家简盛厨:做好终端靠“免费”



     “家简盛厨”是一家主要经营厨房用制品,产品优点类似特百惠的店,地址位于广州市越秀区公园前地铁站E 出口。一家普通的临街小店,为何总有许多顾客络绎不绝的进入门店购买产品?

  “家简盛厨”扎根于公园前地铁站这一地段已经经营有十几年的历史了。走进门店,细看价格,发现价格还不便宜,但奇怪的是,周边一些小店也没有这家专门卖厨房用品的店多人,为何顾客会特别青睐于这家店?带着这样的疑问,《执行官》记者对这家店做了深入的了解。

  会员制:免费赠送实用礼品

  一般来说,按照目前门店做会员活动的方式,是利用会员购买产品,然后再用赠送礼品的方式去做营销。但家简盛厨却采取相反的做法,先免费赠送礼品给会员,再等待会员回头购买。

  这里的礼品并不是一些装饰物,而是一些非常实用的东西,如厨房用具、餐具等。这一举措是十几年前就开始了,但当时推出这一活动时,有些员工很不理解,认为这样很容易得不偿失,因为人总是贪心的,如果会员只领取了这些实用的东西而不购买产品,店铺就亏损很大了。

  但家简盛厨的老板认为,赠送的礼品都是库存内需要更换的产品,与其堆积在仓库里,不如免费派送来“笼络”一下会员。活动一开始时,还是有一些人会主动上门领取礼品,并且他们确实是有一定的贪念。不过,巧妙的是,过了一段时间后发现,这些会员觉得店主免费赠送礼品还服务这么好,慢慢地越来越喜爱这家店,都愿意到这家店购买东西。

  由此可见,这种免费的促销方式并没有如预期那样亏损,反而清理了不少库存,大大提高了营业额,同时也提高了顾客的体验度和忠诚度,真是一举两得。

  积分制:只要来了就送积分

  以上提及的会员制只是家简盛厨的一个促销方式。这样的促销方式经过了十几年,早已经积累了一些非常稳定的客户群体。近期他们又在开展另一个活动——积分活动。

  众所周知,很多零售企业在做积分活动时,往往是消费者购买了产品后,或者消费额到了一定程度后才会给予积分,积分到达了一定额度才可以兑换礼品。如可口可乐每喝完一瓶,可以凭条码兑换礼品,但一般要喝好几十瓶都换不回来一个储物盒。显然,这样的积分制不合理。

  而家简盛厨则从人性化的角度考虑,只要顾客愿意到门店,就送一定的积分给他们,即使不买产品,送出去的积分也能兑换东西,但只要多来几次,就能兑换更多积分,换取更大的礼品。

  免费送积分可以让一些本来不想过来的人,由于积分而过来了,积分就像一个小甜头,慢慢地吸引了这些顾客;而且来的次数越多,门店的人流量就越大。顾客都有几分从众心理和好奇心,见到人多的地方都会进去店面看看。这样一来,顾客来了之后,由于免费领取了积分和礼品,感觉不好意思,会不自觉地总要买点东西,甚至有些人购买产品时出手还特别大方。

  差异化营销

  走进家简盛厨,你会看到,里面的产品有点像特百惠这些国际品牌,产品较为高端,消费人群主要集中一些白领人士。深入了解后发现,它们的货源都是来自于欧美等发达的国家与地区。

 家简盛厨:做好终端靠“免费”
  这家店的店主是一对夫妇。丈夫曾是一个在宝洁公司呆了七年的销售经理,而妻子则在一家跨国企业当人力资源总监,同时她还在一些大型公司兼职做快消品和零售类的营销培训。夫妇俩都是属于特别有才,专注于市场的人。

  很多的咨询师和培训师理论多于实际应用,或者只是根据以往的经验进行咨询,慢慢地就和实际脱离了。这对夫妇则不一样,他们会每个星期都抽空一些时间特意到店铺里当销售员,而且不让其他人知道自己的身份,这样她就可以和顾客聊天,知道很多市场的信息。

  有业内人士称,从家简盛厨可以看到,做快消品零售或者其他的行业,无论店铺是大是小,都要站在顾客的角度去想、去研究问题。坚持这样去做,一定是有回报的,当然,前提是你的产品和服务都要到位。而家简盛厨由于在质量上有很大的保证,而且其产品在其他的店铺里又很难找到,有了这样的差异性和难以替代性后,在销售和服务模式上他们又开展了很多创新以及贴心的做法,这是目前很多终端销售商们没有想到的地方。(本案例由广东省职业经理人协会会长蔡敬聪提供。)

  

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