爱华网曾经有过一个猜想，中国食品的世界500强，一定来自于中国人在餐桌以上的食品提供者；2007年在央视有重磅中标的祐康，正以他独特的“三节四阶段”营销模式，塑造中国传统节日文化的速冻第一品牌。
在中国有一句俗语，民以食为天，在祐康也有一句俗语，食以安为先，这可算作祐康企业的立身之本。2007年才开始在央视有所动作的祐康，又是怎样的一个品牌呢？
专家曾经有过一个猜想，中国食品的世界500强，一定来自于中国人在餐桌以上的食品提供者，中国人的好吃是出了名的；在中国的食品行业，类似于农夫山泉与娃哈哈似的休闲饮料食品的大手笔运作已经司空见惯，但就是他们要进入世界500强，也还是难上加难，不过另一个食品业中的分类行业，却正在人们不太关注中茁壮成长，在中国老百姓重复使用下默默提升------速冻食品正以每年20%左右的速度迅猛发展。
那么，速冻又是怎样的一个行业呢？其实它就是我们最常见的冷冻水饺、汤圆、包子、粽子等等，这些最传统的国产食品，正越来越靠近中国老百姓的餐桌，甚至开始影响国外部分老百姓的饮食习惯。速冻，就是瞬间冷冻，通过这样的一种工艺，使得产品能够在其最佳状态进入冻结，长久保留食品的营养和口味。
作为先行者，三全思念从规模上已经走在了前面，但作为创新者，祐康的脚步也正开始放大。2007年，央视黄金段的重磅中标，拉开了祐康对全国品牌运作的帷幕。
进入21世纪，祐康用7年的时间进行了自我准备，这一时间说长不长，说短也不短了，其实我们去看一下祐康的产业，我们发现祐康的起家并不是在速冻，而是一个更适合青少年的冷饮产品，也就是雪糕，一句“阳光下的选择”曾经让多少人激爽，而速冻的发展只是在为冷饮巨大的淡旺季反差的补充，21世纪，两条退走路的战略思想开始进入祐康的高层。
随着内功的修炼，祐康速冻的大发展时期已经来临，2007年所有市场试验，也证明了牛市的开始。四个方面的创新，为2008这一奥运之年的发展奠定了坚实的基础。
一、健康美食文化的独占，成就独一无二的品牌联想。
纵观几年前的祐康速冻产品，我们发现他的品牌定位、品牌广告、品牌标识处于一个不断的变化之中，历经风雨，祐康的品牌形象在这种不间断的变迁中已经没有什么很深的烙印了。如2005年，当祐康的全国知名度还较低时，祐康速冻产品使用的子品牌就非常繁多，“顶鲜”、“顶之味”、“汤婆婆”等，包装、标准色、VI也参差不齐，而祐康这个企业主品牌却躲在角落里，得不到推广，这些所谓的子品牌很难有进行全国推广的品牌潜质。
2006年，祐康开始了品牌再塑，引入了幸运祝福的“三叶草”文化，并以三叶草为品牌标识，导入全新品牌VI系统，在顾问公司的合作下，设计了以蒙特利安线为主的品牌辅助视觉形象，形象焕然一新，并调整了全国品牌推广策略，以集中打造“祐康”品牌。
三叶草又称为“苜蓿， 是随处可见的那种不起眼的草， 通常它是三片叶子的， 极少数有四片叶子。一片叶子代表祈求， 一片叶子代表希望， 一片叶子代表爱情， 如果碰巧有第四片叶子，那最后的一片叶子，就代表着最为难得的幸福。闻名全球的著名品牌Adidas在1972年推出了它的三叶草标志，adidas classic 三叶草。”
通过对品牌的全新打造和三叶草品牌符号的有益嫁接，使祐康承载速冻这一与老百姓日常饮食息息相关的产品形象，品牌定位跃然而出：倡导健康的美食文化。其品牌直观、意义丰满的内涵也足以表现祐康的品牌理念，民以食为天，食以安为先，健康的饮食需要健康的食品，健康的食品还需要提供营养均衡、天然有料的食品本源；祐康，不仅是对人们饮食健康的一种祝福，更是倡导一种健康的饮食方法。
从餐饮产品来说，价格之外，营养和美味是消费者关心的永恒主题。然而，几乎每一位专家都认为，速冻食品、方便食品，如果传播定位于营养，将会有极大的风险，因为所有的大家都认为，这类食品，主要以面为原料，营养单一，特别是方便面，国外被称为垃圾食品，很难谈得到营养二字，事实是否如此呢？
应了一句老话，营销无定势；2004年前的方便面行业，就遇到这个问题：所有的专家都反对对方便面传播营养的卖点；然而真理往往掌握在少数人手里，白象方便面的异军突起，正是源于“大骨汤”这一营养卖点诉求；这个成功案例同时告诉我们，卖点是要通过一个实实在在的元素表现出来的，而不是说说的，在一个大家都缺少的产品属性上，如果某一品牌能够满足这一消费需求，谁就能得到第一品牌塑造的机会。
据此，祐康在健康美食这一基础定位上，又找到新的溢价提升点：严格的皮馅比、均衡的营养、粗粮细作的均衡搭配。围绕这一产品定位，祐康的研发部门开始对产品进行紧张和严密的改造，趁势推向市场。
二、产品的差异化竞争体系建立
速冻产品市场，虽然品类杂多，但占据市场份额最高的还是以调理类的水饺、汤圆、包子、刀切为主，其中在水饺和汤圆上竞争空前激烈。作为一个全国性的后来品牌，祐康如要在这些品类上分得一席之地，产品的创新就显得非常重要。
根据市场实际，思念和三全在水饺和汤圆上已经各有形象占位，品牌定位理论告诉我们，后来者显然很难插足，只能避其锋芒，不与直接竞争，如苏阿姨以馄饨打开市场，安井以馒头切入销售，那么再后来者呢？以什么致胜？所有品类都被其它品牌抢占光了。但实践经验告诉我们，兵无常势，水无常形，这只是品牌定位论的粗浅道理，论其深我们知道，水饺、汤圆只是一种产品品类，而不是定位。否则就很难理解为什么全国的纯净水竟会有这么多知名品牌存在了。这一观点的提出，给品牌规划有柳岸花明又一村的感觉：重要的不是谁占据了某一品类的第一形象，而是其占据了某一品类的是什么样的形象，从中再找寻其差异化和竞争排它性，这是所有后来者居上品牌竞争的不二法门。
经过对整个速冻市场的调查和竞争分析，可以得出速冻主要品牌的市场竞争形象。
思念：水饺是其市场第一印象，灌汤水饺的印象特别突出，市场销售也占大头；近二年重点推广其高端品牌手打天下和金牌水饺，并且请了成龙作为其形象代言人搭上奥运车，其更多的诉求点是落在于功夫和皮质，重视包装本身的广告作用，近年集中于央视传播。但由于其金牌和手打天下水饺价格偏高，高广告投入但市场接受度并不太高，特别是在内陆地区；而其销售多年的拳头产品灌汤水饺则略显产品力老化。
三全：汤圆是其第一认知印象品类，三全凌汤圆的市场印象非常突出，灌汤水饺跟进对销售提升也很快；近二年主推状元水饺系列和东北水饺系列，口味上的诉求是其重点，重视包装本身的广告作用，近年集中于央视传播，与思念类似，其主推的状元水饺和东北水饺由于定价较高，品牌尚不足以支撑，被迫频频终端特价。
在口味上，三全一种口味卖全国是其最大弱点，因此造成其在消费习惯口味偏重的区域销售较好，如华北、华南，而在华东和华中则步履维艰；思念产品口味偏清淡，更适合华中和华东区域的消费习惯，而在华北和华南则难敌三全。
其它品牌如湾仔码头，主要通过高举高打树立品牌，以产品品质和严谨的工艺取胜，而对产品的创新上则较稳重，由于定位偏高，重点在一二级沿海城市销售为主。
通过调查分析，市场竞争的面纱逐渐撩起，摆在眼前的是一个全新的机会。
国人是最好吃的民族，饮食文化可谓源远流长，一颗白菜在厨神手里就会有100多种烧法，走到超市岛柜区，你会发现，虽然国人对吃的花样百出，但对于速冻食品却也是无可耐何，为何？水饺不是鲜肉的，就是芹菜的，要么是荠菜的，最多也就那么7、8种，这时候你会发现“站着不如坐着，好吃不如水饺”这句话是多么难以理解，再明白地说，就是向以喜欢年节吃水饺的国人就是吃这么简单的二三种普通菜呢？
那能不能把中国五湖四海的名菜都一股脑儿地搬入水饺呢？答案当然是肯定的。2007年，祐康以全国名菜作为创意初稿，以特殊还原工艺开发出来的“经典名菜”水饺系列正式推出，如杭州楼外楼名菜龙井虾仁、笋干老鸭保、蟹粉狮子头等等，一举颠覆了原来传统的水饺形象，赋予水饺全新的认知形象。
灌汤是目前市场上的主流产品，但近几年大家一窝蜂似的主推中高端产品已经表明，灌汤已经遇到了一个瓶颈。灌汤的特点在于汤的讲究以及价位的相对适中，但由于市场竞争的良莠不齐，消费者对灌汤的印象已经开始下滑，但对汤的口味习惯却保留了下来。经过对消费者的研究和产品配方的升级，祐康快速地推出了“上汤”系列，市场反响强烈。
上汤者，即上等高汤，其品质高于一般的灌汤；高汤按等级一般分为毛汤、奶汤、清汤三大类，其最高等级中的清汤之精品即为上汤，上汤常用于高档菜肴的制作。
等等。
通过以上改造，祐康已经形成了四个梯队的产品结构：高端产品“祐康经典名菜”主打一级城市，目标定位与湾仔码头看齐；中高端祐康的当家产品“祐康顶鲜系列”，顶顶鲜；中端产品则是快速切入市场中端价位的“祐康上汤系列”，其余的简包装产品“鲜点系列”则作为通路补充产品。形成了以“经典名菜”树形象，主推“上汤”和“顶鲜”的产品结构。
三、三节四阶段，创中国传统节日文化速冻第一品牌
消费者的购物确实是有规律的，食品这样，餐巾纸、衣服也会是这样，马大嫂买菜总是以早上和傍晚为多，作为速冻食品，消费者也同样是有消费习惯的。从大的习惯来说，冬天是旺季、夏天是淡季，从小的习惯来说，也会有晚上和白天的区别。
而对于传统水饺包子汤圆等产品来说，其最大的特点在于节日消费，如春节元宵的汤圆、端午的粽子、过年的饺子。而作为传统速冻企业，一般销售最热闹的季节也是居于这么三个节日：春节元宵、端午、中秋国庆。一年之中，抓住了这几个大节日，一年的销售也就八九不离十了。
把祐康目标定位于“创中国传统节日文化第一品牌”，也即是对“健康美食文化”的自然延释。围绕节日进行行销推广是全年的主题节奏，我们称之为“三节四阶段”行销推广。
从全年来看，做好了这三大节日的推广，同时做好中秋到春节的这一新品上市阶段，全年的销售架构便即形成，这便是祐康独特的“三节四阶段”营销。
节日营销的魅力，还在于中国是个多节日文化的民族，几千年流传下来的传统，到现在已经演变成五六十个大大小小的节日，气氛较浓的就有如围绕春节前后的元旦、腊八节、元宵节、妇女节等等；围绕端午前后的清明节、劳动节、母亲节、儿童节等等；围绕中秋国庆的七夕节、中国父亲节、重阳节等等；2008年国家颁布黄金周放假方案，则是进一步加深了传统节日对老百姓生活、消费的息息相关。
而产品创新与节日文化完美地结合，那是节日营销需要做的另一重要功课。2007年端午节，祐康开发和推出的“糕粽礼盒”则是其中的一个成功案例。以传统节日产品年糕和粽子相结合，推陈出新的礼盒，在同类单纯粽子礼盒品牌前，赢得了相当的传播口碑，而一句“粽子中好运，年糕年年高”的广告语，又赢得了高考学生家长的喜爱，送糕粽，就是祝高中，送幸运。
节日营销的深层次功力，则在于一直细分到周末，去过超市的读者都知道，每到周末，都是超市销售最火爆的日子，周末超市的销售有时丝毫不低于重大节日。让节日营销落实到每一个终端的每一个周末，这是“三节四阶段”营销的更高境界。祐康业务员周末不放假，这已经成了所有业务人员的习惯。
当然，销售推广和品牌推广是有区别的，销售推广可以按不同阶段推进不同的产品，更多地是照顾销售的需要，而品牌推广往往是规模而又持久，推广的产品也相应地保持稳定和持久，直到推广成功为止，更多地是照顾战略或品牌的需要。也或可以说是线上推广和地面推广的区别。
四、渠道联营，打造强势渠道联盟
近几年来，随着大卖场的日益兴起，许多行业刮起一股扁平风，经销商受到上下游挤压，生存空间已经越来越小，许多厂家绕过中间商直接掌控终端；这样的操作模式，也是公说公有理，婆说婆有理。
祐康国际食品公司速冻事业部总经理郑凌认为，作为厂家，服务到终端是快消品的必修课题，但并不是说快消品厂家一定要直接经营终端，那样战线就太长了，因此他提出“祐康应该与客户建立更紧密的战略联营模式，帮助客户服务所有的终端、服务所有的二批、服务所有的客户”，作为冷冻快消品，中间商完全可以发挥更为重要的作用。
在快消品里有一个娃哈哈，它有一个重要的渠道模式叫“联销体”，所谓的联销体，即是厂商合作、共做销售的一种较紧密的合作模式，这种模式对娃哈哈的前期快速发展起到了巨大的作用，同时也在娃哈哈与达能的合作纠纷中成为了厂家的坚强后盾。
当然这种模式也有一定的弱点，因为它只是一种纯销售的结合，厂家的销售压力有多大，客户的压力就会有多大，厂家重量、商家重利的矛盾会很突出，而在快消品行业有一句说法：一个产品的销量有多大，单位产品的经销利润就会有多小，这是一个二律背反的逻辑关系。
2007年，经过局部的区域试点，祐康逐步推出了他的“联营”模式，联营模式在借鉴了娃哈哈的联销体模式的基础上，又增加了一些不同。
联营模式的第一层，厂家把直营终端、卖场经营，形成一定的市场基础后，通过联产承包的形式转交给客户经营，风险共担，利益共享，客户不但能享受到其经营的差价，还能享受到公司与直营卖场总部良好的客情维护和帐务服务。
联营模式的第二层，厂商在充分合作的基础上，可以互相协调，取出双方在当地的优势营销资源，共同建立以经营为性质的虚拟经营体，甚至互相入股，把厂家对市场占有率的需求和经销商对经营差价的需求进行紧密地捆绑，实现双方共赢。
近年来，中间商对卖场的对话已经远落于下风，随着国际零售巨头对中国的侵蚀，大卖场这一业态已经越发的强势，一般的厂家已经很难能与大卖场平等对话，厂商合作一定是市场竞争的最终选择。也许这样的一种联营模式，将是未来厂商合作的重要形式。
我们拭目以待。
一年好节君须记，又到春节元宵时。新北京、新奥运、新祐康、新征途，祐康，创中国传统节日速冻第一品牌的道路已经开始，那么下一个目标呢？
