爱华网从2007年以来，我们二渠道的经销商讲的最多的一句话就是“现在生意太难做了”。到底是什么原因让经销商们感觉到生意难做了？可能是多方面的，有市场大环境的因素，有市场竞争的因素，也有读者消费群体消费方式转变的诸多因素。但有一点可能是大家比较容易忽略，那就是经销商有没有根据市场的变化及时调整市场策略来适应市场的变化呢？经销商是不是因为自己没有跟上市场的变化而落伍了呢？
我曾经和一些同行们探讨过：经销商多长时间换一次为好。说实话，如果把更换经销商用时间来度量，还真的不太好确定。如果频繁的更换经销商，会造成经销商没有一个长久的计划，容易产生短期行为，同时也影响经销商的市场投入；如果是多年不更换经销商，也容易使经销商产生惰性，缺乏激励机制。所以说，什么时间换，在什么样的情况下换，换给什么样的经销商为好，都是需要仔细斟酌的。根据经验，我感觉有一个比较简便判断的方法，就是这个经销商如果已经“过时”了，就一定要换，换给那些“赶上时代”的经销商。
何谓“过时”？
应从经销商以下几点来判断：
1.经营理念能否跟上市场的变化
经营理念是经销商做生意和为人处事的方式，能否跟上市场的发展，直接决定着经销商在该市场的市场地位。现在市场风云变幻，起伏多端，经销商如何跟上市场的变化，要看经销商的思想是否开放，是否善于接受新的东西。我曾接触到的经销商有的爱学习，容易接受新的营销理念和新思想；有的则一直坚守自己的“市场经验”，认为其他所谓的新东西不一定能管用，去年在重庆开会期间就遇到这样的情况，认为自己的“经验”比什么理论都管用，其实不然。
2.有没有开发新的销售渠道和调整渠道
报刊社选择经销商的初衷就是想借助经销商的销售渠道来销售自己的产品，如果经销商没有自己的销售渠道也不可能实现产品的销售。判断经销商是否“过时”，要看经销商的渠道是否是一成不变，有没有根据市场的变化来开发适合的新渠道。显然，如果经销商的销售渠道多年来一成不变，新的渠道被其他的经销商所开发占领，那么该经销商就有点“过时”了。
3.销售政策能否根据市场的变化而变化
什么样的环境就产生什么样的事物。如何根据市场的变化来制定不同的市场销售政策，不是自己一拍脑袋就能定下来的，而是经销商对市场和竞争对手的准确判断。什么时间采取包销、什么时间控制发行数量、什么时间采取代销等，都要对市场有个全盘的精准把握。如果能及时根据市场的变化来制定不同的市场销售政策的经销商，显然是经营思路比较灵活的，也是具有开拓精神的渠道商。
4.销售队伍是否能产生团队合力
铁打的营盘流水的兵。有的经销商人员变动非常快，半年一变化的常有，刚刚和刊社的发行人员熟悉了业务也顺畅了，突然换人，造成业务中断或者推延，销售政策执行也不连续。这样的情况以北京、广州、上海等地最为明显。相对来说，二类市场的经销商的销售队伍比较稳定。稳定的销售队伍容易形成团队合力和归属感，这样的团队也容易形成责任心，能对报刊的发行有一定的促进作用。同时报刊社在管理起来也容易沟通和交流，政策的执行也比较顺畅连续和到位。我在实际的发行操作过程中，如果经销商的人员频繁的更换，我就有意加强渠道的掌控，如缩短账期甚至预付、控制发货数量、积极通过其他有效渠道了解经销商的最新动态，及时调整市场渠道和销售政策。员工都不稳定的团队企业，很难相信能将市场持续做下去。
当然，判断经销商是否过时，也不仅仅是这几个方面，或许这几个方面也不一定就能准确判断出经销商是否该换了，还要根据市场的情况来判断。但千万不要“苟且”经销商，否则经销商没有动力，也影响了报刊在该市场的发行。如果经销商过时了，请你千万不要手软，虽然这个经销商曾经立下汗马功劳，但可以找个合适的解决方式来更换合适的经销商。
