爱华网伴随着消费者购买行为的日益频繁，产品的经销形态和单位数量日益剧增。面向消费者的推销活动也成了零售业营销方法研究的一个落脚点。在营销理论的研究过程中，“推销”已经退却为次要研究对象，但我国的具体经营环境和消费层次却要求众多的经营者不但要重视营销，还要在营销观念的指导之下重视对现代推销的分析和研究，使之成为企业经营成功和利润提升的重要环节。
现代推销决非简单的把产品卖出去而已，而是要把整个推销的过程从观念(Conception)、策略(Strategy)、客户（Customer）、产品（Product）等不同角度进行描述，即在坚持现代推销理念的前提下，运用有效的推销策略,经过耐心细致地沟通，深刻认真地分析，获得并确认客户购买信息，实现产品销售并逐渐优化客户为忠诚客户，真正达到“服务于客户、服务于企业”的现代推销之目的。
一、现代推销应该遵循的理念
1、保持“推介”的心理而不是“推销”的态度。
保持推介的心理是就是立足于客户个性需求的角度，结合产品的具体特征，寻求二者的交叉点，从产品的优势中诠释客户购买所获得的利益。“推介”不是急于求成地要求达成交易，而是竭尽全力地理解客户需求，提供解决方案。传统的 “推销”态度往往注重于快速地达成交易、出售产品，推销员的原始目的是站在自己的角度争取更高的销售业绩。
2、把客户看作朋友和经销商而不是一次性消费者。
对待客户像朋友，就是要理解他，选择产品的标准是性价比最高而不是价格最高，购买的依据是朋友的需求偏好；对待客户像经销商，就是要协助他，既要为客户获得利益最大化，又要通过产品购买和使用的高附加值来主动宣传和推广我们经营的产品。这种理念下的双方沟通是互相理解、互相尊重，是在和睦的气氛中完成的推销活动。但如果仅仅把客户看作一次性消费者，往往产生急功近利的做法，导致客户的反感。
3、把产品视自己的财产而不是工具。
多数推销员把产品看作是自己赚钱的工具，是利用产品的销售成功来获得报酬，所以只关注产品的局部特征、分析产品的优点、发掘产品的卖点，并把这些信息组合在自己的推销语言内。事实上，真正地了解和关注客户，是要同客户一样把产品作为自己的财产来看待，高度熟悉产品的全部功能、性能指标、使用方法、贮藏事项等等，关注产品设计的细节和使用过程的简便，了解行业发展状况和竞争产品的信息。把产品看作自己的财产，就不会简单地利用，而是要珍惜产品的价值，以符合产品世界价值的高价格出售产品。
4、引导消费者的品牌意识和价值观念而不是价格导向。
很多推销员喜欢以“质优价廉”的意识来劝说消费者，无形中带领消费者走向了购买产品以价格为导向的传统思路。有一家三星级的酒店，装修整顿后盛大开业的广告词是“三星级的享受，大排挡的价格” ，虽然质优价廉，但经营状况差强人意。某营销专家看都后对他们提供了另外一句广告词“三星级的价格，五星级的享受”，结果效益明显好转。推销也是沟通的过程，不能单纯地强调价格，而是要更多地引导客户关注品牌的知名度、关注品牌所带来的价值感、关注价值感所带来的成就感。
5、我们服务的是目标客户而不是所有消费者。
对于目标客户的描述是现在营销讨论的热点。推销人员必须牢记，并非所有的消费者都是我们的目标客户。如果说市场就是想买东西的有钱人，那么我们所面对的目标市场就是那些认可并想买我们所经营的产品的有钱人。不能对待任何顾客运都用千篇一律的推销语言，都强调完全一样的推销重点，而是要分辨目标客户，并根据客户的具体差异来组织推销过程。
二、现代推销的基础性策略
传统的推销过分地关注产品本身，强调的是技巧的运用。但是在现代推销中，推销者应该关注客户、关注客户的购买价值、关注客户的长远利益，强调的是同客户接触并成为长期合作关系的有效策略。
1、目标决定方法：现代推销的首要策略就是制订合理而明确的目标，目标明确则方法自来。现代推销目标应该包括：①客户类别和数量目标，②业绩目标，③行为目标，④信息量目标，⑤熟悉度目标等。每个推销人员都应该设定自己不同时期的具体目标，根据目标设计推销方法。
被业界人士称为“中国保险营销第一人” 的蹇宏说，“一个人所制订的销售目标不一样的时候，所产生的方法也是不一样的。比如说，现在叫你去推销打火机，每个打火机能赚一块钱，3个月的时间，你想赚多少钱？如果你的目标是10万，你的方法可能是到街上一个一个地去卖；如果你的目标是一个亿，你的方法可能是和卷烟厂达成协议，每卖一包烟就送一个打火机。”
2、格调决定效果：清朝的张庚评画时曾说：“盖画品高下，不在乎迹，在乎意。”如果我们把推销过程看作自己的作品，那么还不仅仅在乎意，而是“迹”“意”并重。推销人员的外显形象和内含思想是即为推销的“格调”。
目标客户愿意沟通的是拥有同样格调的推销者，这样才能获得更多的收益和额外的价值，和推销者主动建立联系。推销人员应该结合自己的实际情况，仔细分析研究目标客户的生活、工作、娱乐状态，在外在的言谈举止和内在的思想观念方面保持一致，赢得客户充分的信任。“就是克服不信任” ，克服了不信任就是推销追求的效果。
3、态度决定关系：推销赢家的共同特征是拥有一大批的老客户。维护老客户的成本远远低于开发新的客户，为什么很多推销员总是舍弃老客户，开发新客户？原因在于推销者对老客户的态度及其维护技巧。积极热情的态度对任何一场推销活动都是双方的润滑剂。
普通消费者购买产品时都会有意无意的选择推销者，这种选择的首要依据就是对待客户的态度。积极的态度总是设法为客户寻找产品、解决方案甚至替代产品，消极的态度往往无视客户提出的疑难问题。积极真诚的态度留下的深刻印象是建立良好的客户关系的关键因素，是维持老客户的一项法宝，是客户转介绍、“口碑营销”的直接来源。
4、询问决定思维：推销的过程要学会“询问”，正如营销专家所言“问对问题赚大钱”。而提问又如同一名优秀的记者在采访客户，要高度注意“询问”的过程，事前设计“询问”的内容，掌握“询问”询问的技巧。面对同样的客户，优秀的推销者往往能快速获得更多有效信息。显然问题问得好才是客户回答的动力，体现推销者的清晰的思维，吸引消费者的回答，获取信息。
询问过程要把握的几个要素：①掌握恰当的询问时机，不要贸然开口；②平等的询问视角，不要低声下气；③互动式的询问过程，不要单纯提问，通过诱导引起客户的问题；④保持询问时节奏沉稳，态度温和，条理清晰，激发客户的倾诉欲；”⑤及时对客户的问题进行总结并表示认同；⑥询问失败之后莫忘致歉。
5、记忆决定忠诚：据AC尼尔森的调研数据，由于竞争的激烈，目前我们各类零售店的客户忠诚度越来越低了。许多推销明星却有一个共同的认识：记住客户的名字能增加客户的忠诚度！“被别人记住”是大多数人内心的潜在渴望， 如果推销者都能重分地发挥自己的记忆能力，记住你的客户，也让客户记住你，客户忠诚度必将大大提高。西南航空公司的售票台工作人员在工作一定时间之后必须，能一字不错地记住数百位客户的名字。
记住的内容不仅仅是客户的名字，许多推销人员能记住客户上次购买的产品类别、数量、时间、价格甚至是洽谈的过程，“回忆本身就是一种乐趣”，这会让客户觉得自己在无数消费者中受到尊重，自然就记住了你的名字、你的企业的名字，当然，我们追求的是双方记忆！
加强双方记忆应该抓住几个要点：①不断以各种方式地进行自我介绍；②随时完善自己的客户档案；③记住客户的举止特征，客观描述其性格特征；④记住客户周围相关人员的名字或者事迹；⑤敢于叫出客户的名字，描述往期购买情形；⑥体现自己的个性特征，尤其是体现自己对产品的熟悉程度或推销的专业程度。
6、赠品决定成交：推销中常常运用的赠品策略看似微不足道，但却是现代营销的重要推动力量。90％以上的消费者在选购产品时有考虑过赠品的问题，所以推销中应该用好赠品这个策略。一般选择的增品应该具有一定的相关性、高度的安全性、使用的简便性、适宜的价值性。赠品发放时要让消费者明确地意识到购买行为的超值，有的零售店专门设置了赠品发放处、赠品使用咨询处，一个重要的作用是向客户强调同等价格获得的超值收益和享受。
现代推销是广大企业高度重视的经营活动，推销人员必须不断学习，修正推销理念，学习推销策略，从开始接触到交易达成再到忠诚顾客的各个环节中，仔细推敲，不断开发新的推销和服务策略，连接客户和企业，实现共赢。
