术业有专攻是什么意思 经销商也要术有专攻



     白酒经销商未来的生存空间究竟有多大?

  在竞争越来越激烈,利润越来越少的情况下,白酒经销商开始思考这个问题。因为快速发展的现代物流业,使厂家直接配送酒水到终端或消费者家里成为了现实;曾经不以为然的网购,也在今天逐渐形成规模。再加上越来越多的大型酒类连锁终端,开始通过总仓配送的方式,与厂家直接进行合作,白酒厂商合作关系越来越紧张……白酒经销商的生存空间已明显挤压,未来生存空间的大小,也取决于经销商术有专攻的程度高低。

  专业化是必然趋势

  我们可以换个角度来分析这个问题。对于白酒厂家来说,经销商之所以能存在,并不是厂家自己不会做市场,而是因为通过经销商去做市场,可以有效降低企业成本,快速占领市场。这个成本,具体包括资源的运用、市场运作的风险、进度时间、与市场的磨合、与当地渠道终端的信任建立、与当地政府职能机构的交往,等等。当经销商的综合成本上涨的时候,也就是厂家放弃经销商的时候。厂家要么选择直营,要么换个综合成本更低的经销商。其实,网销也好,与卖场直接合作也好,渠道下沉也好,说到点子上,企业都是在选择成本更低的市场运作方案。同时,随着经销商经营成本的逐年上升,以销量增加来实现盈利的路子已经走不通了,越来越多的经销商发现,成本递增率有超过业绩递增率的苗头。传统经营的老路不再畅通,成本的增加不仅羁绊了厂家,也压垮了经销商。

  在厂商双方选择自由度越来越大的今天,如何保持更低的成本优势,是经销商生存并发展下去的核心所在。如何赢得这个成本优势呢?一是精简;二是建立垄断型资源优势;三是进行行业性的整合;四是与厂家深度合作;五是融资收购厂家,等等。这其中,经销商的专业化运行,是一个较为现实的解决方案,也符合社会发展中专业化分工的必然趋势。

  在传统的经销商运行模式中,“专”的程度有限。产品线宽广,客户对象更是宽广,市场定位不清,业务团队的专业化水平有限,销售形态多样化。经销商经营模式的多样化,必然会出现多种不同管理和业务体系并存的情况,导致资源的有效利用率低,内耗严重,每个项目都想做,每个项目都做不好,出现贪多嚼不烂的现象。

  专业化,意味着聚焦。聚焦,意味着放弃一些东西,不但当前的项目和渠道要切掉一些,还要能抵制住未来不断出现的诱惑,不分心。长期以来,大家都认为鸡蛋不能放在一个篮子里,项目多,风险小,但这样的操作会导致每个项目的盈利能力都下降,也就是说,整体的安全系数在下降。

  专业化的要素

  如何专业化呢?专业化的方向又是什么呢?在我看来,专业化的方向分好多种,例如产品类别的专业化,产品档次的专业化,渠道或是终端的专业化,销售方式的专业化等。当然,无论是哪种专业化的方向,其运行结构基本由如下几方面构成:

  第一是专业化的意愿。公司的核心是老板,老板首先要明确愿不愿意做一家专业化的经销公司,能否抵制不断出现的所谓新机遇、新项目的诱惑。同时,要了解自己所处的市场环境和竞争态势,是否允许自己专业化。

  第二是专业化的定位。对于经销商来说,专业化的定位非常重要,这需要经销商考虑具体是定位在产品类别上,还是产品档次上,还是客户对象上,还是销售方式上。在定位明确之后,还需要考虑通过什么样的形式,把自己的专业定位传播出去。

  第三是专业化的研究。既然是专业化的经销商,就要进行专业化的研究工作,争取在信息动态,技术深度方面保持领先性。

  第四是专业化的团队。事情是靠人做出来的,老板确定了专业化的定位,具体的工作就要员工去执行。执行考校的是员工的专业化程度,这就牵涉到企业是否有对应的培训体系,要想保持专业的持续和领先性,就得拥有持续的专业化技术培训体系,且这个培训体系必须要与前面所说的专业研究课题相结合起来的。

  第五是专业化的运行机制。经营模式多样化是经销公司的通病,在确定专业化定位后,要进行经营模式的选择和确定,公司里只能有一套经营模式,以及与之配套的运行机制,根据业务工作的需要,也可以考虑购置一些专业化的配套设备。

  在经销商向专业化转变的过程中,最艰难的阶段就是确定目标之后的转型期。转型期,就是要在短期内切掉一些项目,这无疑会导致业绩下跌,还有员工心里状态的调整,短期内也是难以扭转过来。再加上专业研究和培训体系短期见不到效果,专业化的运行机制还在不断的修改完善中,来自公司内部和外部的质疑和否定持续不断,竞争对手会非常快地吞掉切出去的项目和渠道,市场定位和客户认可度又难以在短期内建立起来……总之,实现专业化要经历各种困难。

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  专业化的重要意义

  走过这段艰难的日子之后,专业化的优势就会体现出来:

  首先,企业内部的研究和专业技术培训体系开始发力,员工的专业化水平开始提升。这一点很重要,因为在公司内部,经常出现职业技术水平与岗位要求不配套,企业无法确保员工可以称职的工作,即便员工有良好的工作意愿和精神状态,技术不到位,效率也就无法提升起来。效率低下,意味着成本的上涨。

  其次,运行机制实现专业化,可以让各个环节和流程更加明确,员工权责分明,与运行机制之间的匹配度上升,减少内耗。

  第三,实现专业化之后,外部市场品牌影响力开始形成,如在某某市场,提起做某某类产品,或是某某类渠道的公司,大家首先想到的、提到的,就是长期坚持于此的经销商。

  第四,专业化的坚持,体现了与竞争对手的差异化,且随着专业化的进程,会逐渐拉开与对手的距离,降低在同一个层面上同质化竞争的激烈程度,不打无谓的消耗战。

  第五,在与厂家的合作中,专业化的经销商更符合厂家选择标准。“专而精”取代“大而全”,是越来越多厂家选择的方向。同时,专业化也意味着在当地市场的垄断,可以让经销商在与厂家的合作模式中,占据更多的主动权和谈判优势。

  第六,长期的专业化经营定位,可不断积累客户的信任度,客户信度程度的增加,能直接减少沟通成本,增强对客户的引导能力。

  希望所有的经销商朋友越来越“专”,以赢得更大的生存空间。

  

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