爱华网如果说化妆品专营店是近些年化妆品行业兴起的一条黄金通道，那是否每个人步入其中都能捡到“黄金”呢？从那些众多品牌打入专营店中又狼狈退出的案例中，显然可以看到，答案是否定的。所以说，产品想要在黄金通道上走得顺顺利利，没有过硬的本领是行不通的，所谓要揽瓷器活，得有金刚钻。那么，那些在专营店里生存能力极强的产品，又具有什么样的特点？产品得有什么样的黄金本领才能在专营店这条黄金通道上一路前行？依据笔者多年的职业经验和从业经历，归纳出进驻化妆品专营店产品的如下方面的特征。 价格取胜 因为各种条件的差异，可能每个地区的消费特点不同，从而各个专营店产品吸引顾客的差重点不同，而在某些二三级城市，甚至一些县城、乡镇，价格是产品最受消费者关注的一个要素，那么，在这一类型的专营店中，很多产品的旺销是以价格取胜的。相对于一些中心城市，县乡的专营店面对的消费者对价格更敏感，他们没有很强的品牌概念，对化妆品的要求和理解都不是非常高，那么，产品想在这一级市场的专营店打开局面，一定要有价格的优势，以经济、实惠取胜于人。每个区域的经济、文化、消费惯性等因素各有差别，从而进驻专营店产品的致胜因素也各不相同，用价格优势来吸引顾客，主要是针对县乡镇市场。 知名度取胜 从很多专营店的经营现状可以看出，大品牌一向是专营店长期热捧的对象。先不谈这店面所在的地区的消费能力如何，最起码专营店要把场子撑起来就一定会有大品牌来占据货架。几乎所有的专营店都不会少了欧莱雅、玉兰油、妮维雅等知名度极高的品牌，所以说，知名度高是产品长期占据专营店的一个很关键的优势。一个林姓老板说：我的专营店比较小，而且我们所在的城市是三级城市，消费者的消费能力不是很高，但是知名品牌的产品我们一定要有，这些产品可以提高我们店的档次，同时也可以吸引一些较高消费的顾客进来，进来之后，经过导购的引荐，可以顺便购买一些其它的产品。 质量取胜 无论是专营店，还是其它的卖场，无疑产品的品质是至关重要的。专营店的产品是靠店员的推销来推动销售的，交易是和专营店直接进行的，而每一个消费者，只有和品牌建立了一定的忠诚度才能真正成为专营店的顾客，忠诚度的建立是建立在消费者对产品本身的信赖，这种信赖的建立只有一个渠道，那就是产品优异的品质。没有好的产品，只把精力投放在表面工作上，店面做得再漂亮，促销手段做得再好，也只是一时之功，想做大做强的专营店就必须把产品的品质放在第一位。想在专营店的柜台里谋得稳定的一席之地，产品的品质一定要过硬，玩花把式是玩不长久的，产品的销售及专营店的维持要靠长期的运作，也只有好品质，产品在专营店中的生命力才能长久。 包装取胜 很多消费者选择新产品，会比较看重“眼缘”，即看到产品第一眼的舒适度，这就对产品的包装提出了一个很高的要求，怎样抢眼，怎样迎合消费者的眼缘。一个连锁专营店的导购员薛小姐说：其实对化妆品来说，消费者事实上是在消费一种感觉，你说各产品之间差异究其有多大、在哪里，可能很多人说不出来，但是他们在看到产品的第一眼，就会知道自己喜欢与否，这就是包装的作用。对于来专营店消费的顾客来说，不同于去专柜的顾客，在专柜消费的顾客可能有更强烈的品牌认同度，多数是冲着品牌去的，在专营店消费的顾客这方面的影响要弱一些，而对眼缘更注重一些，所以，在某种程度上来说，在专营店中，包装在产品销售中扮演的角色甚至重要过质量、知名度等因素。当然，各个区域、各个阶层的消费者对包装的感觉和要求不同，有的更倾向于时尚、鲜亮的包装，有的倾向于沉稳、质感的包装，无论怎样，包装一定要有特色，要有吸引消费者的亮点。
促销取胜 相比大型商超，专营店有特色促销的优势，因为其空间布局灵活，市场导向强，独立进行促销是最大的优势所在。专营店的促销需要针对不同的区域、不同的阶段及季节特点，精心策划，周密部署和准备，从产品、广告、终端、活动等各方面加以创新，形成强大的促销合力，这样可以大幅度提升销量，保证促销的成功进行。很多时候，某种产品销得好销得快，就是靠促销来打开局面的。一个专营店的销售人员也有这样的体会，她说：通常来说，我们店里经营的都是知名品牌，但没料到一个很不起眼的小品牌竟然用促销把销售搞上来了，原本之前我们店是完全没打算接这个品牌的，后来代理商承诺如果做不起来，不能让我们赚到钱，他不仅会退出，还会赔偿。然后我们老板试着接了，没想到他们的促销做得非常好，不是简单的买赠，而是用了持续利诱的方式，就是买了这一款产品，完全付款的同时，又给另一种产品付了百分之多少的费用，那么下一次，顾客相当于用折扣价就买到那一款产品，同时又为再下一次购买支付了百分之多少，就是用这种方式好像利滚利般的带动购买其产品的消费者持续购买。不到三个月，这个小品牌的产品在店内的销售就冲到前十名。由此可见，促销也是产品在专营店致胜的一个有力武器，促销做得好，一样可以建立产品在专营店的知名度。
