爱华网随着科学技术的迅猛发展，世界范围内的经济竞争变得尤为激烈，国际化、全球化已是大势所趋。如何创造并保持竞争优势，已成为每个企业生存和发展的首要问题，全球推广的“5S”管理模式是提高企业现场管理水平的有效手段，“5S”管理模式在日本被视为每个企业特别是工业企业推行的一套最基础、最实用的管理法宝，在美国、西欧等发达国家的企业也被广泛应用。
5S管理就是整理（SEIRI）、整顿（SEITON）、清扫（SEISO）、清洁（SETKETSU）、素养（SHITSUKE）五个项目，因日语的罗马拼音均以“S”开头而简称5S管理。5S管理起源于日本，通过规范现场、现物，营造一目了然的工作环境，培养员工良好的工作习惯，其最终目的是提升人的品质，养成良好的工作习惯。
我的一位销售经理朋友，一脸的倦容，向我抱怨道：现在生意太难做了，产品的销售差价只有5-10元，毛利率还到10%，原材料价格一直在涨，而市场竞争激烈，欠帐现象依然严重，销售上实现要现款现货几乎是不可能的。我问他，现在你们的行业里是否是大量的经销商在倒闭或转行？他说，那倒没有；我又问，你公司的产品的质量是否够好？他说：行业中排第三；“你在市场营销管理方面，是排第一吗？你是一位非常受尊敬的销售经理吗？”他茫然、若有所思地看着我，摇摇头：“不是，我也没想过，我能成为第一。”
企业的市场管理视同于生产现场，推广、实施5S管理，我们对市场管理也进行一个分析和规划：
1、 清理，将需要和不需要的东西分类；丢弃或处理不需要的东西； 管理需要的东西，收拾的井井有条。
丢弃东西时需要“狠心”和“魄力”，我们经常有这样的心理和观念：“留下以后或许还有用”、等，这样不明确或假设的心态，往往造成“空间”和“成本”的浪费。所以，“清理”是5S的基础，也是讲究效率的第一步，更是“空间管理”的第一课。
对于市场营销管理，销售经理们第一步就对客户进行清理。拿出财务报表，设定坐标（如以毛利率或以资金周转率等为标准），分析客户的贡献率，用ABC法则，进行粗步分析，得出一个结果后，重点抓两头，即：对A和C类客户进行综合分析和价值判断后，与销售人员一起对这两类客户进行走访，共同作出客户的贡献分析报告，当即作出取舍决定：对于垃圾客户坚决地舍去；对于贡献大的客户，代表公司赠送礼物，表示感谢。
2、 整顿，现场管理中执行“整顿”的消极意义为防止缺料、缺零件，其积极意义则为“控制库存”，防止资金积压。 整顿是放置物品标准化，使任何人立即能找到所需要的东西，减少“寻找”时间上的浪费，也就是将物品，按“定点”、“定位”、“定量”三原则规范化，使工作效率、工作品质、材料控制成本上，达到最大的效益。
完成了第一步----清理，销售经理已经和销售人员们做到了对客户以贡献率大小为标准的分类和定位；第二步，销售经理和销售人员按客户的分类，按“定点”、“定位”、“定量”三原则进行规范化管理；具体：1、将同一地区的客户归为一类，再次分出ABC三类，同样重点管理两头，这称为“定点”；2、“定位”，已按贡献率为客户确定其地位，销售经理及销售人员即在自己的工作计划中，规划出对重点客户所要付出的时间、精力，并确定其完成的目标，这一环节，重点是自我定位、自我整顿，目标明确，调整计划，资源得到合理的分配----也实现了“定量”管理，自然就达到了高效率和企业最大化的目的。
3、 清扫，产品品质的优或差与组织的清洁有着相当密切的关系，在一般的印象中，“清扫”就是用扫扫地、用抹布擦拭机器即可。其实，真正的“清扫”应是除了包括上述的最基本动作之外，工作场所的地面、墙壁、天花板以及日光灯的内侧均要清洗干净，除了能消除污秽，确保员工的健康、安全卫生外，还能早期发现设备的异常、松动等，以达到全员预防保养的目的，借以提高工作效益、降低成本，使设备永远维持在最佳的运转状态下，进而生产出良好品质的产品。
第三步：清扫。实现了以上两大步，客户管理方面的各种问题都暴露在了销售经理和销售人员面前，客户个人及其企业经营方面不良行为和习惯，就如看不见的污垢，要进行清扫及重点清扫；首先，重点改变自己，销售经理和销售人员自己对不好的观念和不良的习惯，进行个大清扫，树立绝对的信心：我要成为行业的第一，我要成为行业中最受欢迎和最受尊敬的人；通过前两个步骤，我对客户已有了更多的了解和定位，我要改变他们，先改变自己。。。
在形式上，先对自己外形做一个大“清扫”，改变发型，新增加一套漂亮的衣服；对公司现场作一大改变，清扫、重新布置工作现场，引入5S对工作现场进行管理，好的工作场所，带来好的心情，当在外奔波了一天的销售人员回到工作场所时，销售经理及其他管理人员一扫往日脸上的乌云，用源自内心的微笑，向销售人员们，道一声“辛苦了”。。。
4、 清洁，“清洁”与前面所述的整理、整顿、清扫的3个S略微不同。3S是行动，清洁并不“表面行动”，而是表示了“结果”的状态。它与整理、整顿有关，但以与清扫的关系最为密切。为机器、设备清除油垢、尘埃，谓之清扫，而“长期保持”这种状态就是“清洁”，将设备“漏水、漏油”现象设法找出原因，彻底解决，这也是“清洁”，是根除不良和脏乱的源头。因此，“清洁”是具有“追根究底”的科学精神，大事从小事做起，创造一个无污染、无垃圾的工作环境。
销售经理们的困惑之一，为什么在行业中名列前位的销售商却对本企业的贡献不大，或者说，销售人员努力了很久，本公司的产品还是进入不了他们的强大销售网络。
“抓住客户，就是抓住客户的心”。当前3个S的管理，销售经理已落实到位后，这个组织已发生了很大的变化：从销售人员的精神面貌到规范化的管理和企业文化，俗话说“人做事，天在看”；其实，你的改变，大家都看在眼里；当初不屑你，是因为你不够优秀，所以才没放在眼里，当你具有了“追根究底”的科学精神，根除管理中“不良和脏乱”的源头，大事从小事做起，由内至外的、持续改变时，当然就让人肃然起敬了；当让同行们感受到你们的改变时，将同行、客户们请来，如举行一产品推介会、座谈会、PARTY活动等，诚意地请他们来到环境良好的公司，介绍自己的优势，也坦诚自己的不足，请大家出谋划策；一个有创意的小活动，收到的效果是意想不到的，这也需要充分的准备和事后的跟踪。
5、 素养，就是在仪表和礼仪方面做得好，严格遵守企业推行的5S管理规定，并做到：养成良好的5S管理习惯。
5S太重要了，简直就是做好企业的“金科玉率”。有的企业管理者认为只要自己做到了，企业就能发展了；销售经理认为，我的销售业绩遥遥领先，为什么销售人员做不到呢？管理需要量化的标准，先人教诲我们：“欲得其上，必求其上上”。企业常教育员工要为顾客优质的服务，而不训练员工要怎么样服务，什么是标准；企业的目标、个人的目标都要量化，并且分步骤地执行，进而养成良好素养，形成习惯。
“5S是纪律的文化，对于企业来说就是一种态度；5S是管理的根本，对管理人员来说就是基本能力；5S是享受工作的乐趣，对员工来说就是事业的成就。5S管理是针对企业中每位员工的日常行为方面提出要求，倡导从小事做起，力求使每位员工都养成事事‘讲究’的习惯，从而达到提高整体工作质量的目的。”
由5S文化的背景下建立起企业的品格，是最为珍贵的企业财富，企业有了良好的品格，就会在激烈的市场竞争中突围而出，然后走上是光明的大道。“苦劳不值钱，功劳才有价值”，中国需要：国际级的商业菁英和企业家。祝福我那位辛苦的销售经理朋友，也希望更多的战斗在营销第一线的销售经理们，能从辛苦中走出来，用功劳实现自我的价值。
