爱华网优势：产品质量过硬，值得信赖，有品质保证，良好的授后服务，严谨的营销态度与理念。劣势：没有一个很好的产品销售与培训计划，没有把红壹百本身所特有的卖点很好的传达到经销商或终端客户手中。产品渠道仅限定在五金、装饰材料等批发性市场，没有加大对终端的推广与开拓。措施：制定一系列针对产品、经销商、终端等不同渠道的培训教材，提高业务人员与经销商整体的素质与产品开拓技能，为产品、渠道、经销商搭建一个良好的销售平台机会：市场空间巨大，消费者的品牌忠诚度较差，市场杂而乱，为红壹百照明打造节能灯行业领头羊提供了很大的市场机会。威胁：诸多厂家的低价冲击市场策略，以抵价的形式进驻市场，以低价格占领部分市场，渠道的拓宽模式，加大对特殊渠道的开发与维护。对于已经开发的区域：河北沧州和石家庄渠道问题：产品主要以五金批发渠道为主，而灯饰城、装饰城等一些大型终端渠道去很不完善，产品陈列很差，没有很好的陈列公司产品，而且促销品运用也不是很位。建议由公司派遣人员协助经销商开拓新的渠道市场，在开发新渠道的同时，维护好公司公司老客户的客情，在五金店和终端店分别开发出5-10家形象店，促销物品多样化，促销形式的多样化，从渠道到终端，从经销商到终端消费者等多方位、多群体进行促销，维护好终端形象，最大化的提高产品视觉冲击力，提升消费者购买欲望。河北邢台渠道和终端形象店还可以，但终端形象和产品陈列存在着严重的不足，二级经销商门头及店面产品陈列不到位，有的点在柜台基本看不到红壹百产品，有的点产品陈列不好，只有寥寥几个产品，消费者根本就看不到或者根本就不能产生很好地视觉冲击效果。建议公司业务人员协助经销商将海报等终端促销物品等用到实处，经常更新和维护终端形象，提高产品视觉冲击力，因为，在消费者心目中，还没有一个明确的品牌概念，只要他们看到我们相关的资料或物品，他们就会有购买的可能。淄博、潍坊工程类等特殊渠道较多，但对二级经销商和终端形象店的开发却没有到位，而且终端形象的展示等情况也都很不理想，海报、展架等使用不到位。4、济南，未开发区域，因品牌混杂及经销商等原因，建议暂时可以延迟一段时间，将淄博与潍坊等城市的的终端形象店的开发加大一些力度。每个市场开发5-10家终端形象店，保持店内形象展示的完美性，海报张贴的实效性、产品及陈列展示的整洁性，价格标志的醒目性，最大化地提高产品和终端形象的视觉冲击力。业务人员按5-10天的周期对经销商和终端形象店进行拜访，定期检查终端形象和产品的质量投诉等问题。定期由经销商召集下级经销商和终端形象店开展小型的聚会，讨论产品销售、培训、市场操作等情况，将发现的问题整理汇总，由厂家业务人员和总经销商讨论提出方案后，上报公司领导层决定，并提出改进意见等，将红壹佰做强做大。问题发现与解决方案：问题：1、产品陈列问题： 产品陈列少，没有一个好的陈列面，只是把产品随意性摆放在柜台或堆放在仓库，很少能够让消费者或客户看到，不能够产生很好的视觉冲击力。最大化产品陈列是产生购买的重要性指标，产品陈列有很多种，根据实际情况可以分为最大化陈列、满陈列、与视线平行的陈列原则、由左到右陈列的原则。 2、促销物品问题：促销物品比较单一，促销物品没有落实到实处，没有很好地利用。例如；陈列架没有摆放或没有陈列满，（满陈列原则）应该尽量把红壹百的产品满陈列在陈列架上，因为视觉冲击力是顾客购买的重要性指标，应该进行扫街活动，只要是红壹百的经销商或客户，都提供一定的促销品（海报或陈列架），海报必须张贴到位，陈列架必须使用到位，由经销商进行监督，厂家人员定期进行检查，最大化地提高红壹百产品的受众率和收视率，提高最大视觉冲击效果。促销形式比较单一，应该针对经销商、渠道、终端实行不同形式的促销活动，尽量避免以广告形式来拉动市场，前期应该以市场推动为主。 3、产品渠道拓展问题： 产品渠道主要以五金、灯饰、装饰材料等批发渠道为主，没有发展其他特殊渠道，其实工程类特殊渠道有很多，像办公场所照明工程、商业系统照明、宾馆酒店照明、教育系统照明、医疗系统照明、厂矿企业照明、家装照明等，红壹百照明可以根据各种特殊渠道制定相应的装修手册等，具体介绍每一特殊渠道的装修知识等，发放给经销商和终端客户，供其进行参考，比如：办公场所照明装修手册、商业系统照明装修手册、教育系统照明专用手册、医疗系统装修手册、厂矿企业照明装修手册、家装照明装修手册等。4、业务人员管理尽量扁平化： 报表尽量概括明晰，尽量能够减少业务人员的形式主义时间，以最少量的报表来约束业务人员，以便最大化地节省不必要的时间浪费，最大化地把精力投入到市场中去，尽量减少业务人员之间的沟通环节，以求市场信息能够及时准确地上报给公司领导。根据公司产品、渠道、周转周期制定切实可行的相关管理报表。加大产品宣传的品牌含金量，将一系列的产品与企业荣誉制成企业荣誉手册。适当地将企业荣誉的标牌做成展示牌的样式发放到各经销商处。提高产品形象展示。厂家业务人员在开发客户过程中，一定要建立详细的客户档案表，特别是一些工程类客户，在每月传报表的时候将终端客户档案表传回公司备档。产品陈列原则：产品陈列是个很重要的问题，怎样才能使自己的产品在终端货架的众多产品中脱颖而出呢？怎样才能使自己的产品闪烁着耀眼的光芒呢？产品陈列需要以下原则：显而易见原则：在眼球经济年代，谁的商品能够抓住消费者的注意力，谁就是嬴家。商品陈列要让消费者显而易见，让消费者看清楚产品并引起注意，才能激起消费者冲动性购买心理，所以要求商品陈列要醒目，展示面要大，力求生动美观。不管你是漫步还是行车路过商业街时，这些醒目的商场或产品定会闯入你的视野，使你过目不忘。最大化陈列原则：产品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量。只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才能购买你的产品。垂直集中陈列原则垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线，而且容易作出生动有效的陈列面，因为人们视觉的习惯是先上下，后左右。垂直集中陈列。符合人们的习惯视觉，使商品陈列更有层次，更有其实。除非有特殊规定，一定要把公司所有规格和品种的商品集中展示。下重上轻原则：将重的、大的商品摆在下面、小的、轻的商品摆在上面，便于消费者拿取、也符合人们的习惯审美观。全品项陈列原则尽可能多地把一个公司的商品全品项分类陈列在一个或架上，尽量地把产品整体地陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求、增加销量，又可提升公司形象，加大商品的影响力。满陈列原则：要让自己的商品摆满陈列架、做到满陈列。这样既可以增加产品展示的饱满度和可见度。陈列动感原则：在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。重点突出原则：在陈列架陈列一系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。例如可乐是可口可乐系列产品中的主打产品，所占的排面最多，雪碧次之，芬达最少，这样陈列主次分明，比例恰倒好处。伸手可取原则：要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同主要消费者的不同年龄、身高特点、进行有效的陈列。10统一性原则：所有陈列在货架上的产品，标签必须同意将中文商标正面朝向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果，产品整体陈列的风格和基调要统一。11整洁性原则：保证所有的陈列的商品整齐、清洁。如果你是消费者的话，你一定不会购买脏乱不堪的产品。12、价格醒目的原则：最好表明产品的价格，标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一，既可增加产品陈列的宣传告示效果，又让消费者买的明白。可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者，如果消费者不了解价格，既使很想购买产品也会犹豫，从而丧失一次销售机会。13、先进先出原则：按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外边，最近出厂的产品放在里边，避免产品滞留过期，影响产品销售，货架上的产品，而且建议公司将产品生产日期打在包装上，每搁一段时间对货架上的产品检查一遍，把先出厂的产品放在外边。14、生动化陈列原则：为了强化售点广告，增加可见度，吸引消费者对产品的注意力；提醒消费者购买本公司商品；必须体现陈列展售四要素：位置、外观、价格牌、产品摆放次序和比例，并根据商品特点及展售地点环境进行创意与布局。二、对与未开发的区域要分类地寻找经销商：业务人员寻找选择经销商的标准：经销商的经营理念和思路经销商的网络实力、经销商的信誉度。经销商的销售实力。经销商的地理位置。经销商的社会公关能力经销商代理其他相关产品的现状。对经销商的考察角度：
全系列推广生动化布置热诚和方法合作及诚意经销商的基本情况调查基本情况：名称、地址、电话、传真、邮编：负责人、接洽人的联系方式、年龄。。。。。经营情况：主要经营产品（同类产品的销量、价格、区域、销售设施；同行评价，对公司产品的了解程度及经销态度。财务状况：公司资产、资金信誉、投资领域等个人情况：学历、资力、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体等员工情况：人数及基本面貌。
