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一、洞察消费者心智价值，盘活自身资源优势 2、占生态，山清水秀天赐良机 领趋势，登高一呼众心所向 问对问题，了解消费者对品牌的印象，知道他们需要什么、该推出什么产品，这没有错，但他们的回答恐怕不会跳脱常识的范围。“凡是以消费者的想法为准”，似乎已经成为企业安于现状的最佳托辞了。尤其对漓泉这个区域强势品牌来说，依据消费者的现有印象决定品牌定位与发展很重要，毕竟漓泉啤酒建立了一大批忠实消费群，拥有可观的的市场占有率，巨大的品牌资产不能轻易改变。然而，“欢乐、区域大品牌”的价值印记在面临全国性有着类似属性的青岛啤酒入侵后，其势能将会逐步被削弱、被取代，现实告诉我们“变可能会失败，不变则一定会失败”。多年的品牌咨询经验告诉我们，成功的企业拥有一个共同的特点：“他们视变动为盟友，高手过招，才能让企业迈向一个更高的起点。”那些成功的企业，都经历过无数的战争洗礼，有时甚至可以说是残酷，特别是面对比自己强大的对手时，被动顺应时势是不够的，必须大胆地自我颠覆，从而改写市场竞争的规则。他们明白，改变就是进步的动力。极具眼光和胆识的漓泉人，他们没有为今天的优势而高枕无忧，他们清醒地认识到在当下的竞争环境里，如果不能保持领导市场，就只好被市场牵着鼻子走。最终，我们与企业共同做出了一个大胆的决定，提前一步，在青岛成势之前，主动改变，寻找可以独占并与青岛抗衡品牌定位方向。 那么，有什么资源可用以建构与青岛啤酒相抗衡的势能呢？我们坚信，每一次重新对焦或改变定位，就可能看见过去视而不见的主体，就可能酝酿出跃进、突破的火花。当然，调研不能直接给我们答案，它只能给我们带来启发。与常规的品牌定位发掘方法不同的是，我们更愿意通过“异中求同”的方法来寻找可以突破的机会，因为只有建立在消费者共性需求基础上的差异，才能在与众不同的前提下获得最大的消费群体。我们发现，消费者对好啤酒的评价标准与漓泉最大价值印记相重叠——那就是“口味”。在与漓泉生产部门座谈时，一句看似平常且熟视无睹的话语，引起了我们的兴奋：“我们的啤酒比对手好是因为我们的水好。”是的，一瓶啤酒95%的原料是水，工艺可以模仿、其他原料的采购可以同质甚至超越，但水你搬不走，青岛登州路厂生产酒好不也正是因为用的是崂山的水吗？漓泉啤酒，坐落于山清水秀的桂林，天然生态的环境，清澈见底的漓江水，是漓泉酿造水的根本保证。而青岛啤酒无论如何强大，南宁的邕江水与漓江水自然是天壤之别。透过这山清水秀的境界我们意识到，充分利用和挖掘这独特生态中所蕴含的价值，是提升势能的机会所在。而且这个价值是独特的、长久的：其一、纵观全球啤酒行业，能像漓泉啤酒这样身处生态环境极佳、水资源极优的啤酒工厂几乎凤毛麟角。这本身就是一个故事，一个可以区隔对手的简单而有力的消费者心智认知。其二，关注生态、注重环保已经成为全人类的重要话题和焦点。处于对自身健康的需要，人们开始追逐绿色安全的食品，而只有在生态环境下才能真正做到。98年，美国前总统克林顿访问中国，在漓江的游船上接见了漓泉啤酒的企业领导，并对漓泉的环保践行给予了高度的评价。经过这样的发掘，我们坚信“水+生态+环保”这些关键词，必将成为我们与青岛啤酒形成差异的有力武器。 这种天赐的独占资源，可能令许多人熟视无睹，当竞争加剧、对手更强大的现实出现时。反而激发了企业智者的超然智慧，原来最好的防御体系就在自己身边，放大地缘优势是最佳的一种选择，经过反复论证和直觉判断，漓泉具有划时代意义的——“全生态”品牌基因再造，应运而生。
