爱华网一、市场现状分析 (1)市场发展到今天无论哪个行业都已经很饱和或者接近饱和，近几年将是行业洗牌阶段，通过残酷激烈的市场竞争，淘汰一些没有实力或者没有好的管理没有竞争优势的企业，逐渐形成品牌经营的市场环境。、 (2)目前国内的皮面笔记本生产厂主要分为珠江三角洲地区，包括深圳、东莞、汕头、广州、福建。长江三角洲地区包括温州、义乌、江苏。以及北京、上海两直辖市.再就是其他地区的小工厂。这四个地区在文化用品业内无论是生产技术、原料采购、还是资金实力都具有不可比拟的先天条件。比较有知名度的企业有皮尔卡丹、艾洛特、利奇（利特）本册、丑鸟、新益诚、前通、必发、金辉、文章、博宇、广博、齐心、助文、其它不知名的小厂依靠仿制以及没有或者很少其他费用的优势存活的还有几百家之多.其中经营中高档品牌主要有: 前通、利奇（利特）本册，丑鸟、新益诚、助文、爱奴、皮尔卡丹、艾洛特、必发、巨匠……。市场上任何可以见到的经销商处都可以看到几十个品牌在同时销售，可见竞争之激烈。 (3)所以鉴于激烈的市场竞争环境，要想在市场中生存并占有一定的市场份额,就要看具体的和营销手段和内部的管理程度。二、自身优势与劣势 (1)优势:品牌创建有十余年的历史,参加过多次全国性展会,在本册行业有相当的知名度,在大多数客户(文化用品经销商、礼品公司)眼中质量好,是中、高档产品.厂家实力较强. (2)劣势:产品价格较高、生产周期较长、产品质量有所下降、终端客户认知度较低.三、品牌定位 新益诚品牌定位在中、高档产品,主要目标客户是政府机关,实力较强的企事业单位以及成功的商务人士.产品同时横跨了办公用品、礼品、箱包皮具三个行业,如果同时宣传对品牌推广达不到最佳效果,在客户眼中看来做的很杂,不够专一(例如:前通的宣传口号的是本册制作专家).故应针对不同的宣传活动主题(主要是展会)做适当调整推广不同的产品系列(将在品牌推广中进行阐述).四、品牌推广 目前公司在品牌推广主要是以参展为主,平面杂志和代理商展柜形象宣传为辅的宣传模式:展会宣传一直以来是公司品牌推广宣传的主要手段, 随着展会业的迅速发展,各种层次的展会层出不穷,对此可做适当性的选择.对于宣传效果较差的展会应尽量不去参加,而将省下来的经费用于业务人员市场开发调查或投入终端进行宣传.扩大品牌在终端客户中的知名度,在参展样品选择方面应突出展会主题,参展样品在于精,而不在于多,例如: (1)文化会主要是以办公用品为主不应放置太多的箱包,公文包等产品,因为前来参观的观众主要是文体用品经销商,其极少销售箱包,公文包等产品,另外应在展会喷绘上宣传”诚招某某地区有实力的代理商、经销商等”字样,以告之该市场有待客户合作经营. (2)礼品展应以以往的礼品单样品为主.向前来参观的礼品公司展示我厂曾经为之服务过的政府机关和企事业单位在展会推广时特装展位整体形象应趋向于品牌宣传,提高产品的附加值，强调新益诚产品的高贵,以及在产品皮料,内页纸张选择,精细的制作工艺方面进行有效宣传.让广大参观者了解和认识新益诚品牌的尊贵形象, 感受本册制作王国所带来的高档品质和服务.打造最高档的商务皮具产品.五、产品线规划 目前新益诚系列产品主要有笔记本、万用手册、经理夹、名片册、公文包、票夹系列、电脑包等品种.工厂生产效率相对较高的有笔记本、万用手册、经理夹等.此三类产品订单比较稳定,而名片册、公文包、票夹系列、电脑包等品种,据最近几年的销售情况来看此类产品定单较少,工人制作效率极低,虽销售单价偏高,但纯利润却很微薄.从市场角度分析产品价格、产品质量等也远远落后于其他同类生产厂商.在市场竞争中没有优势,综合以上因素产品线适当调整为:以笔记本、万用手册、经理夹为主, 以名片册、精装本、票夹系列、公文包、电脑包为辅的产品组合. (1)工厂专业笔记本、万用手册、经理夹等产品,工人做熟手后,可提高生产效率.降低整体生产成本.增加产品利润. (2)名片册、票夹等小皮件产品可外发给专业制作小皮件的加工厂生产. (可在企石附近的镇区寻找长期合作伙伴), 这样一来销售价格可以适当降低,质量有所提高,可提升产品的竞争力. (3)精装本和工商日志一直以来是我厂的弱项,许多客户询单都由于无法生产和价格太高等因素导致无法接单,流失许多客户,目前助文印刷在该方面做的比较好,可与助文合作,推广其产品,作为新益诚的OEM厂家.利润率虽相比笔记本和万用手册低,但是可以培养长期客户,如此一来我厂可为客户提供一系列皮具类产品.带动笔记本和万用手册等其他产品的销量.六、价格策略 在产品同质化日趋严重的今天,价格是市场竞争中重要的因素,新益诚既然将产品定位在高档层次,走渠道销售路线,而价格策略是销售过程中的重要环节.目前一级代理商和二级经销商配货价格是一样的,甚至部分无代理商地区的终端客户的价格也同其他地区代理商价格一样,这样有以下两个弊端: (1)虽然代理商完成销售额可返利,但经销商却没有积极性,有经销商甚至反映终端客户在经销商拿样品却直接找厂家订货.经销商不会主动推广公司产品,一旦有产品差异化较小销售利润更高的产品,很容易转向别的厂家品牌. (2)有些没有代理商的地区目前同样是按零售价4折出货,一旦该地区签了代理商,代理商和经销商之间就很容易发生矛盾.(从渠道建设上而言代理商应该享有更多的价格折扣)不利于该地区市场扩展. 新益诚目前的价格体系已开展了十余年,在不降低公司利润的情况下一时间很难调整价格体系.本人认为可适当采取以下两点建议:①严格进行规范化市场操作,对没有代理商地区的终端客户适当提高出厂价;帮助经销商尽快成长,使其成为当地代理商并发展二级经销商.②可适当调整代理商的供货价格,例如代理商出厂价为零售建议价3.9折,但在代理协议中需注明在平时供货价格保持零售建议价4折不变,如果完成年销售目标则此0.1折作为代理商地区的终端宣传推广费用.(此类价格只限配货产品和正常价格的礼品单)七、内部环境 市场化经济发展到今天，企业的核心竞争力就是科学化管理，所谓没有不好的行业只有不好的管理。只有做其他的企业做不到的，才有我们企业的生存和发展空间，(1)直接成本的控制，包括： ①采购成本: 原材料成本占本册产品总成本的60-70%，因此采购成本是最重要的成本，也是每年降低成本的重点部门。不论是松下、通用汽等老牌企业，还是戴尔、惠普等新兴企业，都打造了强大的采购部门和完善精密的采购制度。采购拿回扣等腐败现象在整个社会并不是什么新鲜事,在同等价格和质量的情况下拿回扣亦属情理之中.但是如果回扣的来源是通过抬高产品单价的话,那么会影响产品的整体成本.直接降低了产品利润.为了有效的降低采购成本应不断开发供货商，在供货商之间营造彼此竞争的氛围.并且严格控制采购环节. ②生产成本:包括物料损耗定额的有效控制、一线生产员工的有效工时、质量（QC）的管理控制、能源*水电*的合理利用.就本厂而言裁床和生产车间的浪费现象相对较严重,另外在生产过程中制作不够仔细、品检检查不够严格导致返工率较高(特别是真皮产品) ,从而影响整批产品生产效率,无形中提高了产品的生产成本.(2)业务部管理: ①人员配置:目前我厂业务人员流动性较大,很不利于开展业务,一个业务负责人刚刚熟悉了产品,认识了该区域客户,又要重新更换区域负责人,久而久之也容易流失客户.其根本的原因在于工作环境和待遇问题,工作环境包括与同事领导之间的相处,如果一个员工在该地工作很愉快的话那么流动性也就相对减少.待遇问题是最根本的原因,本人认为根据以往的实际情况分析:整个新益诚分为6个区域,平时工作量并不是很大.有3个区域负责人即可,每个区域负责人管理两个区域,这样提成也相对提高.同时也缩减了业务部门的开支(工资、食宿),间接降低了成本.为了防止业务人员安于现状,不积极开发客户.业务部经理应加强对业务人员的管理,制订详细的工作管理制度. ②专业知识:专业知识是与客户有效沟通的重要部分,业务人员应该熟悉了解产品的各项指标包括产品规格、产品生产流程、产品报价、责任区域内的城市等等;特别是新进业务人员应对其进行专业培训,培训项目包括常用皮料、采购周期、五金品种、生产流程、内页印刷等等.(需要采购部门配合培训)以便可以尽快上岗. ③服务:主要包括展会接洽、产品报价、订单跟踪、代办货运等方面.1、业务人员在外代表的是整个公司的形象,在客户面前的接洽礼仪和服务态度非常重要.2、在公司内部服务只要体现在工作效率方面,客户的询价应尽早回复,如生产出现异常情况应及时与客户沟通等(当然这需要其他部门的配合)3、在帮客户代办货运时应考虑公司利益,在不增加客户运输成本的情况下应尽量选择上门提货的货运公司(以一个星期请三次车为例,一个月需要900元费用,一年需要10800元.如果上门提货的话)可为公司节省10800费用.间接的降低了产品成本.增加了公司利润.八、销售渠道 国内笔记本市场以销售方式划分可以分三大类：1为大型批发市场，2为直接销售的客户市场,包括订制订做的直接客户(礼品公司)和信誉良好的超级市场.3.网络销售针对直接的终端客户市场. (1)大型批发市场:国内一级的批发市场包括了所有的省会的批发市场,以及部分地区级批发市场,比如义乌批发、洛阳东关、山东临沂批发、湖南韶东批发..等。最具有代表性质的市场为广州、上海、北京、沈阳、哈尔滨、乌鲁木齐、山东临沂、浙江义乌八大市场. 占国内笔记本总体销售额度的60%..上海的苏州北路批发市场和北京的沙市口文体市场可以作为有代表性质的高端产品市场来销售和管理。国内一些大型的文具公司在这两个地方都设立自己的直接销售公司来参与经营运做，优点是可以比较直接的了解市场情况，还可以做本地的零售和批发，可以订做接单，可以展示公司产品和实力，可以接单做出口。。。而其他的大型国内批发市场沈阳的小东门, ,乌鲁木齐贸易中心，义乌小商品市场,由于地理位置和市场定位不同，所以不单可以做国内的市场而且可以做一些国外的出口贸易，针对我司的产品定位应以以上的八大国内销售市场为重点,投入一定的精力和管理力度，着重开发上述地区的代理商和经销商。其它内陆省份随着居民消费水平不段上升,对高档产品的需求也日趋增加,. 所以可以此为经验，参照以上市场的销售模式进行管理。
在开发选择代理商和经销商时应注意以下几点:①签定代理协议前对代理商的实力进行调查,可实地调查或找当地朋友间接了解.②做生意讲信誉这是最基本的生存之道,一旦签了协议就不能随便供货给别的客户,所以在签定代理协议前可试行三个月或是暂时做经销商,保留其在当地独家经营权.,以便对其进行考核.如经过几个月的了解调查其不符合代理商条件,可尽快开发新的代理商而不至于受其代理协议的限制(山西闻汇和南通嘟嘟就是例子).③目前有些代理商和经销商借助新益诚的品牌优势进行接单,但是很少发给工厂做,且销售业绩急剧下降,像这样的客户在代理协议到期后应立即停止.并尽快在当地寻找新的代理商或经销商. (2)为直接销售的客户市场,包括订制订做的直接客户(礼品公司) 和信誉良好的超级市场。目前订制订做的直接客户(礼品公司)是公司订单来源的重要组成部分,终端客户在产品选择时,礼品公司对公司产品的推广介绍起相当重要的作用,所以应该和礼品公司建立良好的合作关系,帮助其顺利接单. 超级市场的销售特点很明显，公司可以把产品直接做到市场的终端来面对大众消费群体。但是超级市场的各种歧视待遇造成进入的门槛很高。首先是各种入场费用，再就是各种名目的促销和店庆的费用赞助，还有很重要的3个月的结款周期。同时超级市场的配货管理也很严格，很多时候不是整批成箱的进货，而且品种要求很多很复杂。并且要有破损的回厂返工的过程。这些都要求附加很多的人员，运输，仓储的费用。所以根据我司现款交易的原则该销售渠道暂时不采用.(3)网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分,是为实现企业总体经营目标所进行的,以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动.随着互联网的逐渐普及,B2B,B2C网站的不断兴起,许多终端客户已经习惯于通过网络来搜索自己需要的产品.通过全球最大的搜索网站GOOGLE搜索“新益诚本册”约有218,000项符合查询结果, 搜索“东莞新益诚皮具制品厂”约有26,000项符合的查询结果,打开以上的的连接却很难找到东莞工厂的联系方式.几十万条的网络信息大部分都是来自于代理商和经销商的宣传.终端客户即使想找新益诚工作也很难如愿,且不说会因为价格问题无法接单,就是订单接下来了是否发给工厂订做还是个问题.而搜索“助文印刷”约有331,000项符合的查询结果，搜索“前通本册”约有1,410,000项符合的查询结果，打开以上连接很容易的就可以找到其工厂的联系方式.由此可见竞争对手对网络营销的重视.建议公司应建立网络销售平台(许多网站可免费注册如:阿里巴巴,慧聪网等等),由业务部经理负责管理和维护即可.有关网络销售订单可直接根据客户所在区域分派给本区域业务负责人跟进.九、售后服务 售后服务是销售过程的最后的重要环节也是许多厂商容易忽略的部分.由于我们是做现款所以要站在对方的立场和角度上考虑，一定要彻底的打消经销商的所有顾虑，才会使他们真心为公司的销售服务荣辱与共。在现款做的前提下，公司一定要有明确的如下承诺：对于滞销的产品公司应该和必须无条件的善后处理，包括可以调换货物的品种，是对于公司按照市场规律进行价格调整的时候要进行经销商库存货物的红冲。再就是对于坏货次品货物公司将无条件的予以调换并且承担所有费用。这些问题的妥善处理是对客户负责更是对公司自己负责。不要为了眼前的小利益而失去整个市场和客户。
