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系列专题：营销人在路上
学习许三多
许三多是谁？
最初，人们说，这是中国的“阿甘”，但很快，被人们否认了；
接着，人们说，是“傻根”到部队了，再一想，也不对啊，许三多的经历，与傻根是完全不一样的…… 那么，许三多是谁？ 这一问题，或许就是《士兵突击》火热的原因，也是许三多成为人们议论热点的原因。 而这一答案，或许就应该是：许三多就是你，一个真实到“本我”的你。 许三多的成长经历，对销售人员来说是值得借鉴的宝贵经验。销售人员从许三多的成长经历中可以学到许多有益启示： 一、销售是以业绩论英雄的职业 销售是一个以业绩论英雄，以成败论输赢，胜者为王败者寇的工作。 曾有人问拿破仑什么的人是英雄，拿破仑回答道：“胜利者”。许三多从被人视为傻子不为人尊敬到最后赢得包括一直蔑视他的连长在内所有人的敬佩，是因为他成了胜利者。 销售人员在市场上奋斗，年终回公司时，公司的鲜花是为销售场上的胜利者准备的。胜利者是可以坐在庆功会前排的。 销售人员在公司的地位，是用自己的业绩挣出来的。正如存在主义哲学家萨特所说“英雄把自己变成英雄”。 要想赢得领导的欣赏和大伙的尊敬，你就要拿出令你骄傲、能让你挺直腰杆的业绩。否则，不论你的销售过程做得是如何完美，你是如何努力，你还要夹紧你的尾巴。 二、成长比成功更重要 成功只是把一件事情做对，而成长则是能力的提升。成功并不一定能能让你成长，但销售人员要能成才，就必须不断地成长。 成功是把事情做对，而成长则是做对的事情。 一些销售人员能够把事情做成功，但却没有成长。这样的销售人员是没有前途的。 能成功却不能成长的销售人员，他们的人生轨迹就是从一无所知的新业务员到经验丰富的老业务员而已。 三、销售人员永远都要相信自己蕴藏着巨大潜力 美国２０世纪最伟大的心理学家威廉·詹姆斯说，我们发挥出的能力只占到自己潜能的１０%。这就是说，在你的身上还有巨大的潜能没有发挥出来。 什么是能力？我认为日本心理学家未名一央对能力的解释是最到位了。他说：“所谓能力，从某种意义讲只不过是一种心理状态，能够做多少，取决于你想做多少，你是你认为的那种人。” 马克思有一句话说得好，伟人只所以伟大，是因为我们在跪着看他，站起来吧。 我们老祖宗说的更直接了：王候将相，宁有种乎？ 许三多从人称傻子到成为兵王，不就是一个很好的例子吗？ 所以，销售人员要相信自己是最棒的，相信自己也能够成为胜利者。 四、销售人员应像一盆火，能够照亮他人，温暖他人，感染他人 许三多在新兵训练结束后，被分配到地处偏远的五班看守输油管道。五班包括班长在内的四人整日无所事事，以靠打牌度日。许三多来后，他以自己的努力，把这个小团体带动起来了，让每个人从新找到了人生的意义。 连队裁撤后，连队只剩下了连长和许三多两人。在连长都有些灰心的情况下，许三多仍然每天打扫营房，按时出操，照常训练。走路仍然是二人成行三人成列。到食堂吃饭，两个人军歌嘹亮。许三多把一向傲慢的连长也感动了，连长在团长面前佩服地说，许三多“每做对一件小事就像他救命稻草一样抓着，有一天我一看，好，他抱着的已经是让我仰望的参天大树了”。 有一句谚语“只有划着的火柴才能点亮蜡烛。”销售人员不论身处什么样的环境，在什么样的市场上，面对什么样的客户，和什么样的同事合作，都要像划着的火柴，能感染他人，影响他人。当你把大伙都带动起来了，市场也就动起来了。 五、人的成长需要贵人相助 贵人既可以给你提供机会，也可以成为老师，指导你成长和进步。 许三多的第一个贵人是招兵的史今，可以说没有史今，他今天仍会被他父亲叫作龟儿子。袁朗也是许三多的贵人。袁朗更多地是在批评、肯定、指导、鼓励他进步。 销售人员也要找到能够帮助你的贵人。 你的上司可以是你的贵人； 你的同事也可以是你的贵人； 你的客户可以成为你的贵人； 甚至你的竞争对手也会成为你的贵人。 销售人员要感谢那些帮助你的人，因为，他们在教你如何做对事，如何成长。 销售人员要感谢那些批评你的人，因为，他们在给你压力，压力让你释放出了自己的潜力，从而使成长的步伐迈得更快。 六、每天都要做有意义的事 许三多对“有意义”的理解很简单，他认为有意义就是好好活着，好好活着就是做有意义的事情。许三多从来不做无意义的事情，比如在偏远的五班时，他认为打牌是没有意义的，他就不去做。他认为修路是有意义的事，坚持去做。结果做到了团长当年想修都无法修成的路。 每天坚持做有意义的事，你就是在好好地活着，让你的生命变得丰富而美丽。 销售人员在市场上，每天都要去做有意义的事情，比如，多拜访一次客户，多在产品销售上动一次脑筋，多贴一张产品宣传海报等，销量的提升也就是水到渠成的事了。 七、伟大是熬出来的 许三多所在钢七连的信念是“不抛弃，不放弃”。不抛弃你的信念，不放弃你的努力。在取得成功的道路上，有风有雨、有曲折有坎坷，许多人会半途而废。只有那些坚持下去的人，才会看到终点的美丽。就像毛泽东说，胜利往往就在于再坚持一下的努力中。 销售人员在市场上遇到困难时，你是否也能像钢七连一样，做到不抛弃、不放弃呢？ 八、人是环境的产物 李斯早就对仓鼠和厕鼠的不同而发过感慨了。 一位培训师在一次培训活动中曾做过这样一个实验：让学员站起来说出自己十位最好朋友的月收入情况，然后，培训师就推算出这位学员每月的大概收入了。道理很简单，你处在一个什么样的环境中，你就会变成一个什么样的人。 许三多如果不是去当兵，整日和他家里村里的人在一起，他可能一辈子会被他父亲称为“龟儿子”了。他走出去了，有一帮有志向、有理想的人在一起，他也就升华了。 毛泽东说，凡是有人的地方，都有左中右。在任何一个单位，都有积极者和消极者。和人生的积极者在一起，销售人员可以会学会追求成功的方法；和人生的消极者在一起，销售人员会学会如何为失败寻找借口。时间久了，自己就变成他们中的一员了。 近朱者赤，近墨者黑。销售人员一定要远离那些消极者，和积极者一起去追求美好的未来。
