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| 在心理学的理论是，人喜欢与和他们相似的人做生意。因此，你可以在十五分钟内很巧妙却刻意地与对方建立信任与一致的关系。譬如，如果你的顾客双手交叉，你就学他。当你相信你与对方已有一些共识时，你可以进一步求证，看看对方是不是和你的步调一致。你可以把双手放下，看看对方是不是也跟着这么做。如果，你发现对方也无意识地跟着你做，恭喜你，表示你真的和对方建立信赖关系。以下这个肢体语言测验，可以测试业务人员究竟了不了解顾客肢体语言代表的意义为何？
1.「手掌放在胸前」所反应的内心世界意义为何？
A.优越 B.批判 C.诚恳 D.信心 (答案:Ｃ)
2.「姆指放在下巴下面」的意义为何？
A.欺骗 B.无聊 C.焦虑 D. 批判(答案：D)
| 3.「搓下巴」传达的是什么非语言讯号？
A.下决定 B.欺骗 C.控制 D.以上皆非(答案：A)
4.当对方抓鼻子时，是什么意思？
A.优越 B.期待 C.不喜欢 D.生气 (答案：C)
| 5.当对方把眼镜镜架放在嘴唇时，代表什么意思？
A.兴趣 B.迟疑 C.不相信 D.没有耐性(答案：B)
6.当对方越过镜架看东西时，传达什么讯息？
A.藐视 B.不信任 C.仔细查看 D.猜疑(答案：C)
| 7.面对面对话的非语言沟通的影响力有多少？
A.二○％ B.四○％ C.七○％ D.八五％(答案：C)
8.哪一个动作与欺骗有关？
A.手摭住嘴巴说话 B.揉眼 C.揉耳 D.缺乏眼神交会
E. 以上皆是(答案：E)的购买讯号
| 在某市招聘过的几个业务员，主要负责市区零售终端的订货工作。第一个业务员A君，样子憨厚，语言表达较差，不善言谈，实际上在初试时就已经被刷下，但是当时由于熟人关系，笔者勉强留下，认为像他这样的人根本不可能在业务上呆长，各种困难会让他知难而退；第二个业务员B君，曾经做过类似业务工作多年
| 对渠道的认识尤为突出，提出了对某些渠道的独到见解，得到所有面试者一致认可，当时笔者也认为B君肯定会有很好的业绩；第三个业务员C君，语言表达清楚，亲和力较强，也受到面视者的一致好评；第四个业务员D君，对产品情有独衷，对市场上需要的产品能有敏锐眼光，并能很好把握。四个业务员分别被派到四个区域负责零售终端定单业务，一个月试用期后，结果让所有人大跌眼睛：A君竟然在四个人中业绩最好。B、C、D三君更是愤愤不平，不知道自己到底差在哪里。为了公平起见，公司对四人又进行一个月的试用，结果依然是A君业绩良好。B、C、D三君情绪比较低落，感到自己可能不太适合销售工作。不得不承认，
| 销售是一种极有魅力的工作，它的魅力在于：它是一份自由的工作，它可以充分发挥你的个性，还可以让你得到令人羡慕的高收入。美国著名的销售高手帕克先生在《销售圣经》中曾说：“尽管每1000名销售员中只能诞生8位金牌销售员，但这8人却不仅能分享1000个普通职员的薪水，还能体会功成名就的无上荣光如果你付出非常多却还没有成为金牌销售员、甚至还不能称得上是成功的销售员，你会怎么想？是你不适合做销售吗？不是，实际上，每个人都具有成为一个金牌销售员的可能。那究竟是什么原因呢？原因在于你没有处理好拜访客户的关键细节。可以说，拜访客户的关键细节决定了销售的成败。| 为什么这样说呢？因为，在目前产品竞争激烈的状况下，客户所承载的信息已经太多，所以不会轻易地就接受你所提供的产品。因此，拜访客户并进行当面说服就显得越发的重要，要获得销售成功，销售员就必须去拜访客户，在拜访中与客户进行沟通，从而说服客户。所以，销售在很大意义上可以说就是拜访，没有拜访就没有销售。而拜访细节决定拜访的成败，因此也可以说是拜访细节决定销售的成败。所以，销售员要做到客户拜访成功，必须得处理好拜访客户的细节墨菲定律说：“凡事只要有可能出错，那就一定会出错。”在销售上，这点更是百分之百的正确，而且绝对会让你付出代价。面对精明的消费者，销售人员只要稍不留意就可能丢了生意。
我们知道，在运动比赛中，冠军运动员之所以能成为冠军，就是只领先了其他人一点点，金牌销售员也是如此。金牌销售员领先其他销售员的“一点点”的秘密就是做好拜访的关键细节。绝大多数的销售员之所以成为平庸者，就是没有处理好拜访的关键细节。| 细节，虽微小，但“任何一个细节的疏忽都有可能导致竞争的失败”。销售高手的共同特点，就是能够抓住拜访中的一些关键细节。
在这里，拜访细节不仅仅是指细微的细节，主要是指构成整个拜访过程的关键的每一步。“参天大树始于毫末”，任何整体都由无数个细节构成的。细节的完美是整体出众的前提，细节成就完美。在实际的拜访面谈中，每一个拜访的关键细节本身就是一个目标，一系列精致到位的拜访细节构成一个天衣无缝的拜访过程。试想，没有每个拜访细节的完美实施，整个拜访过程如何能圆满完成？随着信息共享的程度越来越高，许多销售员的拜访手段越来越相似。当种种的拜访无法靠出奇制胜的时候，拜访细节的较量便极为重要。销售未来的竞争主要表现为拜访细节的竞争，拜访细节的竞争才是最终和最高的竞争层面。只有通过对每一个拜访细节细致入微的把握，才能最终战胜竞争对手和客户。从这一点上来说，成功的拜访模式也不可复制。所以说，拜访细节决定拜访成败，谁做好了拜访细节谁就会成功。根据许多成功的销售员的拜访实战经验而作以及人们学习销售时惯常的思维方式和枯燥干瘪的销售理论，用新颖独特又通俗的方式，为人们指出了获得销售拜访成功的关键细节，实战案例众多，语言生动活泼、诙谐、幽默而又充满睿智，读后令人忍俊不止，于轻松中入心入脑，快速掌握销售高手的拜访要诀，赢得死心塌地的客户。看的次数越多，你的生活就会变得越轻松、越富有、越有价值。另外，销售拜访中所蕴涵的技巧可能是对人生影响最大的一种技巧，而这也正是作者试图让每位读者都领会的。 | 昨天怎么样已经无所谓，重要的是，今天你有提高的机会，而明天美好的生活则由你今天对机会的把握而变为现实！| 成交，在拒绝中达成一．确定拜访目标
1．寻找准客户2．确定真财神3．找到购买决策者4．关注决策影响者二预约客户| 二．确定预约
1． 预约的内容
2．对方拒绝约见的理由3．电话预约的技巧4．书信预约的技巧5．当面预约的技巧6．介绍预约的技巧| 三．留下良好第一印象
1．心态凸现魅力
2．信任源于准备3．展示良好的外在形象4．恰到好处的握手5．恰当使用名片6．餐桌上的讲究7． 运用得体的语言8．展现迷人的微笑9. 精彩的开场白10．克服不良销售习惯四．在沟通中明确客户的需求
1．判定客户的类型
2．激发客户的好奇心3．促使客户说话4．进行有效的倾听5．观察客户可见的非语言信号| 6．进行非言语沟通
7．用心了解客户的需求8．深入发掘客户的需求9．积极创造客户的需求10．让客户明确自己的需求11．把需要激发为想要| 五、成交是在被拒绝时开始的
| 1. 把握客户的购买动机
2. 设定客户的期望值3．有针对性地展示产4．妥善处理异议5．化“拒绝”于无形6．为下一次成交做准备7．巧妙拒绝客户| 六快速达成交易
| 1．把握好成交的时机
2．主动提出成交要求3．指导客户做出购买决定4．运用成交技巧5．确认成交结果6．做好拜访道别| 七售后拜访
1．定期拜访客户
2.顺道拜访3．请求客户推荐１．树立现代的推销观念
2.对销售数字的饿敏感3.要赚大多数人的钱4.做客户的发财树5.让自己人满意6.树立正确的金钱观7.80:20法则的运用8.推销需要思考9.看穿顾客的购买心思10.逆势销售的思维战略11.将危机变成转机
12.将"问题"化整为零13.我是一个推销员14.勇气决定销售的成败15.相信自己必胜16.要有坚定的销售信念17.推销需要热情18.热爱你的工作19.自信创造成功20.想成功就要行动
21.愈吃苦,愈成功
22.推销员应学会心理暗示24.不再因拒绝而退缩25.继续寻找新的销售机会26.战胜自己27.克服畏惧心理28.克服怯场心理29.治好推销前的软弱病30.一定要"勤"| 31.成功者必备的性格特征
32.推销能力来源于经验33.必须熟悉的推销礼节34.推销员应具备的业务素质35."磨练"你的推销能力36.有效率的管理时间37.进行良好的自我规划38.诚信是推销之术39.推销员应具有爱心40.消除自身令人讨厌的因素41.养成良好的作风
42.引诱你的顾客43.抓住客户的心理44.抓住人性45.欲擒故纵46.以退为进47.细分你的销售计划48.人情是推销员的利器49.专心倾听客户的抱怨50.以"悬赏"促形象51.把自己融到推销之中
52.推销需要手段53.灵活展示你的产品54.关键时刻的"四两拨千斤"55.推销中的AIDMA法则56.缩短谈话时间,增加见面次数57.发自内心地说声"谢谢"58.了解老板,讨好心腹59.美言你的产品60.让产品情感沟通顾客情感61.找出客户的"樱桃树"
62.利用你的满意客户群63.注重推销时所碰到的每一个人64.了解并善用顾客的喜好65.再访顾客的二十种借口66.由答案想问题67.做大场面68.接近顾客的技巧69.如何设计有创意的开场白70.打破心墙的技巧71.对付"以战取胜"的谈判对手的方法
72.成功成交的策略73.以"数据"说服客户74.把握推销六阶段75.虚拟手法促成交76.虚张声势,制造紧张氛围77.灵活提高定价策略78.制定恰当的目标79.设法保持良好的身心状态80.掌握语言的魅力81.赞美的力量
82.学会抬举，不吝恭维83.如何取悦不同类型的顾客84.利用感情进行推销85.引用小故事说服顾客86.通过举例说服顾客87.寻找共同话题88.成功洽谈话语的特点89.从"NO"到"YES"90.运用易于接受的说法91.迷住你的顾客
92.避免使用易导致洽谈失败的语言93.聊天也可以创造业绩94.洽谈要选择合适的地点95.创造融洽的气氛96.赞美要有分寸97.把抽象利益具体化98.防止顾客作茧自缚 99.同客户站在同一角度100."考虑一下"意味着什么101.最好的推销就是服务
102.优良的服务就是优良的推销103.不能只开门而无服务104.推销与服务相结合105.提供优质的服务106.完善售后服务107.售后服务的具体内容108.想顾客之所想109.服务也要有所为有所不为110.服务、服务、再服务111.千万别放过帮助顾客的机会
112.欢迎顾客的抱怨113.寻找顾客退货的原因114.让顾客终生满意115.贴心服务让顾客心想事成116.关心的的客户117.对客户负责到底118.建立顾客的详细档案119.稳住你的老客户120."退换商品"赢商誉121.广泛的接纳客户的意见
122.跟踪服务123.予人方便,自己方便124.让顾客购买记录助你一臂之力125.决定未来的谢函126.一张贺卡,一片温情127.细节决定成败128.推销就是推销感觉
