爱华网一个一年销售额6，8亿的市场，一个4年影响4千万人，40年影响12亿中国人的事业，一个可以打造中国第一品牌的曲折而塌实的道路。看完这些您就会知道，原来还有这个市场可以开发，值得开发。
市场背景：
全球气候升温，空调逐渐成为炎热地区的主要避暑手段，同时长江沿岸和长江以南地区的空调数量的增加进一步加深了温度的升高，在这些地区，企事业单位由于单位集体购买空调，家庭用户自己购买空调，在炎热的夏天里，尚不觉得有何难以忍受。但是，有一群人，却没有这个待遇，但是这一群人，迫切的希望舒适的环境能够让他们在炎热的夏天里能够继续自己的学习和生活，他们就是——在校的大学生。
随着高校的持续扩招，大学生越来越多，长江沿岸和长江以南地区的高校地区主要有：湖南，湖北，江西，浙江，广东，广西，福建，重庆，上海，还有江苏的南京。在这些地区，有大约764所高校，随着学校扩招，和气候的不断变热，那么在这些地区上学的学生就要承受着夏天太热，冬天太冷的问题。
但是学校不可能给每个学生都装空调。首先，如果学校给学生宿舍都安装了空调，那么必然会产生相当大的社会舆论，毕竟学校不是有钱人的学校，有一群贫困学子依然在努力的学习着，如果都安装空调，那么必然会给他们造成负担。其次，学校又不能一部分安装空调，另一部分不安装，因为这必然造成一种事实上的贫富差距问题，用空调的形式展现了出来，本来炎热的天气已经不能够让学生忍受，一旦学校把学生分了级别，那么必然造成很大的影响。所以学校目前不给学生安装空调，但是在新建设的学生宿舍上，已经预留了标准空调位置，有条件的同学可以自己安装空调。
那么空调的购买就成为学生既想购买，但是又买不了的东西，主要原因在于，空调的价格虽然不是很贵，但是学生独立承担依旧承担不了，因为每个学生每个月只有几百的生活费，用来购买空调，在学生眼里依然是个很大的问题，而且，寝室是大家一起住的，大家一起来购买空调，那么4年毕业后空调如何处理？大家把一个月的生活费都拿出来购买空调，这显然是不可能的，那么如何能够让学生能够购买空调，又能够承担得起呢？
目标市场：
首先我们来计算一下学校的市场有多大，来确定值不值得投资。
在这些地区大约有764所高校，在这些高校每年大一的入学率在4000人左右，平均每4人一个寝室，一个寝室装一个空调的话，那么每年一个高校需要1000台，但是不可能所有的人都购买，在8个人中，如果有一个想要购买的话，那么他就会鼓动其他的人购买。那么8个人我们就可以出售一台，那么每年一个高校，按着理想的销售的话，能够销售出去500台，764所高校，大约能销售出去382000台。这只是第一年。
第二年，随着新生的再次到来，那么又会有382000台的销量。
依次类推。
其次我们来研究一下，把空调卖给学生会给空调企业带来什么样的好处。
第一点，强大的广告效应。
现在的高校一般都建设了新的校区，校舍规范，外表光鲜，在成排的学生宿舍外面挂上成排的品牌空调，可以形成大面积的广告牌一样的效应，因为一个高校的周围往往就是一个小型的商业圈，现在一般的城市的高校都是在用聚集效应来建立高科技人才园区，必然会产生大的商业圈，在人口日益稠密的商业圈用学生宿舍这块光鲜的广告牌来宣传品牌，无疑会给品牌带来强大的推动力。仅仅是“高知识分子的首选”就可以把品牌形象建立在一个相当高的基础上。
第二点，开发潜在的用户群。
大学生随着毕业，必然会成为市场的主体，学生毕业后要工作，要生活，要成家立业，那么他们在有了家之后或者有了自己的事业后，在用空调的时候，必然会选择自己熟悉的空调品牌，而空调在他们学生时代就使用，必然会产生亲近感，而对于空调这种科技含量不是很高，在质量和服务方面彼此差距不大的品牌之间，一个拥有客户亲近感的品牌必然会成为他们选择的一个重要的指标。不仅仅是亲近，也由于在使用空调的时候，空调企业在产品质量和完善的售后服务方面给学生的良好印象，在学生毕业工作后选择空调品牌的时候，也是一个重要的选择标准。按着一年的382000台，4年1528000台，平均每台是4个使用的学生那么就是6112000名学生，在毕业后，这些学生找到他们的恋人，那么就是12224000人，双方还有父母，那么就36672000人，一个4年就可以影响3667万人的事业！一个40年可以影响4亿中国人的事业！而且这部分毕业的人大部分还可能成为高端人群，高收入者，白领或者金领。强大的购买能力，才是企业发展的保证。所以争取这部分人心中的好感，必然会打造出一个成功的品牌。
第三点，有保证的企业利润。
一旦学生购买，那么就必然会产生利润。虽然这部分利润需要4年的时间等待，但是空调生产出来销售给可户，比空调积压要有利得多。
由此可见把空调卖给学生，对空调企业来说，是很有利处的。
那么我们如何让学生购买空调，首先要解决几个问题：
1， 学生能够买得起。
2， 学生能够用得起。
3， 毕业后能够有完善的处理办法。
4， 能够得到完善的售后服务，主要是4年的免费上门维修服务。
1，那么我们要研究一下，如何能让学生购买空调。
背景条件：随着个人信用体系的建立，信用业务在大学的开展，越来越多的学生开始逐步建立起自己的信用体系。同时越来越多的行业利用银行渠道对学生进行商品销售，而销售的模式是分期付款的方式，例如：招商银行的信用卡俱乐部。
通过招商银行的网站平台进行商品销售，例如：电子产品，电脑及一系列商品。
主要手段：通过分期付款的方式进行空调销售。
因为空调的购买是寝室的集体行为，那么购买的款项需要集体承担，那么一台空调的费用由4人承担。
例：一台1P的挂式空调，价格在1800左右，使用范围12-18平方米。
如果1800由4人承担的话，那么每人需承担450元，分期承担，分4年（当然这个情况可以按学生毕业的年限不同更改）那么每人每年需要付款112,5元，一年12月，平均学生在学校的时间大约，上学期4个月，下学期4个月，那么就是8个月，112，5分摊到8个月里大约每人每年每月需要支付大约14元。
向学生说明，购买空调，只需要每个人每个月拿14元，那么就可以使用空调，这对于学生来说，能够在炎热的夏天使用空调，而且每个月的价钱极其低廉，是非常有吸引力的，因为现在在大学，吃一顿饭大约在5元左右，那么一天光吃饭的费用大约在15元左右。如果一个月拿14元的空调使用费来算，在学生看来是极其低廉的。这就解决了学生认为购买空调费用大的问题，虽然需要4年的时间来获取利润，但是每卖出一台，那么利润已经拿到了手里，虽然时间比较长，但是相对于目前中国空调数量过剩，大量积压来看是值得的。
第二个问题：学生如何能够用得起。
因为电费是很贵的，尤其是在大学，大部分学生都有电脑，电脑使用的费用也是很高的，但是相对于电脑而言，空调的使用电量是低的，因为寝室例如有4台电脑，那么一个小时的电量大约需要1，4度，而空调呢，空调的用电量要看空间的密闭性和温度条件。首先的是密闭性是很重要的。
一般的大学的寝室大约有12平左右，门是铁门无缝隙，窗子只有两扇，密闭性也良好，那么在如此密闭的空间，使用空调，在温度的设置不用太高的情况下，完全可以达到3个小时一度电，空调一天开大约10个小时，就以足够，那么大约在3。3度。那么一天的费用就在2元之内，4人平分，每人每天需要为空调支付0,5元，所以，对学生来说，空调是完全用的起的。
第三个问题：毕业后空调如何处理？
这个问题也是大学生购买的一个问题，虽然很多学生对这个问题来说，不是很在意，但是还是有相当大的一部分同学认为等毕业了，空调由于是4人共同购买的，那么在毕业后如何分配呢？一般来说都是通过销售给别人的方式来平均分配，同时由于同时销售的人过多（这是建立在同一学校销售量达到理想量的时候），那么空调如何能以满意的价格出售出去？当然这个问题，我们可以暂时不考虑，因为有可能学生本身就不会考虑4年后的销售的问题，但是我们要担心一种状况的出现，就是当学生4年毕业时，会否有单一组织或者个人，把空调集体购买过去，等到大一新生入学的时候，卖给新生呢？因为空调的保期是很长的，所以质量是很值得信任的，虽然购买旧的机器可能会产生一系列的麻烦，但是由于在价格方面有着无可比拟的优势，同时由于是学生用的空调，在保养方面肯定要好一些。如果一旦发生这样的事情，这样就会对我们新空调的销售产生一定的影响。同时我们也要考虑到，即使是旧的机器，一旦到了学生手里，万一发生故障的话，也会对我们空调的信誉产生影响。
在此，我们有两种解决办法。
第一种当然是由本公司回收，进行翻新处理和一系列改进再卖给学生，因为学生购买我们的空调只是在购买一种服务，我们只要能够保证学生在使用的过程中能够达到他们内心的满意度就可以了。
第二种，是由本公司回收，进行二手交易，或者委托相关二手销售部门，把这部分空调以集团的名义销售到社会当中去。
第四个问题：完善的售后服务，4年内24小时上门服务，才是学生想要的。
在这个问题上，就需要集团建立完善的售后服务部门，可以把一个学校当成一个大客户来做，真正的把学生看做一个大的整体。一个完善的售后服务，可以给学生带来良好的印象，同时也可以免除学生的后顾之忧。
关于利润的一些计算。
利润=价格-成本
第一年，学生需要支付1/4价格。
第二年，大二的学生支付1/4价格，大一的学生（新生入学，新开发的客户）支付1/4价格。
第三年，大三的学生支付1/4价格，大二的学生支付1/4价格，大一的学生支付1/4价格。
第四年，大四的学生支付1/4价格，大三的学生支付1/4价格，大二的学生支付1/4价格，大一的学生支付1/4价格。那么一共收到1/4+1/4+1/4+1/4=1。
第五年，大五（已经毕业，他们支付完毕，离开学校），大四的学生支付1/4价格，大三的学生支付1/4价格，大二的学生支付1/4价格，大一的学生支付1/4价格。（从第四年开始，投入的价格等于收到的价格，当然这是建立在成本和价格一成不变的基础上）
例：一台1P空调，价格1800元，第一年投入：382000台，那么一年的销售额在382000*1800=687600000，就是6,8亿，第一年只能收到6.8*1/4=1.7亿
第二年，再次投入382000台，应收销售额6,8亿，实际收到3.4亿。
第三天，再次投入382000台，应收销售额6.8亿，实际收到5.1亿。
第四年，投入382000台，应收销售额6.8亿，实际收到6.8亿。
第5年，投入382000台，应收销售额6.8亿，实际收到6.8亿。
在空调销售的过程中需要注意的一些问题：
第一，首先要和学生签定详细的协议，用来保证学生的按期还款和相关的注意事项。
第二，在如何还款上，有两种方式，一种是学生按期把钱送到空调本地的销售机构，或者是空调的销售机构按期派人上学校定期收取。第二种是通过银行，例如招商银行，在我们的销售过程中，可以同时为招商银行发展他们的用户，让我们的客户拥有招商银行的学生信用卡，同时和这些学生信用卡建立还款协议，定期从招商银行的信用卡中扣取。同时招商银行在发展学生用户的时候也可以向没有购买空调的学生推荐空调，鼓励学生通过信用卡进行分期付款的购买。
第三，关于销售的部门，现在的空调销售一般都是通过代理商，省级代理，市级代理等机构进行销售，但是对于学生的销售，我建议建立直接销售机制，因为学生客户属于省级代理和市级代理无法直接面对的客户，进行直销，有利于企业对客户的满意度进行全方面的追踪，对于学生这个购买群体，看中的不是现在的购买力，而是未来的购买，这就需要长期的规划，那么在此期间，进行直销有利于建立企业的形象，避免由于个别代理商不负责任的行为影响企业的形象问题。同时由于这部分客户本身就与代理商的市场目标不同，所以不存在企业与代理商之间的问题。
如何鼓励学生的购买（即如何进行销售）：
关于时间的选择，在长江以南地区一般都是5月中旬开始进入炎热期，在此时，天气逐渐炎热，学生的寝室从上午9点开始，渐渐变得炎热，如果寝室有电脑的话，寝室的温度会更加炎热，很大程度的影响学生的正常学习生活，在此时进行销售更有利，不用拿钱，免费上门安装，对学生的吸引力很大。
一些补充：
空调博客
可以每卖一个空调，就把每个寝室的4个同学发展为会员，允许他们买空调给予折扣，就是如果通过他们买空调，例如他们的亲戚，朋友想要买空调，可以利用他们的会员身份给予最低的折扣，同时可以把他们买空调的台数形成一种积分，那么他们毕业成家后买的空调都可以得到积分优惠，或者把他们买空调的台数形成一种职业员工累积，就是如果他们日后成为空调公司的员工，那么他们现在卖的空调就成为一种资历的证明，这样做的主要目的是为了让学生能够找到一种归属感，贴心感。
成为会员后，我们一是可以建立一个会员网络俱乐部来增加沟通，举办交朋友等活动，来加深他们对我们会员的乐趣感；二是可以联合其他做促销的企业，给予我们的会员也就是学生，同时也是未来社会的主要消费群体，一些绝对性的优惠政策，因为这对于促销企业来说，我们的学生可以产生足够的社会影响力。同时，如果我们的模式很成功的话，我们可以依托我们的渠道用分期付款的方式销售其他商品。
