审。红跃药业已在包括贵阳市在内的4个省设立了分支机构，在贵阳市和西安的分支机构，已经分别得到贵阳市商务局和西安商业贸易局的批准（见图）。对于红跃药业拿牌的信心，记者充满了好奇：红跃何以如此有自信，又凭什么能与众多的老牌直销企业同台竞技呢？张瀚文给出的答案是：1.区域优势。红跃药业是西南地区唯一一家申牌直销企业，相对来说竞争比较小，获牌的可能性会更大些。再加上红跃药业地处西部大开发地区，相信在政策上会有一些支持。在发放牌照时，应该不仅存在国家与国家之间的平衡，也存在地区与地区之间的平衡。而且，未来，红跃药业在直销上的尝试，可以为贵州众多中小型药企提供有效的借鉴，同时它们还可以共享红跃药业建立起的直销通道。红跃药业已经开始付诸行动，目前已经控股了一家具有生产能力却没有找到销售途径的小型药企。2．产品结构优势。红跃药业采用的苗医苗药，目前对于中国传统制药，国家是非常扶持的。无论是贵州省还是国家对于产品结构的调整，红跃药业都是符合的。而且红跃药业还拥有2,500亩的种植园，可以带动上千户农民的种植，为他们的增收、就业等问题提供有力的支持。如果生产规模可以得到扩大的话，还可以为贵州的农业结构调整起到一定的作用。3．背后有红跃集团强有力的支撑。对于未来，张瀚文的规划是：①如果申牌成功，红跃药业计划举办“同一首歌——走进红跃”，让更多人了解红跃；②计划半年内，开拓越南、新加坡和马来西亚市场；③在北京和上海建立营销中心；④2006年年底，推出日用品。编后语访谈结束后，记者又见到了红跃集团的董事长师红毅，他说，红跃集团会全力支持红跃药业，希望将来通过直销渠道而带动红跃药业和集团，乃至整个贵州中小型药企的发展。毫无疑问，红跃药业的渠道探索之路的确出现了一些问题，与红跃类似的企业，也在犯着类似的错误。不过，对于任何事物，在成长过程中总会碰到障碍和问题，这是成长的代价，也是成长的烦恼。一位哲人说过，“人可以犯错，但不能重复错误。”因为红跃的错误，引起了一些争议，这已成为一个无法改变的事实，但对于这个正在成长的民营药企来说，它已经意识到了自己的错误，并在不断地改正，我们能不能给它一些时间成长成熟，并且帮助其调整思路，及时找到解决方法？让市场和政府有一个更为稳定的组成部分？对于红跃，本刊还将密切关注。附录 苗医苗药的历史苗族医药的起源很早。苗族民间有“千年苗医，万年苗药”之说。由于苗族生长于药物资源十分丰富的地区，较早地了解和掌握了植物的知识和药用价值。至今在苗族地区，几乎每人都能认识掌握几种甚至几十种药物治疗方法，有些地方家家户门庭院落前都会种植一些常用药，具有“百草皆药，人人会医“之称。且《楚辞》中便已经有了关于“苗药”的“菖蒲”和“泽兰”的记载。由此可知，苗族开发植物资源作为食品和药物的历史悠久。
